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谈判口才与技巧:回避他人锋芒,保护己方实力

时间:2023-08-01 理论教育 版权反馈
【摘要】:如果不想暴露己方的实力,而又不能直接拒绝,答复这些问题时就必须讲究策略和技巧。谈判者应学会在谈判中巧答提问,回避重点。也可以抽象回答:“你们的问题我完全理解,但某些方面,只有全盘考虑才能取得共识。”这种回答模棱两可,说了等于没说,对方也不好再追问。所以,谈判者在进行回答时尽可能不要留下尾巴、授人以柄,让对方抓住某个点继续追问,而应尽可能遏制对方的进攻,让其找不到继续追问的借口。

谈判口才与技巧:回避他人锋芒,保护己方实力

谈判中的提问可以追踪对方的实力、动机、意向、需求策略等,从而让提问方知己知彼、掌握主动。如果不想暴露己方的实力,而又不能直接拒绝,答复这些问题时就必须讲究策略和技巧。正确的答案未必是最好的答复,有问必答、和盘托出肯定有风险,胡乱应答则会影响自己的信誉和形象。

那么,怎样答复对方才更正确呢?答复的技巧不在于回答的“对”与“错”,而在于应该说什么、不应该说什么。应根据对方的情况和谈判目的判断是否应该答复、答复的时间、答复的范围、如何答复等。谈判者应学会在谈判中巧答提问,回避重点。巧答提问有如下几个技巧。

1.拖延回答

如果明确回答对己方不利,或者准备不充分,而对方频频催问,不方便表示拒绝,则可以用“缓兵之计”,“为了更圆满回答你们的问题,我们需要更充分的考虑时间,好吗?”或者:“没有想到你们会问这个问题,所带资料不全,下次带齐资料再回答可以吗?”之后,可以准备好时再应答,或者来个“不了了之”,言而不答,一般对方也不会追究。

2.慎重回答

在谈判中,回答的一方任何一句话都近似一句诺言,一旦说出,通常情况下是很难收回的。同时,对方的提问又往往隐藏着杀机,这是提问者为了获取信息、占据谈判中的主动所致。因此,假如在不了解问话的真正含义之前贸然回答,就有可能掉进对方设下的陷阱,导致把不该说的事情说出来。因此,对对方的提问一定要考虑清楚,每个字都要斟酌,慎重回答。

3.含糊应答,以虚对实

借助一些宽泛模糊的语言,为自己留下余地,使己方策略具有某种弹性。比如,笼统地回答对方:“按照正常情况,我们是有信心高质量完成订单的。”这就表明不排除有意外发生,给自己争取了一定的弹性,如果价格太低或时间过紧或意外发生,就可能无法完成。也可以抽象回答:“你们的问题我完全理解,但某些方面,只有全盘考虑才能取得共识。”这种回答模棱两可,说了等于没说,对方也不好再追问

4.不给对方追问的机会

大量事实表明,在谈判过程中,假如一方连续性地提问,而且提问环环相扣、步步紧逼,那回答的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动,甚至有可能导致谈判的失败。所以,谈判者在进行回答时尽可能不要留下尾巴、授人以柄,让对方抓住某个点继续追问,而应尽可能遏制对方的进攻,让其找不到继续追问的借口。(www.xing528.com)

5.以问代答

如果对方提出了不好回答的问题:“如果出现某种情况,你们怎样应付,或者你们怎样赔付我方?”这样的问题回答不好就会使已经达成共识的部分功亏一篑;如果过于确切,说不定会吃亏,所以不妨反问回去:“贵方的意思呢?”

6.局部作答

这是应对对方投石问路的一种策略。如果对方提出一系列的假设性问题,诸如:增加50%的订货量是否可以更优惠?签订合同期更长,可以有多少折让?对于这种测探虚实的问题,可以考虑有选择地局部应答,例如,只回答第一个问题,对其他问题故意忽视或装聋作哑,“如果你们增加50%的供货量,可以在原本基础上打九五折;不过如果你们所有的假设都兑现,会有更大的优惠。”对方当然不可能兑现所有的假设,这样你也就搪塞过去了。

7.有偿作答

这是一种就对方的提问因势利导,根据对方所提之问反过来试探对方的答复方式。如对方提问:“假如……是否有优惠?”则可以这样回答:“如果可以优惠,咱们就成交签合同如何?”比如,对方提问:“如果按我们的规格生产,价格能不能维持不变?”则可以回答:“我们的成本会提高,如果价格不变,你们的订货量必须再提高50%,或者签订五年专供合同,才值得考虑。”

8.沉默拒答

对于一些明显不值得回答或不便回答的问题,完全可以不予理会,简单地沉默不语或者“顾左右而言他”,或反问对方“你觉得呢”,或者表情动作表现出对问题的抗拒,这样可以暗示对方无法回答,还可以给对方造成一定的压力,令其暴露自己的底线。

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