社会组织的合作关系建立和发展的有效方法

第一，要提高认识，转变观念。这里讲的提高认识、转变观念，就是要提高对社会组织和政府建立良好合作关系的重要性的认识。因为只有认识到重要性，你才会努力地去做。转变观念就是要转变那种认为社会组织跟政府没有关系，甚至把社会组织与政府对立起来的错误观点。只有认识提高了，观念转变了，我们才会积极主动地去建立和发展和政府的合作关系。

第二，要坚持诚信、尊重、平等、互利、互惠的原则。社会组织跟政府不是上级和下级、领导和被领导的关系，它是一种伙伴关系、合作关系。因此，在这个过程中，必须坚持互相诚信、尊重、平等、互利、互惠的原则。这也是能够维持长期关系的重要基础。这里我特别强调“诚信”两个字。大家知道，现在在经济领域，在企业跟政府合作的时候，有的时候存在一些潜规则。有的企业为了拿项目，得到政府的资金和支持，采用请客、送礼甚至行贿的方法。我想强调一点，社会组织千万不能把社会上一些潜规则拿到社会组织和公益领域。我们在跟政府的合作过程当中，一定要坚持底线原则，这个底线就是诚信。我注意到现在有些地方，在政府购买服务当中出现了拿回扣的现象。有的社会组织为了从政府手里拿资金、拿项目，采取给回扣、请客送礼等手段。我认为这种做法是千万要不得的，它会影响社会组织的公信力，影响跟政府的长期合作关系。

第三，要关注党和政府的政策，主动了解政府的需求。前面讲了，政府实际上对社会组织是有需求、有期待的，它希望社会组织更好地在解决社会问题、满足社会需要、化解社会矛盾、开展社会创新、扶贫济困、服务民生等方面发挥作用。党和政府的政策往往是有社会需求的、党和政府希望做的。如果我们了解了党和政府的政策，主动去做那些社会有需求、党和政府有期望的事情和项目，就能有更多机会得到政府的支持和资助的机会。我们上海市慈善教育培训中心很多的项目都是从政策当中发现需求，发现机会，从而得到政府的支持。再比如，2016年6月我们准备成立上海卓越公益组织发展中心这样一家在上海市民政局注册成立的支持型机构，遇到了场地问题。我们找到了上海市静安区天目西路街道的领导，正好街道要搞政府购买服务和培育社会组织，需要支持型社会组织来承接。于是街道给我们提供了免费的办公场地，使我们顺利地注册了机构。同时，在机构成立后拿到了第一个政府购买服务的项目。在这里，我想对那些在社区开展项目的社会组织提个建议，如果你们想在社区开展项目，一定要了解社区的需求，了解街道领导有哪些需求，他们希望解决什么样的问题。如果你能把社区的需求和街道领导要解决的问题作为项目内容，得到支持的可能性就会大大提高。

第四，要主动寻找和把握和政府合作的机会。一般来讲，政府可能在上面，社会组织在下面，跟政府接触的机会不是很多。因此社会组织一定要有主动性。我经常讲，主动不一定成功，但是不主动，成功可能性就更小。所以，社会组织要主动地跟政府打交道，要主动跟政府有关部门的领导和工作人员接触和沟通。通过沟通和交流，一方面可以了解政府有什么需求，同时也可以让政府更好地了解社会组织。因为政府只有了解我们，才会理解和信任我们，才会给我们更多机会。所以，主动性这一点，在和政府的合作关系中是非常重要的。我们要主动、主动、再主动，不能等待政府来找我们，而是要主动去找政府。比如，2017年春节后我应邀到沈阳为社会组织作能力建设的培训，沈阳市民政局的一位领导听了两天的课。在交谈中我了解到沈阳市民政局有搞公益创校的意向，但不知道如何搞。于是我详细给他们介绍了公益创投的作用，实施方法以及我在国内其他地方配合政府搞公益创投的成功案例。引起了沈阳市民政局领导的兴趣。我还主动起草了一份沈阳市民政局公益创投的实施方案供他们参议。最后，沈阳市民政局采纳了我的方案。在2017年月投入150万元开展了沈阳市民政局首届公益创投活动，并聘请上海卓越公益组织发展中心担任承办方。

第五，在和政府的合作中一定要做到换位思考，将心比心。我在和社会组织的接触中，碰到过一些社会组织，特别是一些社会组织发展起步比较晚的地区的社会组织，有的伙伴老是抱怨，抱怨政府不理解、不支持，抱怨政府还没有购买服务，等等。当然，这种情况是存在的。但是我们应该要看到，从整个大的形势和大的背景来讲，现在政府对社会组织的发展是越来越重视了。但是，如何发展社会组织，如何购买服务，政府也有一个学习的过程、认识的过程、转变的过程。而且，政府工作是有一套办事程序的，有时候我们急不得。所以，一定要将心比心，换位思考。我们也要理解政府有时也有一些难处和实际情况，要允许政府有时间来提高认识，转变观念。这样在跟政府合作过程中，就会少一点抱怨，多一点理解，少一点指责，多一点配合。这一点我觉得非常重要，因为，老是抱怨、老是指责，这个关系只会越来越僵。只有将心比心、换位思考才能换来同心同德。同时，我们也可以用实际行动影响政府，促进政府发生积极的转变。比如，2016年某市民政局搞公益创投，邀请我去做一次“如何正确撰写创投项目申请书”的培训。我发现在创投的文件中规定不给人工费和管理费。于是，我向民政局局长提出购买服务项目的经费预算中要给人工费和管理费，说明了给的理由。这位局长很快理解并接受了我的建议，同意给人工费和管理费。

