揭示谈判中对手真实心理：心理学与谈判技巧

在谈判中，双方是面对面地谈话，那么，不可避免地，彼此都会有视线的交流与接触。相信，在谈判中，应该没有那种面对面谈话，却完全不看对方眼睛的人。当然，若是一直看着对方的眼睛说话，这也是不太正常的。一般而言，在西方，人们会一直盯着对方的眼睛说话。但对于一向传统内敛的中国人来说，大多数人会在交谈的时候，时而四目相对，时而转移视线。在交谈过程中，双方都会去注意配合对方的气息，许多人都是下意识的动作，而且，在期间，两个人的视线会相碰，偶尔也会躲闪。比如，当对手所说的话令自己很想要表达自己观点与意见的时候，在那一瞬间，便会直视对手的眼睛。对于他人所说的话，不管自己是同意还是反对的时候，如果觉得很有必要将信息传达给对方，那么，一般都是通过视线来传达。如此看来，在谈判过程中，对手的视线其实隐藏其道不出的微妙心理。

谈判实景：

谈判桌上，双方谈判已经进入最后阶段，但问题却始终围绕着交货的时间点在讨论。李先生直视着对手的眼睛，说道：“由于我们公司目前的状况，必须在第四季度全部交货，这样才能保证我们公司的正常营运。”对手的视线马上移开了，似乎正在思考该怎么来回应这个问题，不一会儿，他抬头看了李先生一眼，马上又移开了视线，说道：“李先生，我知道你们公司的状况，可是，在第四季度交货，确实有些困难。”说完，视线由下而上，与李先生视线交汇，继续说：“我希望李先生能够再宽限一些日子，这样的话，我们会加班加点，如期交货。”

李先生感觉到对手想拖延交货的日期，但又不想失去这笔业务。了解了对手如此微妙的心理之后，李先生直视谈判对手，做了最后的警告：“从情况来看，你们在第四季度中交货确实存在一些困难，但如果你们不能交货，我们工厂的部分车间就会停工待料，造成生产上的损失。这样，我们不得不放弃与你们交易的打算。”对手低下了头，一会儿，迎头接上了李先生视线，咬牙说：“好，第四季度，我们会如期交货。”

在几番的视线躲闪与接触中，李先生看透了对手的微妙心理：很想拖延交货的日期，同时，又不想失去这一笔交易。而后者才是谈判的重点，于是，李先生毫不妥协，坚持第四季度交货。果然，两次催促下来，对手不得不答应了李先生提出的要求。

谈判心理策略分析：

在谈判中，我们经常会见到对手直视的视线、完全避开的视线，等等，下面我们就列举几种常见的眼神动态，以此来剖析对手的微妙心理。(www.xing528.com)

1.完全避开的视线

有的对手在说话时会将自己的视线完全避开，眼睛不敢直视对方。这样的人，大多心中有鬼，有可能在他过去的谈判经历中出现了一些事情，使得他不敢面对比自己更正派的人。但是，偶尔，他也会主动迎上对方的视线，这表明其内心正在做挣扎，心中隐藏着一些东西，但是，又很想证明自己问心无愧。

2.直盯着对方的眼睛

有的对手在说话时直盯着对方的眼睛，不躲，也不避。这样的人有着较强的自信心，可以说他是有些任意妄为。他希望自己的表现能给人留下很自信的印象，实际上，他对自己并不那么自信。当然，如果两个人总是直视对方，那么，谈话的气氛很容易陷入难堪境地。因此，他们大多会在视线接触后不久就转移自己的视线。

3.逼人的视线

有的对手在看着对方眼睛时并不是温和的，而是紧迫逼人的。这样的人内心有些自卑，总感觉自己比别人差了那么一点点。但是，他们自己却没有意识到这样的心理，他们总是强烈地认为自己是正确的，在表达自己观点的时候，他们会紧迫逼人地看着对方的眼睛，好像在说“我说的是正确的吧！”而如此的视线令身边的人闭上自己的嘴巴，同时，还会感受到那威逼的力量。