3.谦虚退让不是美德
你是一家装修公司的负责人，你争取到了一笔装修生意。你告诉对方，这次的装修需要花费5.5万元，而对方给出的价格却是45万元。于是，你开始和对方进行谈判，随后，对方同意把价格提到5万元，而你为了表示合作的诚意，也把价格降了下来，降到了5.3万元。
美国人有一个让价习惯，那就是在双方互不让步的情况下，各自让一半。这样一半一半，看起来似乎谁也不吃亏，而且皆大欢喜。你是不是也打算这样做呢？千万不要。
可能你会说，如果那样做的话，对方一定会接受的，这笔交易也就成功了。但是，明明可以为自己争取到更大的利益的，为什么不试一试呢？
你可以告诉对方：“这个价格是绝对不行的，我想我们还需要时间谈一谈。”几天之后，你要带着一种非常遗憾的表情出现在对方面前，告诉他：“我们谈了这么长时间，我真的不想放弃我们之间的合作。只是区区2000元，难道你不想为你的房子付出这2000元吗？”
当你这样说的时候，相信对方会考虑一下的。对啊，那是自己心爱的房子，难道自己不舍得为自己的房子付出区区2000元吗？而且，也谈了很长时间了，如果重新去找装修公司，又会是一番争论。想到这些的时候，或许对方就没有耐心了，然后就会答应你的要求。
为什么单纯地要求对方做出让步很困难，而告诉他其实你们之间只差2000元就很容易让对方接受了呢？其实，很多销售人员都明白这样的道理，当一位销售人员想把一套价值十几万的设备卖给客户的时候，客户很可能会被巨大的数字所吓到。但是，销售人员总是有办法说服客户，他会告诉客户：“虽然十几万听起来有很多钱，但是，这套设备的使用寿命大概是五年。也就是说，你每天为公司投入一点点钱就可以了。”当客户听到销售人员这样分析的时候，客户就很容易接受那个价格了。在谈判的过程中，当对方在价格问题上斤斤计较的时候，用这样的方法完全可以说动对方。
继续装修的故事：虽然对方听到你的建议会很动心，但是，他也并不一定会就此做出让步。他可能会对你说：“既然这样，我们一人让一半好了。”然后你就可以假装认真地思考一下，然后向对方确认：“你是说你要出到5.15万元吗？”如果对方确定自己的报价以后，你就可以告诉他说：“既然这样的话，那我回去尽量说服其他人吧，让他们也认可你的价钱。这样好了，我明天会再来，我们再继续商量。”
而实际上，整个装修公司的人都听你的，你回去根本不会跟任何人商量。但是，你还是要这样告诉对方。
随后，你见到对方以后，告诉他：“真的很抱歉，我已经极力地向他们解释了，但是他们似乎并不认同我的看法。而且他们还给了我一本具体的报价表单，来向我证明，如果没有5.3万元的话，装修工程根本没办法启动。”你继续说：“让我们来看看，我们现在只差1500元了。难道就因为这1500元而失去拥有一座美丽房子的机会吗？”记住，即使是到了这种程度，还是不能放松，一定要表现出非常惋惜的样子，并且一定要坚持住，而不是在对方还没表态的时候就打算收拾东西离开。
不要以为1500元只是一个小数字，让了就让了吧。商场上没有小钱，一点点小钱也可以积少成多。如果对小钱不加以重视的话，在以后的谈判中，一点点的小退让就会让对方提出无休止的要求。
如果没有妥协，你就多赚了1500元。还有就是，即便对方没有同意你的价格，坚持不再支付你要求的那1500元，你还是赚到了，不是吗？不仅是赚到了对方第一次的让价，还有，你满足了对方的成就感。因为在表面上看来，最后是你先妥协的，既然是你先妥协了，那就意味着对方成为了赢家。而让对方获得这种成就感，无疑是一位谈判高手应该做到的。
谈判过程中注意照顾对方的情绪其实是一件非常微妙的事情，也很少有人会去注意对方情绪的变化。而事实却是，谈判过程中双方的感受都是非常重要的。真正的谈判高手即使在最后赢得了谈判，他也会让对方感觉到，对方才是真正的赢家。所以说，在进行价格让步的时候，尽量让对方提出“我们的价格一人让一半，好吗”这样的要求，既达到了自己利益方面的目的，又可以满足对方的成就感。(www.xing528.com)
在谈判过程中不要轻易提出价格折中的办法，既是对己方利益的保全，也是为了防止对方一再提出价格让步的要求。有的谈判人员会在你同意了他的让步要求以后继续提出更大幅度让步的要求，而如果你没有答应对方的话，对方会责怪你没有合作诚意。因为既然你已经做出了让步，为什么不能再让一些呢？如果这样循环下去，这次的谈判你就什么都得不到了。所以，不要轻易在谈判中提出价格折中，即使是必须要用到，也要鼓励对方先提出来。
在谈判中除了己方避免提出价格折中和鼓励对方提出价格折中的谈判策略以外，还有其他的一些让步原则需要遵循。只有这样，才能够在谈判中审视全局，为己方争取到更大的利益。
（1）寻求最大价值目标
在很多谈判中，谈判人员想要达成的谈判目标并不是只有一个。而这些谈判目标又有大小轻重之分，这也是在谈判进行当中做出让步的一个很好的理由。如果对方提出降低报价的要求，那么，在可以让价的基础上，你一定要确定，本次谈判你的最大价格目标达到了没有。如果已经达到了，适当的让价是可以的。而如果你的最大目标还没有达到，那么，就可以以此为理由或者交换条件，向对方提出要求。
（2）坚定原则
凡事退让都是有一定限度的，即使你已经达成了谈判最大目标，也不要轻易答应对方的让价要求。在谈判中，谈判双方在寻求最大谈判目标的同时也应该对己方最大的让步价值有所准备，也就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的。所以，对自己的让价也应该维持在一定的范围以内。应该注意到，谈判对手对让价的要求是无止境的，必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源很丰富。所以，让步的过程中还应该注意坚定自己的原则。
（3）时机原则
所谓时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。但是在谈判进行的过程当中，让步的时机是很难判定的。比如，在对方刚一开始要求让价的时候就答应下来，明显是把握错了让价时机。再比如，不能理性地分析让价时机，而是凭自己的感觉对对方进行让价。甚至是根据自己的兴趣、成见等进行让价，也是对让价时机的错误把握。
（4）补救原则
在逼不得已的情况下，一定要对对方做出让步的话，也不要做出让步以后就算了。一定要把握住“此失彼补”这一原则。比方说，己方在价格上做了让步，那么，就可以要求对方在产品的其他费用方面予以部分承担。即这一方面既然已经给了对方优惠，则在另一方面必须加倍地，至少均等地获取回报。谈判人员应该在谈判的过程中分清楚利益的轻重，不要就价格上的一点小让步坚持不让，而丢掉了对方用来交换的丰厚利益。也就是说，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
所以说，在谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。折中让价虽然可以起到一定的作用，但一定要运用得当。否则的话，会被对方的折中策略搞的利益全无。而且，成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
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