在日常谈判中，为了不被对手牵着鼻子走，我们首先要注意的是自己的问题，检视自己在谈判阶段的某些方面是否做得比较到位，如谈判前的准备工作、谈判议程规划、谈判策略等。只要一个环节出了问题，就无法挽回己方的失误，这便会给对方提供一个机会，促使其不断打击己方气焰，进而引导己方思路朝着对方既定的方向走。可以说，这是谈判过程中的重大失误。所以，在谈判过程中，我们需要注意很多问题，尤其是关于己方的某些问题。
某金融公司举行董事会议，11名董事围坐在椭圆形的会议桌前激烈地讨论着。有10名董事面前摆着纸和笔，而另外一名呢？除了纸、笔以外，桌面上还堆满了一沓沓的文件资料，每一叠都几乎厚达10厘米。董事们对这次会议中的中心议题——有关公司经营方针的变更，每个人都积极发言、各抒己见，一时之间，争论四起，难以达成一致。在这个过程中，那名携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默；而每一名站起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。
等到在座董事都发言之后，主席遂请那名似乎有备而来的董事说几句话，只见这名董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简单地说了几句话，就坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，其他的董事都认为最后发言的董事“言之有理”，因而一致同意他的意见，这场纷乱而冗长的争论终于宣告结束。
散会之后，主席急忙过来与这名董事握手，感谢他提供的宝贵意见，同时对其为收集资料所下的功夫表示敬意。而那名董事却表示莫名其妙：“这些文件资料和今天开的会根本是两回事，这些东西是秘书整理出来的，先交给我看看，如果没有保存的必要，就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，所以顺便把它们带到了会场。至于我发表意见时手上拿的纸条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说，对这一次的会议，我事前根本就没作什么准备。”
尽管这名董事是无心插柳柳成荫，但这确实是一种文件战术。一个人若是带了许多参考资料出席会议，想必在事前已经作了充分的准备。正因为如此，不管这名董事说了些什么，都会让大家觉得“有分量”“言之有理”，然后毫无异议地采纳他的意见。
但是，在实际谈判时，你所携带的资料，一定要与谈判本身有关。假如你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，一旦被发现，你的谈判信用便面临破产；而一旦失去谈判信用，便难以挽回、无可弥补。参加任何谈判，都需要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是十分重要的。所使用的战术或技巧如果不够高明、不适合于谈判内容，都将导致谈判难以顺利地展开。
通常文件战术运用于谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌坐定的时候。而且，采用文件战术须有始有终。在每一次的谈判中，都不要忘记把所有的文件资料带在身边，否则，将会引起对方的怀疑乃至蔑视。假如有可以不再携带文件资料的理由，则需要向对方进行详细说明，使其了解。
当然，这只是我们需要注意的问题之一。千万不要小看这个问题，稍有不慎，就会使己方陷于被动位置，甚至让对方牵着鼻子走。那么，在实际谈判中，我们还需要注意哪些问题呢？
1.压力不宜过大
假如我们所参与的谈判规模大且重要，那我们自然对谈判的目标期望值较高。假如谈判者对达到目标的把握不大，则往往会过多地考虑谈判的重要性，担负过大的心理压力，患得患失，且盲目地进行各种猜想，稍有不慎就会出现谈判前失眠、坐卧不宁等焦虑情绪，这将直接影响谈判能力的发挥。
2.保持平和的情绪
谈判过程中，在双方不停的主、被动转换中会呈现暂时的冷场、相持、激烈等不同气氛，这些都将直接干扰和影响谈判者的情绪。当自身处于主动位置时，谈判者容易沾沾自喜，情绪过于兴奋，这会导致知觉能力下降、放松警惕、陷入对方的布局，给对方以可乘之机。在自身处于被动时，谈判者又想尽快扭转局面，这时会变得小心谨慎，担心自己失误，又担心别人得逞，容易产生消极情绪，结果越谈越被动。(www.xing528.com)
3.不宜感情用事
有的谈判人员过于自尊或自卑，容易被激怒，谈判是谈判者代表企业去完成重要的使命，只要对方不是故意惹事，就应该专业而客观地看待问题，互相之间不应该怀有敌视心态，这样才能促进双方谈判成功。
4.以平常心看待谈判实力差距
谈判双方的实力相差悬殊时，不管是强的一方还是弱的一方，其谈判心理都会受到一定的影响。在谈判对手实力较强、谈判水平较高、谈判优势较大的情况下，谈判者往往会产生“畏谈、畏难”情绪，对实现期望值缺乏信心，对解决谈判中的困难缺乏主动性和积极性。
若谈判对手较弱，谈判者则容易产生麻痹的思想，具体表现为预期困难的准备不足。比如，在谈判比较顺利时，谈判者往往会忽视细节、举止傲慢、处理问题随便。假如遇到困难，尤其是出现意料之外的情况时，可能会产生急躁情绪，言行失态，导致谈判失败。
即便谈判双方实力相当，谈判者也容易产生想赢怕输的心理状态，担心自己在谈判中发挥不好而影响谈判预期值，害怕肩负重任却辜负了期望。这种情况下，谈判者总是怕这怕那，怕言语不当让对方掌握有利信息，怕发问不当让对方抓住有利时机，结果反应迟钝，顾此失彼。
5.忽略自己的底线
谈判者的最低目标应建立在对最佳选项的客观分析上，假如设立了底线，就一定要坚持下去。否则，谈判就失去了意义。商务谈判的底线是按照自己的成本所制定的，超过底线意味着损失利润。
6.无法坚持到最后一刻
谈判进程趋向结束，谈判越是接近预期的最后期限，谈判气氛就越紧张、越难以琢磨，对谈判者的心理冲击就会越强烈。在谈判的最后阶段，谈判者思想过于集中，思路容易僵化，往往会出现意想不到的失误。此外，由于谈判接近尾声，谈判出现须负最终责任的行为，谈判者的心理压力持续增大，情绪上的紧张导致行为上的犹豫、缺乏胆识，往往会因此错失良机。
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