谈判口才技巧：巧妙寒暄赢得对方信任

在正式谈判开始之前，双方所进行的就是寒暄、入座。有的人认为这不过是最简单的程序——不就是打个招呼，彼此入座吗？其实这样简单考虑的人往往会在这上面吃亏。谈判尚未开始，那意味着整个谈判的基调都将从这里开始，气氛是缓和还是紧张，全靠那几句寒暄。高明的谈判者往往会以简单的几句寒暄奠定良好的谈判氛围，而那些缺乏好口才的谈判者则通常是一两句寒暄就让整个场面变得尴尬。因此，在谈判正式开始之前，谈判者要善于说几句好的寒暄，积极营造和谐愉快的氛围。我们所说的寒暄，也就是打招呼，这是人与人之间建立语言交流的方法之一。得体的寒暄，会让陌生的人相互认识，让不熟悉的人变得熟悉，让冰冷的气氛变得活跃起来，更为双方进行深入的交谈架设一座桥梁，从而达到顺利沟通的目的。

谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它可以影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。可以说，谈判气氛对整个谈判过程具有十分重要的影响，其发展变化将直接影响整个谈判的结果。比如，相对热烈、积极、合作的气氛会将谈判朝着达成一致协议的方向推进。在谈判一开始，假如我们能说几句妙语，那就会让双方有一种“有缘相知”的感觉，这样一来，彼此都愿意有好的合作，都愿意在合作中共同受益。可以说，谈判中控制住了谈判开局的气氛，就等于在某种程度上控制住了谈判对手。

中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出谈判小组就此问题进行谈判。

谈判当天，当双方谈判代表刚刚就座，中方的首席代表王副总经理就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息与大家分享，我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”这话一出，中方职员纷纷站起来向他道喜。

在这种热烈气氛的带动下，日方代表也纷纷站起来道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得很顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

在谈判过程中，这个王副总经理为什么要提自己太太生孩子的事情呢？原来，这位王副总经理通过与日本企业的以往接触发现，日本人总是板着面孔谈判，这很容易给作为谈判对手的自己造成一种心理压力，以致使对方控制整个谈判，便于其趁机抬高价格或提出更多的条件。于是，王副总经理便想出了以自己的喜事来打破对手的冰冷面孔的办法，成功营造出一种有利于自己的热烈气氛。

东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在己方当地做代理商，双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶取茶杯的姿势十分特别。于是，他说：“从您喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”没想到，这句话正好点中日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了它所希望的地区代理权。

我们要在正式开始谈判前就努力营造良好的谈判氛围，因为轻松愉悦的气氛可以缓解谈判中的紧张情绪，增进人们之间的感情。在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持与关注，从而更容易达成一致协议。

1.语言尽量委婉含蓄

不管你所需要达到什么样的谈判目标，在与对方交谈时都要尽量使用含蓄委婉的语言，以和为贵，力图为后面谈判的顺利进行营造良好的氛围和条件。有的人一见面就直言直语，心中的喜怒情绪暴露无遗，若是在这时说了一些破坏气氛的话，那肯定会对整个谈判造成极为不利的影响。

2.态度要诚恳

作为谈判的一方，在正式谈判之初，你需要通过语言表达出内心的诚恳，表示自己很愿意达成最后的协议，希望本次谈判能取得好的结果。对方只要感受到了你态度的诚恳，一般都会以同样的态度对待你，这样和谐融洽的氛围就有了。

3.问候型寒暄(www.xing528.com)

问候型寒暄语又分为典型问候型、古典问候型、传统意会问候型。

（1）典型问候型

通常，典型的问候就是问好，常常会说“你们好”“大家好”等。这是典型的寒暄语，也是人际交往过程中最常用的一种问候语。在最近几年的人际交往中也开始流行英文化的问候方式，如“嗨”“哈啰”。

（2）古典问候型

古典的寒暄语具有古代的文化色彩，如“幸会”“久仰”等。这样的寒暄语书面风格比较鲜明，通常用于比较正式、庄重的场合，而在一般的日常交际中用得比较少。假如我们不顾当时情境的实际情况，自顾自地说“久仰久仰”，那很可能会引起对方的反感。

（3）传统意会问候型

传统意会的寒暄语指的是一些貌似提问、实际上却是表示问候的招呼语。如“上哪儿去呀”“吃过饭了吗”“怎么这么忙啊”等。在人际交往中，这样的语言并不是提问，而是见面时交谈开始的寒暄语，对方并不需要回答。当然，这样的寒暄语常用于较为熟悉的人之间。

4.关照型

关照型寒暄主要是在寒暄时积极地关注对方的各种需求，在寒暄过程中不露痕迹地解决对方的疑问或疑难。在人际交往中，对方的需求可能是生活方面的，更多的是心理感受方面的。假如我们在寒暄中可以针对性地关注这些方面的问题，就可以在一定程度上解除对方的某些必要的或不必要的担心，从而有效地活跃应酬的气氛。

5.攀认型

攀认型寒暄，也就是抓住双方共同的亲近点，并以此为契机进行发挥性问候，从而达到与对方顺利接近的目的。我们在与他人接触的时候，只要留心，很容易就能发现自己与对方有着这样或那样的共同点，如“老乡”“自己喜欢的地方”“自己向往的地方”等，这时就是与对方攀认的好时机；也可以制造出与对方“沾亲带故”的关系，比如，“大家都是四川人，我母亲出生在四川，说起来，我们算是半个老乡了”。