心理学与谈判技巧：灵活应对不同对手

商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易，也就是在多种交易条件下进行的协商活动。当然，谈判是一项技术性和技巧性较强的活动，成功的谈判不但要求谈判者熟练地运用各种计谋，而且还要求他们灵活地运用各种技巧。当然，由于谈判者在文化、修养、性格、地位以及经历的不同，往往就会表现出不同的谈判风格和特点，其使用的谈判策略也是有所区别的。这就要求谈判者根据对手不同的风格和特点，采取不同的谈判策略。

谈判实景：

一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者的一大笔钱，不过自己没办法还清这笔借贷，这将意味着他不但将破产而且必须长时间孤独地关在地方债务人监狱。但是，放高利贷者提供另外一个解决方法。他建议，假如这个商人愿意把漂亮的年轻女儿嫁给自己，那就一笔勾销，以作回报。

这个放高利贷者又老又丑，而且声名狼藉。商人对这样的建议感到很吃惊。但是，这位放高利贷者是一个狡猾的人，他提出让命运做决定，对此，他提出这样的建议：在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石，如果她先取出黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债务也算偿清了。如果她不选黑鹅卵石的话，那就没什么可谈了，她的父亲必须关在债务人监狱。

商人以及他的女儿只好同意，放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人的女儿用眼角撇到这个狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，好像自己的命运已经被判定了。商人的女儿似乎没有强大的谈判态势，尽管放高利贷者的行为很不道德，不过如果揭穿他的伎俩，采取强硬立场，那自己的父亲肯定进监狱。假如不揭穿而选择一颗鹅卵石，那自己就必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。

商人的女儿很聪明，了解自己，同时也了解自己的对手。她清楚自己的对手是一位不择手段的狡猾者，她知道根本不可能与他进行面对面地较量。想好了对策之后，她把手伸入袋子，取一颗鹅卵石，不过在就要判定颜色之前，她假装笨拙地摸石取石，结果失误，鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，没办法辨别。女孩惊呼：“哦，糟糕，我怎么这么不小心，不过没关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”

由于谈判对方是一个狡猾的人，女孩子在仔细地衡量相关因素之后，决定好策略，然后，她揭穿了高利贷者不道德的行径，和已偿清债务的父亲回家。这个女孩子最终赢得了成功，因为她在判定比赛规则对她不利的情况下，巧妙地利用游戏规则，变劣势为优势。

谈判心理策略分析：

那我们在谈判中如果遇到不同类型的谈判对手，又该如何应对才不至于被对方牵着鼻子走呢？(www.xing528.com)

1.盛气凌人的谈判对手

盛气凌人的谈判者往往会占据主动的一方，表现为比较注重信誉，会认真履行已经承诺的事项，不过态度通常比较傲慢。若是遇到这样的谈判对手，我们可以采取以柔克刚策略、争取承诺策略、更换方案策略、黑白脸策略等。在谈判过程中避其锋芒，以计制强，以静观动，以持久战来削弱对手的耐力，寻找有利的突破口，促使谈判顺利进行，达到预期效果。

2.诡计多端的谈判对手

在日常谈判中，我们经常会遇到诡计多端的谈判对手，这样的对手比较狡猾，不容易对付。他们会使用各种计谋和手段来诱惑己方做出让步，意图达到自己的目的。一旦遇到这样的对手，我们一定要沉着应对，以不变应百变，可以采取反车轮策略等。不管在什么样的情况下，我们一定要保持清醒的头脑，不断揭穿对方的阴谋，争取主动，运用多种谈判技巧迫使对方作出让步。

3.循规蹈矩的谈判对手

通常循规蹈矩的谈判者不太容易接受别人的意见，一切都是按照规章制度办事，按照领导意图办事。所以，我们在遇到这样的对手，以守为攻，采取休会策略，并且准备好充分、详细的资料，让谈判对手对自己的方案产生兴趣，利用对手的漏洞与弱势，组织进攻，增强谈判力度。

4.自我保护的谈判对手

通常自我保护的谈判对手自我意识较强，对外界的暗示比较敏感。对此，谈判者可以一方面适当满足其虚荣心，另一方面要抓住对方的弱点，展开攻势，让对方妥协。可以使用投其所好策略、顾全面子策略等。当然，我们在实践中要灵活应用，不能生搬硬套，这样不会达到预期目的。