北美家具零售巨头：领先市场的家具零售公司

内布拉斯加家具大卖场（Nebraska Furniture Mart，NFM）是在奥马哈发展起来的大型家具公司。公司的创始人是罗斯·布朗金（Rose Blumkin），大家都叫她“B夫人”。罗斯于1893年出生在俄罗斯西部城市明斯克（Minsk）的一个犹太家庭（明斯克现在是白俄罗斯的一部分），父亲是犹太教教士。罗斯有7个兄弟姐妹，晚上她和她的兄弟姐妹睡在一个房间。由于兄弟姐妹众多，她父母负担很重，加上传教士的收入并不算高，罗斯的母亲为了生计，经营一家杂货店。罗斯才6岁的时候，就懂得体恤母亲的辛苦，经常早上6点起来，到母亲的店里帮忙。罗斯13岁的时候，设法弄到了一份在干货店（注：看微信看得太多的朋友们，这里的“干货”真的是指“干的货”）的工作。16岁时她就已经负责经营这家干货店，她一个毛头小女孩指挥六个成年员工。所以，从她的经历看，在她真正成年之前，就已经有了经营零售商店的丰富经验。

1914年，罗斯21岁的时候，和伊萨多·布朗金（Isadore Blumkin）结了婚，正式成为“B夫人”。随后她和丈夫准备去美国，由于他们的积蓄只够一个人的旅费，因此决定由她丈夫先去，她自己稍晚一点到美国和丈夫团聚。谁知第一次世界大战很快就爆发，欧洲的主要国家都笼罩在战火中。即使赚足了旅费，原本经西欧前往美国的计划变得遥遥无期了。1917年，B夫人忍无可忍了，自己踏上了一辆横贯西伯利亚的火车，前往俄罗斯在远东的国境。虽然身上没有多少金钱也没有护照，她一路颠簸大胆地来到俄罗斯和中国东北的边境。当她企图走出俄罗斯国境时，俄罗斯的边防哨兵拦住了她，她谎称自己是为军队购买军需品的，并答应回来的时候给哨兵带回一瓶酒，结果得以蒙混过关。进入中国境内后，B夫人经过哈尔滨一路往南，经天津坐船到了日本，在日本等了两个星期，终于登上了前往美国的船。最后她经过三个月的海上漂流，跑遍了半个地球，来到了她进入美国的第一站：西雅图。她最终在美国犹太组织的帮助下，和她丈夫在中部的艾奥瓦州（Iowa，又译“爱荷华州”）团聚，并于1919年在离艾奥瓦州不远的奥马哈安顿了下来，原因是奥马哈有些人可以用俄语或者意第绪语^[13]和B夫人沟通。

B夫人的丈夫伊萨多一开始是经营典当行和二手服装谋生计，但B夫人在家里也没闲着，她在地下室经营家具。B夫人刚来美国时，几乎完全不懂英文，但后来靠她的孩子们教她，使她有了一些初步的英文沟通能力。即便如此，B夫人的英文还是带着浓重的口音，以致巴菲特有时想听清楚她说啥都有点困难。就这样，B夫人和她的丈夫在美国艰难地开始扎根，并开枝散叶。到了1937年，B夫人44岁时，她向她兄弟借了钱并加上自己的积蓄，东拼西凑终于筹了500美元，在离奥马哈巴菲特的祖父杂货店原址仅仅一个街口的地方，正式开始了家具店铺经营。最初，他们将公司的名字叫做“布朗金记”（Blumkin's），但是不久后就将店名改为“内布拉斯加家具大卖场”，可见从一开始他们志向就不小。

B夫人从小经历过非常穷困的生活，也受过一些有钱人的白眼。在她经营家具店初期，她向银行申请贷款，遭到银行职员的拒绝和无礼耻笑，对此她耿耿于怀。另一方面，她自始至终对处在社会底层的人含有善意。她经营内布拉斯加家具大卖场的理念非常简单：薄利多销，将成本降到最低，然后将省下来的开支，反映到标价上，让顾客获得实惠。她的原则就是：卖低价、讲实话。她不糊弄顾客，但是她也非常精明，对于初次光顾的客户，如果她观察判断出对方有长期往来潜力，她会给予这些客户特别折扣，使客户留下深刻印象，并成为她的长期客户。据说内布拉斯加家具大卖场刚开始经营时，平均一件家具的毛利只有10美分。

