6.换位思考更易于谈判成功
美国著名的女企业家玛丽·凯·阿什在对待员工工作中出现问题时，采取的做法是“先表扬，后批评，再表扬”。就是说，无论批评什么事情，必须找点值得表扬的事情留在批评前和批评后说，决不可只批评不表扬，这是玛丽·凯·阿什总经理严格遵循的一个原则。
玛丽·凯·阿什之所以可以采用这样的方法对待员工，是因为玛丽·凯·阿什可以站在员工的角度去思考员工的处境，从而准确地了解员工的感受。
她说：“批评应对事不对人。在批评前，先设法表扬一番，在批评过后，再设法表扬一番，力争用一种友好的气氛结束谈话。如果你能用这种方式处理问题，那你就不会把对方臭骂一顿，就不会把对方激怒。我看到过这样一些经理，他们对某件事情大为恼火时，必将当事人臭骂一顿，他们要让当事人确切地知道，他们对他的行为是怎样的气愤。主张这样做的人认为，经理应当把怒火发泄出来，让对方吃不了兜着走，决不可手软，发泄够了以后，或许以一句带有鼓励对方的话结束谈话，从理论上说，一切都将恢复正常。尽管一些研究管理办法的顾问鼓吹这种办法如何如何好，但是我不敢苟同。你要是把人臭骂一顿，其人必定吓得浑身哆嗦，决不会听到你显然在骂够了之后才补充的那句带点鼓励的话。这是毁灭性的批评，而不是建设性批评。”
玛丽·凯·阿什和员工的交谈就像是一场谈判，如果一开始，玛丽·凯·阿什把员工叫到办公室，当头就是一顿猛烈的狂风暴雨，试想一下，谁能够受得了呢？即使不做声地听完了训示，回到自己工作岗位上的时候，还会有好的心情马上投入到工作中去吗？答案是否定的。
就好比说，你在商店购买了一件商品，三天之后，你发现那件商品有很大的问题。于是，你带着商品去了那家商店。但是，令你没有想到的是，当你说明来意以后，商店的店员不仅没有询问你商品具体的质量问题哪儿，更没有提出关于赔偿的问题，并且态度冷漠地说，那完全是因为你使用不当所造成的，跟商店售出的商品没有任何关系。
遇到这种情况，你会怎么办呢？想必你会叫来商店的老板，跟他好好讨论一下吧。而且，在走出店门的时候，你肯定会说，我再也不会来光顾这家商店了。想象一下，如果你是商店的老板，听到顾客撂下这样的狠话，你会做何感想？
现在，换一个店员来接待你。当他明白你的来意以后，并不是急着帮你检查商品的问题，而是请你坐下，然后告诉你说：“哦，我非常理解你的感受。因为之前我也经历过这样的事情。”当听到这样的话的时候，你是不是很想跟他讨论一下商品的问题呢？而且，你会不自觉地把他当成你的同盟军，不是吗？这个店员非常聪明，在你还没有意识到的情况下把你们之间原本对立的关系转变为了同一条战线上的战友关系，你真的不得不佩服他了。
在谈判中，总是会出现谈判对手咄咄逼人或者出言不逊的情况，这种情况，你应该怎么应对呢？是不是要竭尽所能去反驳对方呢？当然了，遇到这样的情况，不管是谁都很难控制自己的情绪。但是，你是否想过，如果你直接地去反驳对方，彼此针锋相对，让对方也下不来台的话，对方又会做出什么样的决定。谈判的目的在于最终达成双方都满意的协议。如果采用意气用事的方法，这样的谈判根本没有任何意义。所以，即使是反驳对方，也要学会选择恰当的时间和方法。
一头大象到河边去喝水，狐狸拦住它说：“走旁边！”大象很生气，本想踩死狐狸，又怕弄脏了脚，只好忍住气，绕开狐狸继续走。狐狸却以为“大象怕我”。于是，它又堵住大象，大声命令道：“退回去！”大象皱皱眉头，无可奈何地踩了狐狸一脚，径自往前走了。狐狸呢，不消说，再也爬不起来了。
英国前首相威尔森在竞选时，演说刚刚进行一半，突然有个故意捣乱者高声打断他：“狗屎！垃圾！”显然，他的意思是叫威尔森别胡说八道。威尔森却只是报以容忍的一笑，安抚地说：“这位先生，我马上就要谈到您提出的脏乱问题了。”捣蛋者一下子哑口无言。
