化解客户约访拒绝的基本思路其实就是将拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,寿险营销员就乘机跟进,使客户接受自己的约访请求。
5.3.1 常规拒绝应对之策
1.我现在没空
营销员:先生,美国富豪洛克菲勒说过,“每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!”我们只要花25分钟的时间!请您定个日子,选个您方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
2.我没兴趣
营销员:是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,您当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑、有问题是十分合理自然的,让我为您解说一下吧,星期几合适呢……
3.我没兴趣参加
营销员:我非常理解,先生,要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向您亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看您,您觉得怎么样?
4.我要先跟我太太商量一下
营销员:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”
5.请你把资料给我寄过来
营销员:先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看您。您看上午还是下午比较好?”
6.抱歉,我没有钱
营销员:先生,我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过,现在规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?
7.我们会再跟你联络
营销员:先生,也许您目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对您会大有裨益!
8.说来说去,还是要推销保险(www.xing528.com)
营销员:我当然是很想销售保险给您了,不过要是能带给您让您觉得值得期望的,才会卖给您。有关这一点,我们要不要一起讨论看看?下星期一我来看您?还是您觉得我星期五过来比较好?”
9.我要先好好想想
营销员:先生,其实相关的重点我们已经讨论过了,容我直率地问一问:您顾虑的是什么呢?
10.我再考虑考虑,下星期给你打电话
营销员:欢迎您来电话,先生,您看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给您打电话,还是您觉得星期四上午比较好?
5.3.2 非常规拒绝应对之策
1.我在出差
营销员:看来您的事业蒸蒸日上,我作为您的朋友也为您取得的成绩感到高兴!那请问您出差是这个周三还是周五回来呢?如果您回来了,您看咱们是周四晚上见面还是周六上午见面呢?
2.我已经有社保了
营销员:对您这样的成功人士,社保是必备的,但是我更关心的是您和家人的系统风险规避措施在哪呢?比如天灾人祸,社保能给您和家人足够的保障吗?
3.我们已经移民国外了
营销员:移民国外是一种生活方式的转变,既然您这么在乎自己的生活品质,而保险就是一种在您现有生活品质的基础上锦上添花的好事儿,您看我们是周三下午见面还是周四下午见面呢?
4.你们的产品不适合我
营销员:看来您非常专业,不过我们需要更系统地沟通您的家庭需求状况,这样我就能为您量身定做风险预控方案,我相信自己的专业能力能让您满意,您觉得呢?
5.你们保险公司声誉不佳
营销员:哦,非常感谢您对我们公司的关注!请问您到底具体担心哪方面呢?
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