实战情景：
保险销售员小谭：“您好，郑先生！很高兴认识您，我是××保险公司的小谭。您的企业规模可真大，设施那么先进，一个车间应该有不少人吧？”
郑先生：“保险公司的？你找我有什么事情？”
小谭：“其实也没什么事，介绍我们认识的人既是我的朋友，又是您的朋友，他就是大德集团的周德先生。他亲口跟我说，您是一位好客的人，他还说您经营企业有方，在很短的时间内就能将企业做大做强。您现在生意做得很兴隆，因此我也想亲自来观摩一下！”
郑先生：“哈哈，这老周可真会抬举我。好吧，既然你是老周的朋友，那么你先随便看看吧，我还要准备一个海关报关资料。”
这时候小谭为引起郑先生的注意，故意从包中拿出一张与保险有关的报纸，然后大声地说：“郑先生，这是我们公司的内刊《××客户速递》，专门送给客户看的，您抽空浏览一下吧。”
郑先生：“十分抱歉，我对保险不感兴趣！”
小谭故作惊讶状：“啊？原来您和我是一样的想法。”
郑先生非常惊讶，于是再次问道：“你说什么？”
小谭：“我过去对保险也不感兴趣。”
郑先生：“一个对保险不感兴趣的人居然去从事保险工作？”
小谭：“我虽然不喜欢保险，但是我觉得保险对我们的生活却非常重要，这对于任何人都一样，也包括您，郑先生！”
郑先生：“对不起，也许刚才你没听清我说的话，我再说一遍，我对保险不感兴趣！”
小谭：“您对保险没兴趣，那么您对您晚年能否过上幸福的生活感兴趣吧？”
郑先生：“那当然了，现在奋斗还不是为了以后生活好点嘛。”
小谭：“可不是嘛。其实保险的意义就在于防范未知的人生危机，人就要有忧患意识，防微杜渐。尤其是您这样的企业家，要对自己的人生负责，同时也要对您的家人、您的员工负责。如今您的经济实力足以让您拥有一定的抵御风险的能力，但是，即便如此，也比不上保险有效、有力。因为保险是以小博大，可以起到独当一面甚至是多面的作用。像您这样精明的企业家，这一笔账应该算得很清楚。”
郑先生：“我的精力平时不放在这上边，对保险基本没什么了解。”
小谭：“这种现象很正常，就像我一个卖保险的，对企业经营之道也是完全不了解。正所谓隔行如隔山嘛！”
郑先生：“确实，隔行如隔山！”(www.xing528.com)
小谭：“我刚才放在您桌上的那份《××客户速递》是公司专门为客户打造的一本内部刊物，这一期的上面正好有一篇有关企业的理赔案例呢，您看就在报纸的第三版。”郑先生：“嗯，那你认为我应该购买什么保险好？”
小谭：“其实，每一种保险都很好，只是每一种保险的功能和保障范围不同而已。像您是侧重于养老、健康医疗还是个人身价呢？您投保的对象是您的家人还是自己？假如是个人的话，您的投保金额是选择80万保额还是100万保额？”
郑先生：“我相信你，那你先给我设计一个合理的投保计划吧。”
保险销售话术360°全解
当客户坚持表达出自己对保险没兴趣、不想购买保险时，销售员不妨在肯定对方想法的前提下，告诉客户不买保险有可能存在的风险，而购买保险之后，又将获得哪些收益，让客户自己权衡利弊，找到购买保险的理由。
保险销售员首先要明白，客户表面上提出拒绝，但实际上他对产品未必一点兴趣也没有。有的时候，客户对产品越有兴趣，他思考得越细致，因此提出拒绝的可能性也就越大。在保险销售中，客户提出的拒绝购买保险的借口可能会对保险销售存在一定的影响，但是销售人员必须清醒地认识到，这可能只是客户的一个借口。
销售人员可以在客户提出拒绝借口时，换一种方式，将客户的注意力转移到另一方面，从而实现问题的转化，这能够激发客户的购买兴趣。因为根据心理研究表明，越是难缠的客户其投保的潜力越大，对保险的疑问越多、挑剔越多的客户往往是最需要保险的人群。因此，保险销售人员在遇到难缠的客户时，要想方设法接近他们，而不是轻易放弃。
话术方式和策略
1.肯定逼近法
客户：“我没兴趣买保险。”
保险销售员：“没兴趣就对了，保险又不是一种爱好，没人喜欢它。其实很多人买保险也不是因为对保险感兴趣，而是出于对自身保障的需要。”
客户说自己对保险“不感兴趣”其实就是对保险的一种抵触态度，这需要保险销售员去肯定客户的看法，然后再提出让客户“感兴趣”的办法，让客户明白保险的保障功能是其最基本的功能，这与兴趣无关。让客户明白，可以对保险
“没兴趣”，但要对于人生的保障“有兴趣”，这样才
能激发客户的兴趣，让销售工作继续下去。
2.利益诱导法
利益诱导法是指保险销售员应对客户“没兴趣”了解保险的时候，利用保险的多重功能去“诱导”客户，让客户明白其拒绝保险其实就是在拒绝利益。利益的获得是保险销售中说服客户最强有力的理由之一，客户不会轻易放弃对利益的追求。保险销售员抓住这一点，就能将客户的兴趣激发出来。
专家建议
客户不感兴趣是因为对保险的理解存在偏差，而作为保险销售员，学会以利益为王牌，让客户看到保险给客户带来的利益，让客户明白放弃保险就是放弃利益，从而让客户改变“没兴趣”的态度。
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