2.谈判要不得“朦胧美”
当和谈判对手坐在谈判桌的两端时，你了解对手是哪种类型的谈判者吗？
（1）防御型
“降低报价？不可能。”
“什么意思，就算没有签订合同，可是你口头答应了。”
“两周以后再谈。”
这样的谈判者往往态度强硬，经常干脆一口拒绝你的要求。要么就是什么都不跟你说，等你再催的时候，他会告诉你要再考虑一下。当听到这些话的时候，你就不要抱太大期望了，因为他很可能会音讯全无。即使找到了他，也只会告诉你一个字“不”。他们始终处于一种防御状态，生怕自己会在谈判中吃亏，于是干脆放弃谈判。
态度强硬的谈判者纵然可以带来一时的优势，但长期下来，对方不是不满，便是不服气，吃亏的仍是自己。
当遇到这样的谈判对手时，该怎么应付呢？答应他们的要求吧，显得你没有实力，而且还会造成己方的损失。不答应他们吧，对方很可能就会一去不回头。怎样做才可以让这类人屈服呢？
大多数企业和组织都隶属于某种行政法规的支配之下，你可以找他们协调解决你遇到的问题。即使那些机构会认为资料不够或者认为对方的行为并不算过分。但是，时间久了，累积起来的力量还是足以让他吃到苦头的。
商界人士多半不愿意自己企业的不良形象被媒体曝光。所以，通过媒体拿回属于你的利益不失为一个好办法。如果你能引起记者的兴趣，写成一篇专访，或打电话告诉对手有实现此事的可能性，即可置对方于某种压力之下。
但是，无论如何，最好不要指望通过这些手段让对方回到谈判桌上，只要你表现出准备战斗的样子，自然会获得他们对你的敬意和兴趣。
（2）攻击型
假如，你在路上不小心摔破了胳膊。到医院以后，医生只是简单地处理了一下，然后就让你去缴费。当你看到账单的时候，你真的无法想象，为什么只是简单地处理一下伤口就要那么多钱呢？
这时候你会怎么做呢？一边抱怨着一边去缴费，还是要找医生理论而拒绝缴费呢？当然，即使你抱怨了，但还是去缴费，对方肯定不会跟你计较什么。如果选择的是后者呢？你甚至会受到对方的威胁，威胁你如果拒绝缴费的话，他们会找相关部门协调。而如果问题落到讨债公司的手上，以电话和信件紧追不舍地索债，并且用你不熟悉的法律条文来恐吓你。问题还可能会交至律师手上，继续催讨，最后终于控告你。
或许你会侥幸认为对方会放弃追债，当然了，如果数额并不是很大的话，对方也不会那样大费周折。但是，你不要忘记了，有哪一次的商务谈判中的交易金额是小到可以不在乎的呢？
当然，在法庭上，你可以说服法官相信那是一份不正当的收费。甚至在此之前，你就可以说服对手承认他们的错误。
但如何与对方谈判呢？这个时候，你就可以扮演态度强硬的谈判者，表达你的不满，如果得不到满意的答复，就去找他的顶头上司。如有必要，还可以到最高经营者那里，说明你准备提出控告。若是依然无法解决，便采取一切手段让对方屈服。
（3）搭档型
汽车交易商经常会使用这样的谈判手段：他首先会让推销员出某个价钱，等你同意购买之后，销售经理突然加入表示该推销员无权决定这笔交易，而且开价过低。
如果了解谈判的相关知识的话，你就可以看穿对方的意图。但是，如果你不知道的话，就会掉入对方设下的陷阱。销售经理会告诉你，车可以卖给你，但是价钱方面一定要做出适当的调整。
到销售经理出现为止，你已经跟推销员费了半天的口舌，并且感觉到了一定成就感。你不愿意再去跟另外一家汽车厂的人做同样的说服工作，于是，无形中你就会做出价格让步。(www.xing528.com)
但是，不要以为你同意了销售经理的价格就可以开走汽车了，销售经理会接着对你说：“看来一切非常顺利，现在我唯一要做的就是征求老板的同意……”而这位老板正如汽车销售经理一般，皱起眉头，“我无法同意这件事，我们必须做一些重要的变更。”
