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口头争论无法获得认同!卡耐基经典读本,展示真正成果!

时间:2023-08-03 理论教育 版权反馈
【摘要】:我们与人交谈,无论对方的智力如何,我们都不可能对任何人通过口头争执的方法来改变他们的思想。假如有10次辩论,估计有9次辩论结束后,每个争论的人都比参与争论之前更相信自己是正确的。而现在,亚哈亚先生已经是纽约汽车公司的销售冠军了。一种是暂时的、表面化的、语言上的胜利,一种是长期的佩服,当然,这二者几乎无法兼得。

口头争论无法获得认同!卡耐基经典读本,展示真正成果!

卡耐基金言

在你与人进行辩论的时候,或许你是对的,甚至你绝对是对的,但从改变对方思想的角度来说,你不会有什么成果,这就好像你错了一样。

我们与人交谈,无论对方的智力如何,我们都不可能对任何人通过口头争执的方法来改变他们的思想。

第二次世界大战不久后的一个晚上,我参加了一个宴会,就在这个宴会上,我得到了一个千金难买的教训。

那个时候,我担任史密斯爵士的私人助理。“二战”时,我的上司史密斯爵士是奥地利的航空领袖,而在战争结束后,他做了一项惊人的举动——一个月内环绕了地球半周。从此,他成为一个在世界范围内都有名的人,因为还未曾有人能做到这点。这简直是个爆炸性新闻。奥地利政府奖励给他5万先令,英国国王则对他加官进爵,封其为爵士。那一段时间,他是整个英国被大家谈论最多的人。有一天晚上,爵士邀请我参加他的一个宴会。宴会上,坐在我旁边的一个人讲了一个幽默故事,他说的这个故事与这句话有一定的关联——“无论我们如何粗俗,有一位神,他就是我们的目的。”

提到这句话时,这位讲故事的人称其出自《圣经》,然而我知道甚至是肯定这句话并不是源自此处,所以,为了获得我想要的自重感,我说他错了,这句话是莎士比亚说的,还没等我说完,他就立即反驳道:“什么,怎么可能,出自莎士比亚?绝对不可能,它明明是出自《圣经》!”

反驳我的这位讲故事的人位居我的右边,而在我左手边的是我的一位老朋友——加蒙,加蒙先生曾经花了很多年时间潜心研究莎士比亚,这一点是我们共同了解的,为此,我们都同意让加蒙来做裁决。加蒙先生在听完我们的争辩后,在桌底上用脚踢了踢我,然后说:“戴尔,你错了,这位先生是对的,这句话确实出自《圣经》。”

那晚的宴会上,我们再也没有提过这个问题,但是到后来宴会结束回家后,我对加蒙先生说:“你必须要对我承认,你也知道那句话确实是莎士比亚曾说过的。”

“是的,我当然知道,这是莎翁的戏剧《哈姆雷特》里第五幕第二场中的话,但你我都是这场宴会的客人,为什么非要证明另外一位客人是错误的呢?这样有什么好处呢?会让他喜欢你吗?为什么不给他留点面子呢?他并没有征求你的意见,他也不需要你的意见,那么,你为什么要跟他争辩呢?要永远避免正面的冲突。”

“永远避免正面的冲突。”多么简单有力的一句话,虽然当时说这句话的人现在已经去世了,但是他这句话就像座右铭一样一直警醒着我。因为我必须承认,一直以来,我都是一个执拗的辩论者。在我年少的时候,我会跟我那些兄弟们辩论天下的一切事。后来,我在纽约也教过辩论术。现在我都有些不敢承认自己曾写过一本关于辩论的书,为了写这本书,我曾静听、批评,与人进行过数千次的辩论,并观察它们的影响。然而,我却得出一个结果:世界上只有一种方法能得到辩论的最大的利益,那就是避免辩论。

假如有10次辩论,估计有9次辩论结束后,每个争论的人都比参与争论之前更相信自己是正确的。而我们自己,无论辩论的结果如何,我们都失败了。当然,如果你辩论失败,那么,你确实失败了,而如果你得胜了,那么,你还是失败了。为什么这样说呢?假如你将他的论点驳得体无完肤、毫无再反击的能力,那么只能证明他是神经错乱,你当然会为自己的口才感到高兴。但是他呢?他会觉得自己的自尊受到了伤害,会变得脆弱,然后,他会反对你的胜利,甚至还会报复你。

在波恩互助人寿保险公司,管理人会为他们的推销员制定一个规则——不要辩论,因为他们明白,推销的精髓并不是辩论,也不能看上去像辩论,任何时候,人类的思想都是无法通过辩论改变的。