第六，一定要用公信力和成果去赢得信任。我为什么强调社会组织在跟政府合作的时候，千万不要把社会上的潜规则拿过来。因为潜规则是不正确的，靠它建立的关系是不长久的。这方面的教训，社会上很多。所以，社会组织一定要用公信力，用能够有效解决社会问题、满足需求的实际成果，来赢得政府的信任。这点对合作关系的维护和持续发展是至关重要的。比如，我们机构在2013年担任了太仓市民政局公益创投的顾问，提供开展公益创投专业服务。由于我们的服务成效显著，太仓市民政局非常满意，连续5年聘请我们担任顾问。我们和太仓市民政局合作的成功经历，又成为我们后来在重庆、连云港、长春、沈阳等地担任公益创投顾问的重要原因。特别要强调的是，社会组织在承接政府购买服务的项目时，一定要规范、有效、安全地使用政府购买服务的资金，一定要认真实施项目，保证项目质量，使服务对象真正受益和得到改变。有了信任和成果，政府一定会不断地加大对社会组织的支持力度，我们也可能成为政府的长期合作伙伴。

第七，要主动地寻找好人。大家知道，现在领导干部和政府机关工作人员也不是完全一样的。有的有事业心、责任感，有创新精神，很想做事情；也有的不求有功，但求无过，不想做事情，只求维持现状。所以，作为社会组织不要一味抱怨和指责。我们要相信在政府部门里面总是有一些想做事情、要做事情的领导和工作人员的。我们可以做的，就是如何去寻找和发现这样想做事、要做事的领导和工作人员。我们可以先从跟他合作开始，用实际的成果去影响更多的人，从而不断发展跟政府的合作关系。如果找到这样一位想做事情的领导，就是一个机会。我在市内外做了很多跟政府合作的项目，就是从找到了一位想做事情的领导开始的。比如，公益创投是政府购买服务的一种形式，也是培育和扶持社会组织的一种有效途径，我非常希望社会组织发展起步较晚地区的民政部门能够开展公益创投。长春市南关区民政局原局长曲宝泽是一位爱学习、敢担当、想干事的领导，2016年3月他主动和我联系，了解公益创投有关情况，还邀请我为区民政局领导班子全体成员作培训。由于他的努力和积极争取，2016年5月南关区政府投入160万元开展了南关区首届公益创投活动。通过公益创投精准满足了社会需求，有效带动了社会组织培育，三社联动和社会治理创新。南关区一跃成为长春市乃至吉林省社会建设的一个样板。我们机构也由此在长春开拓一个和政府合作的新市场。所以，我们一定要主动地寻找好人，找到贵人。让好人贵人相助，支持我们发展，做到合作共赢、多赢。(www.xing528.com)

第八，跟政府的合作一定要从小事做起，要主动争取沟通合作的渠道和机会。政府跟社会组织的合作的基础是信任，而信任是需要用实际行动和实际成果来赢得的。比如，政府在购买服务时，如果对一个社会组织还不是很了解的话，购买服务不可能一下子给很多资金。作为社会组织，哪怕政府就给你三五万元，也要很好珍惜。要很认真地用好这笔资金，财务上不能出问题，项目要有成果，要让服务对象满意，让政府满意。只有把小钱花好，把小事做好，才能取得政府的信任，才会有更多的资金和机会。天下大事必始于小，天下难事必始于易。现在有的社会组织是小事不愿意做，大事也做不好，这样就失去了很多跟政府合作的机会。同时，我们在跟政府合作的过程当中，要主动争取沟通合作的机会和渠道。比如，社会组织要创造条件，争取多参加一些相关的会议和各种活动，争取有机会跟政府部门的领导或者有关工作人员认识和接触。要采取多种形式宣传自己的组织、项目、优势和成果，让政府了解和理解，争取合作的机会。

第九，要影响有影响力的人。有的时候社会组织要和一些级别较高的领导或者权力较大的政府官员接触和打交道的机会不是很多。但是，我们可以去影响他身边那些会对他产生影响的人。举个例子，比如说，一个公益项目，想得到政府的支持，可能你直接去找处长不一定找得到，找局长可能更难。但是，在政府部门，有些科员或者科长，尽管职务不高，但影响蛮大的。如果你能跟他建立良好的关系，得到他的信任，他就会帮助你去说服他的领导，从而使他的领导能够支持你、关心你。这就是我讲的要影响有影响力的人。当然，要做到这一点，还是需要通过良好的沟通，用公信力和成果去赢得。

第十，要做好机构和政府合作关系的分析。这个分析如何做呢？就是我们要把机构跟政府的合作关系进行一个梳理（见表14-1）。

表14-1　社会组织和政府关系的分析

比如，我们现在跟政府已经有哪些关系了？在这些关系当中，哪些关系很好，我们需要维持和发展？哪些有关系，但是还不够，需要去完善？还有哪些关系是需要我们去建立的？做这样一个分析，可以使我们对机构在跟政府的合作关系方面有一个比较全面的认识，可以有一个切实可行的行动计划。这样我们跟政府的合作关系，就有可能从一个部门发展到多个部门，从一次性的合作能够发展成长期的合作关系，这对一个机构的健康持续发展是很有好处的。