你该怎么做才可以使自己避免一再地听对方解释说自己并不是真正的老板呢？在谈判一开始的时候，就要先问清楚，谁才是真正拥有决策权的人，并且拒绝和没有决策权的人谈判。或者，你也可以效仿对方的行为，先请你的一位朋友去跟对方谈，等到最后你再出面和对方的决策者谈。
（4）团结型
在大型企业或政府之间的谈判中经常会遇到团结型的谈判者。团体谈判好处之一，是对于复杂的的问题，各人有不同专门知识应付不同的项目。白脸、黑脸战术是警察审讯嫌疑犯的惯用手法之一。一名警察扮演强硬的角色，用一切威协的方式逼迫回答，而另一名警察则以温和的扮相登场，表示愿意劝解粗暴的前者，但要求嫌疑犯表现出合作的态度。
谈判者的手法也是如此，他们会先派出一个态度强硬的谈判者，提出种种要求，并且告诉你他绝对不会改变决定，让你感觉，如果自己不做出退让，谈判就无法继续进行下去一样。
但是，很快，对方的另外一位谈判者出现了。这位谈判者态度温和，并且表示出对你的感受的理解。于是，瞬间你就产生了好感，让步说一切都可以商量。
如果真的有了做出让步的想法，那么，这次谈判你必输无疑。该怎么应对团结型的谈判者呢？
首先在阵势上不要输给对方，他们有几个人前来谈判，己方也要尽可能派更多的谈判人员。如果对方在某一问题上有一位资深专家，己方也要尽量找到一位精通或者熟悉此道的谈判人员。
举个例子来说，如果对方派出15人的谈判阵容，而己方只有5个人的话。那么，千万要避免分组讨论，因为一旦分组的话，就会形成三对一的状态出现，吃亏的还是自己。一定要坚持以全体出席的形态讨论每一件事，如此一来，对方就必须负担高出我方甚多的有形和无形的谈判成本。若是无法做这样的安排，就尽量设法拖延讨论时间。
（5）压迫型
谈判有最终的期限，并且这是决定谈判成败的一项决定性因素。假如在谈判中遇到一个亟待解决的问题，那么，随着最终期限的迫近，谈判不占优势的一方必须很辛苦地工作，并且很可能要在最后做出并非情愿的让步。那么，应对这样的谈判者应该做些什么呢？
①契约期限。
比如说，某公司的员工要求加薪，他们以不加薪就要罢工相威胁，并且给公司一周的考虑时间。一旦公司不做任何回应或者拒绝员工的要求的话，员工就会在日期迫近的时候有所行动。所以，公司一定要在期限之前做出适当的解决。
②出庭日。
法庭传召是最具期限性的，某项审判会安排在哪天进行，当事人就必须在那天出庭，或者说律师一定要在期限之前找到证人或者证据才有可能赢得官司。
③拖延。
谈判对手肯定会拖延时间，逼迫你在期限之内做出回应。这种情况，必须要拒绝对方拖延时间的策略，并且在有限的时间里寻求谈判新的突破点，否则，谈判很可能会在最后期限的时候出现不尽如人意的结果。
态度强硬的谈判者往往会假设某一任意决定的期限为最终期限，比如他会说：“我的老板说过，如果我们无法在7号之前解决这件事，那么，我们的谈判就结束了”。
这时候，你可以回答对方：“既然如此，我们别再浪费任何时间。告诉他，我们拒绝按他的时间表进行谈判，如果他愿意同意由我们双方设立彼此均无法变更的最终期限，我们将会考虑。但是我们绝不会任他独断地决定这些讨论的条件。”
在谈判过程中，如果没有一个清晰的最终期限的话，双方可以设定一个彼此都接受的日期为最终期限。比如说：“这样吧，我们在下周三的时候拿出最后一个问题的解决方案。”
此外，强硬派谈判者也经常利用最终期限来诱使对方犯错。他们先决定对手的真正最终期限，然后设法使对手在期限迫近时因慌乱而采取仓促的行动。
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