很多年前,我的训练班中招收了一位名叫亚哈亚的爱尔兰人。他曾经读书不多,但却十分喜欢争论。他做过司机,他之所以到我这儿参加训练,是因为他花了很长时间都未曾卖出过一辆载重汽车。我问了他关于这次销售的经过,后来我明白,之所以如此,是因为他一直在和自己的准客户争论,然后还触犯了他们。我想,在未来如果还有人想购买他的汽车但却说了几句不中听的话,他肯定还是会恼怒,然后赶紧回击对方。当然,他确实口才不错,也赢过不少争论。后来他对我说:“每次当我离开刚刚争过的战场,我都会对自己说:‘我又教会那些家伙一些东西了’,确实,我告诉了他们一些知识,但我却未曾因此而让他们购买我的任何一点东西。”

我给自己制定了任务,是关于如何训练亚哈亚的,我第一步训练他的不是如何教他说话,而是训练他保持缄默、避免口头冲突。而现在,亚哈亚先生已经是纽约汽车公司的销售冠军了。

富兰克林是个充满智慧的人,他曾说过这样一句话:“假如你与人争论、争强好胜、反对他人,那么,也许你会取得胜利,但这种胜利是空洞的,因为你永远不可能让对方真的从心里佩服你、认同你。”(www.xing528.com)

所以,现在你来想想看,对于以下两种,你宁愿要哪种呢?一种是暂时的、表面化的、语言上的胜利,一种是长期的佩服,当然,这二者几乎无法兼得。

在你与人进行辩论的时候,或许你是对的,甚至你绝对是对的,但从改变对方思想的角度来说,你不会有什么成果,这就好像你错了一样。

所以,我要说的是,我们与人交谈,无论对方的智力如何,我们都不可能对任何人通过口头争执的方法来改变他们的思想。

巴森士是一位所得税顾问,一次,他因为一张9000元的账单与另外一位政府税收稽查员争论了长达一个小时。

巴森士称这明明是一笔死账,是不可能收回来的,当然不必再缴税。而稽查员则反对说:“简直是胡说,怎么是死账?无论如何都必须纳税。”

巴森士后来在训练班中提到此事,对我说:“这位稽查员就是个冷淡、傲慢、固执的家伙,无论我说什么理论依据,对他来说,似乎根本都不起作用。我发现,我跟他争论简直是浪费时间,我越是和他辩论,他越是固执,所以我决定不再跟他争,我要改变想法,先对他赞扬一番。

接下来,我对他说:‘我想这件事与你必须要作出的决定相比,应该是不值一提的,我也曾研读过税收问题,不过我只是从书本中学习到的,而你得到的知识却是从经验中获得的,我也希望自己能像你那样,因为那样我能学习到很多。’当然,我在说这些话的时候,全是出自真心的。

后来,我便发现,那位稽查员挺直了身子,然后把背往后靠了靠,说了很多关于他这些年工作的事,然后还告诉我很多商家巧妙舞弊的方法。我发现,他说话的口气友善多了,接下来,他又说到他的孩子,我们聊了很长时间。当他离开的时候,他说会再考虑我说的问题,会在几天后给我答案。

三天之后,他来了我的办公室,并对我说,他已经决定按照我原来的意见填报税务项目。”

这里,这位税收稽查员所表现出来的正是我们所有普通人身上都会表现出来的特点,因为他需要被重视的感觉。巴森士越是和他争论,他的这种自重感越是强烈,他就越想扩大自己的权力。而一旦巴森士承认了他的重要,他也就停止了争论。因为此时,他的自尊心得到了满足,他立即转变了态度,变得友好和善起来。

拿破仑的管家曾写过一本书——《拿破仑私生活的回忆》,这位管家常与约瑟芬打台球,他在这本书的第一卷第71页中说:“虽然我认为自己的台球技艺不错,但是还是努力让她赢我,因为这样会让她十分开心。这虽然是一个很小的故事,但却告诉我们非常实用的道理,我们在与我们的丈夫、妻子、情人或者顾客交往时,也要想方设法让他们胜过我们。”

释迦牟尼曾说:“恨不止恨,爱能止恨”。误会永远不能以争辩来结束,而需要用手段、外交、和解来对待对方观点,以使对方产生同情的欲望。

一次,林肯惩罚了他的一位青年军官,因为他与一位同僚起了争执。林肯对他说:“任何一个希望获得成功的人,都不要把时间浪费在个人的成见上,也不能浪费时间去承受结果,包括因他不能控制自己的情绪、脾气而产生的等。展示自己也不要太过分。与一只狗争路权而被狗咬了的话,还不如把路让给狗,即使你杀了那只狗,你那被咬的伤口还是无法治好。”

所以,我们若想让他人信服我们,就记住第一条原则:避免与人辩论。

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