《芈月传》中有一段极为精彩的人质赎回谈判。话说楚国长公主出嫁到秦国，途中遇到以义渠王为首的绑匪集团，将陪嫁的楚国公主芈月（秦国新皇后的妹妹）和大批珠宝、丝绸锦缎嫁妆半路拦截，作为与大秦国谈判交易粮食的筹码。秦惠文王派出著名的纵横家张仪和心腹大臣庸芮为谈判代表，设法赎回人质芈月公主。
义渠王：为了表示我们的诚意，我们劫的东西可以还给你们，但是我儿郎们不能白跑，辛苦钱总是要给的。（软中带硬，先出牌的谈判开场）别误会，我不要珠宝，我只要粮食！（破题开场，开宗明义直接告诉对方，这次谈判我要什么）本来我打算把那些珠宝和丝绸锦缎，送到赵国邯郸去换一些粮食！（一开始就表明自己是有退路的，姿态很高）
庸芮：粮食可不容易办呀！要粮食需要大王恩准。（黑脸出来挡）
张仪（手势制止庸芮）：那得看义渠王拿出什么像样的东西来，能让大王恩准给你粮食？（谈判就是一种交换，我给你这个，你拿什么还我）
义渠王：如果秦人真心与我交好，我可以答应你们十年之内，我们义渠绝不再与秦国为敌！（创造谈判的筹码，“不再与之为敌”的前提是：现在处于敌对状态）
张仪：就这一句？（表示怀疑对方的诚意）
义渠王：你还想怎样？我义渠人说话算话，绝不反悔！（谈判的诚信和口碑很重要）
张仪：善！那皇后的妹妹（芈月）呢？（这次谈判的主角）
义渠王：那个别想啊！我要自己留着做王妃！（义渠王显然不是装傻，到现在还搞不清楚谈判对手来此做什么，这次的谈判风险很大）
庸芮：这就是义渠王的不对了！我们专程为她而来，你这样做太不够朋友！（为怕谈判破局，救援任务失败。此时还是得以朋友身份自居，含蓄地扮黑脸，表明来此谈判，主要就是为了带回楚国陪嫁的芈月公主）
张仪：算了算了！我张仪初担大任，没想到连皇后交代的这点小事都没办成，真是惭愧啊！算了，既然你们执意要将楚国的公主留下，那我们方才的交易就一拍两散，我这就回去，您就只当我没来过！（谈判的攻防与破局）至于今年义渠百姓过不了春天，又或是令王叔求我们秦王帮他夺回王位，这一切跟我张仪都无关！（明白地警告对方，这次谈判破局的损失很大，不仅人民没饭吃，连义渠王的大位都岌岌可危）
只见义渠的国师老巫，和义渠王交头接耳地进行内部谈判，义渠王坚持要留下芈月当王妃，老巫则表现出“孺子不可教也”的无奈。张仪也作势谈判破局，准备离场的样子，此举更激化义渠“内部谈判”的强度。
此时，义渠王忽然大喊：“三千车，换那个女人！”（谈判再次展开进攻）
只见张仪气定神闲，缓缓地回应：“五百车已是极限！”（稳定防守）
“没有一千车，本王不换！”顺着张仪的回价，义渠王语气坚定地直接让步了两千车。
“漫天要价，就地还钱，如果大王不想换，根本连这个价都不会出！”张仪理直气壮地回应。
“八百车不能再少了！”
“六百车不能再多！”（宛如菜市场买卖杀价的谈判攻防战）
义渠王怒斥：“岂有此理，六百车都不够我们熬到初夏呢！”（用目前的困境来试着锁住自身立场）
“怎么熬不到呢？六百车粮食，再宰杀一些牛羊，不就熬到了吗？”张仪不仅回呛义渠王，并为他提供解决之道。（清楚了解谈判对手目前的处境与困境）
“宰杀牛羊？那我们明年吃什么？”义渠王大声回问张仪。
张仪将心比心地回答：“义渠王与其把精力放在明年的牛羊上，不如把精力放在眼前义渠部族男女老幼已经饿空了的肚子上。”（处处站在对方立场，展现高度的谈判同理心）