退让也是一种反驳，当大象已经做出退让的时候，狐狸却还是不知足，甚至以为大象怕自己，于是更加嚣张，最终的结果却是害了自己。谈判中，如果对方提出的要求己方可以接受，于是便答应下来。但是，对方却认为，既然你做出了让步，那么，肯定还会有更大的让步。遇到这样的情况的时候，大可以学一学大象的态度，起身离开，让对方认真考虑去吧，过不了几天，对方就会主动来求和的。
而像威尔森那样，当对方针对自己进行攻击的时候，完全可以巧妙地化解开来。在谈判中，总是会遇到对方不太友善的嘲讽，这个时候，完全可以不用客气的还击对方。当然，你要做的比对方更有礼貌，更有技巧，让对方自己感觉到惭愧。(www.xing528.com)
在很多电视剧中，经常会看到这样的场景，一位轻生者站在十几层高楼的楼顶上，底下的人都在向他喊话，要他不要冲动。而这个时候，轻生者的身后会出现一名专业的谈判专家或者轻生者的亲密朋友。总之，无论是哪种人，他们都对轻生者有着较深入的认识，也可以说很能理解他的感受。
某高校的一天中午12时，正是高校课后就餐时间。食堂门前，三三两两的学生进进出出。
“看！对面10楼阳台上！”一位同学突然惊叫。同学们抬头往一幢高楼望去，只见10楼阳台栏杆外面趴着一个女子，正欲做跳楼姿势。
同学们急得大叫：“不要跳！不要跳！”听到喊声，女子显得有些犹豫。很快，楼下立刻聚集了近千人。有的同学和物业管理的师傅迅速搬开楼下堆放得满满的自行车，有的同学跑回房间拿出自己的被子和棉絮，还有人拨通了110和消防队。不一会儿，学校有关领导和部门也闻讯赶到现场，救援开始。
越过警察拉起的警戒线，得悉消息的该校心理咨询中心咨询师作为谈判员出现在现场。咨询师跑到楼上，在与当事人保持约20米距离的地方停了下来：
“我是心理中心的教授，是来帮助你的。我曾经帮助过很多人。我知道你现在非常痛苦，一定有很不高兴的事情发生，你可以告诉我吗？”
站在楼下的学生和老师们都只是在下面喊着让那个女孩子不要跳，但是，这些话都没有心理教授的一句话作用大。心理教授首先告诉她，我知道你现在非常痛苦。其实，这句话对轻生者来说，无疑是一种理解和抚慰。谈判中，面对对方的紧迫相逼，如果你也还以颜色的话，整个谈判可能就会崩溃。而如果你可以先缓和下对方的情绪的话，谈判则会沿着一条平滑的曲线继续下去。
“由于我对你目前的情况不是非常了解，还不能提供一些针对性的建议。但有一点可供你参考，尽可能多地将心中的想法与苦闷说出来，使自己的情绪得到宣泄。”
“你有什么困难和想法，我们可以好好的谈谈。”
其实，心理教授的这些话都是在缓解当时紧张的气氛，同时也是让当事人的情绪放松下来，而不是一时冲动做出什么不可挽回的决定。
商业谈判中也会出现这样的情况，双方僵持在一个问题上谁也不肯让步，似乎做出让步就会对自己的公司造成不可弥补的损失一样。而如果己方首先对对方表示出理解，就好比是心理教授对当事人情绪的稳定。没有一场谈判是在剑拔弩张的情况下完成的。所以，首先对对方的感受表示理解可以营造良好的谈判氛围。这个时候，己方可以根据自己公司的具体情况首先开口，要对对方的提议和处境表示理解。比如说：“是的，我觉得您的提议非常有道理，但是……”或者说：“我很能体会您现在的处境，但是，可不可以请您提供更具体一些的数字信息呢？”当对方感受到你的诚意的时候，或许会松口，从而改变其咄咄逼人的态度。一旦僵局被打破，谈判也就可以继续下去了。而谈判一旦可以继续，谈判过程中还是会有很多的机会去挽回一些损失或者向对方更深入地讲解己方的提议。
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