义渠王实在说不过张仪，恼羞成怒当场起身拔剑要杀人：“我杀了你！”(https://www.xing528.com)
义渠众将同时站起来拔剑。
张仪毫无惧色地提醒谈判对手：“杀了我，义渠今年至少得死一半人。”（谈判破局的代价，你恐怕承受不住）
义渠王：你以为我们只能跟你们秦国人做交易吗？（再次提醒对手：我有谈判的退路）
张仪和庸芮立刻也起身回击（对方站着，我也起立，不被对方牵着走）：“我什么都没以为！我只是想提醒义渠王，这是眼前成本最低、最划算的生意。”（告诉对手，谈判成局的成本很小但利益很大）
张仪乘胜追击地说：“如果你跟赵人合作，卖掉你那些抢来的东西，且不说路途遥远，光粮食在路上就要耗掉一半。”
“更何况秦楚联姻，天下皆知，你抢来的那些东西，在书简上都有清单，我看谁敢冒着得罪秦楚两国的危险，收购你那些赃物，那可都是秦皇后的嫁妆啊！”（张仪以其精准内敛的文字，同理的心态，不卑不亢、抑扬顿挫地娓娓道来。巧妙地运用多种策略——诱之以利、动之以情、驱之以力，果真是辩才无碍的纵横家，神人级的首席谈判代表）
义渠王回头看老巫，得到肯定的讯息后，便说：“好，六百车就六百车！”（抓大放小，见好就收）
张仪见义渠王立场松动，马上拉着庸芮说：“大王英明！”（谈判下桌时要拿到承诺，好回去跟老板交差）
这是一个典型的双赢谈判。张仪只花六百车就达成谈判目的，带回楚国公主芈月。而义渠王兵不血刃地得到了六百车粮食，这场掳人勒索的无本生意，获得了回报，也算是赢家。
“张仪和义渠王人质赎回谈判”教我们的十件事：
1.交换：用六百车换回楚国公主芈月。
2.承诺：机不可失！为防对方反悔，张仪赶紧喊“大王英明”，取得承诺，完成使命。
3.说服：纵横家的谈判说服力，论理清晰，以守为攻，攻守俱佳，值得学习。
4.底线：注意！张仪的底线可不是六百车，而是“芈月平安活着回来”。
5.信息：张仪知道义渠王是赶走王叔才登上王位，而且并未杀害王叔，因此用王叔复辟来恐吓对方。王叔是否活着或是否会来找秦王帮忙并不重要，只要义渠王相信并害怕这有可能发生就好。
6.内部：义渠王跟老巫的内部谈判。
7.实力：秦楚大、义渠小，义渠要想与秦楚抗衡，需要利用手上的重要人质。
8.同理：张仪深入了解义渠人的现况，高度展现同理心。
9.让步：义渠王从一开始的三千车降到最后的六百车，共让了两千四百车；张仪从原来的五百车增加到六百车，也让了一百车，让再少也是让，“石头一块，很难谈判”。双方让步差额是两千三百车，让步是诚意，让多少是本事。
也许秦王的命令是不惜代价，一定要把芈月平安带回来，这不是钱的问题，是面子，更是情感。但张仪只用了六百车就圆满达成任务，难怪回秦国后，封侯拜相、锦衣玉食，不在话下。
10.双赢：最终秦国谈判代表张仪不费一兵一卒，带着健康的芈月全身而退，顺利完成秦王交代的人质谈判任务，建功领赏；而义渠王拿到六百车的“辛苦钱”，也算是对弟兄和族人们有个交代，喂饱大家的肚子，建立领导的威望。
谈判就是：利益交换，各取所需；创造价值，寻求双赢。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