不过，B夫人的家具生意才刚刚起步，而且仍是困难重重。她的低价策略给家具大型批发商的定价带来了压力，使这些大型批发商不给她货源，企图扼杀她的生存空间，维持既有的利益。这更加加深了B夫人对这些大牌批发商的怨恨，但B夫人可不会轻易放弃。为了寻找低价的家具，B夫人用尽各种办法，甚至会到邻近的堪萨斯州或者更远的州，去找一些家具店的积压库存，以超低价购进来，转卖给顾客。由于B夫人严格的成本控制和超低的购入价，导致她的零售价远远低于一些竞争者。

由于受到批发商的抵制，而且零售商的积压库存往往有限，善良、诚实的B夫人为了获得货源，也曾经对人撒过谎。当时芝加哥有一家著名的百货商店叫做马歇尔·菲尔德（Marshall Field's）。有一次，B夫人对马歇尔·菲尔德的经理人说，她要为一整栋公寓楼购买地毯，于是这家百货商店以每平方米2.5美元的价格卖了2 500平方米左右的Mohawk品牌地毯给B夫人。据说，B夫人因为这次撒谎而自责了很久。1949年，Mohawk牌地毯的制造商甚至起诉她违反了公平贸易法规，因为她的地毯售价低于该厂商规定的最低零售指导价。B夫人作为被告，一个人走上法庭，对法官说：“我用我的买入成本加上10美分作为我的货品售价，这有什么问题？我可没抢劫我的客户。”审理该案件的法官在听完B夫人的辩护后，不仅宣判B夫人无罪，而且第二天还亲自光顾了内布拉斯加家具大卖场，从B夫人那儿买了几块地毯。

1950年，为了扩展业务，B夫人再次尝试从银行贷款，这次她居然成功贷到了5万美元，期限是90天。这在当时是一笔很大的数目。贷到款后，B夫人日夜想着怎么才能将贷款还了。后来，她想到了一个充分利用短期融资的办法：将奥马哈的城市会堂租下来，将大量的家具在那里做展销。她在5 000平方米的展厅里摆满了家具和电器，并在当地报纸上做大幅广告，大意是：我们进了太多的货，超出了我们的仓储能力，必须尽快卖掉！结果，她的策略大获全胜，三天内销售额高达25万美元。展销期完毕后，B夫人轻松地将银行贷款还了，但是，负债的滋味对她来说相当不好受。“从那以后，我再也没有欠过任何人一分钱。”B夫人说。

不幸的是，B夫人的丈夫伊萨多于1950年因心脏病去世。这时，内布拉斯加家具大卖场已经基本走上轨道了。除了B夫人以外，还有她最为信任的儿子路易（Louie）。他们共同将家庭的事业越做越大。

实惠的价格逐渐帮B夫人赢得了奥马哈的客户。很多奥马哈居民在遇到结婚、生小孩、获得升迁、搬到新居等人生重大喜事之时，都会去内布拉斯加家具大卖场添置家具。为此，B夫人总结认为家具生意是一门“开心的生意”。想想他们之前经营的典当行吧：谁会在家境宽裕的时候拿出至亲给的钻石项链做典当？和满心欢喜的客户打交道，大概比和长吁短叹的顾客打交道有意思得多。

B夫人精力充沛，几乎从不休假。空闲时，她最大的爱好就是开车四处了解竞争对手的情况。有人问她：“你最喜欢的电影是哪部？”B夫人只是淡淡地说“没时间”。B夫人严守“讲实话”的原则，不对顾客撒谎，如果自己做不到，绝不会许诺。她对店内每一件货品的成本了如指掌。她天天起早摸黑，仿佛永远不知疲倦。当她店里的家具没存货而顾客又有需求时，她甚至将家里的家具搬出来卖掉。B夫人对自己事业的专注程度，可以说比起巴菲特也毫不逊色。她的努力，换来了奥马哈客户的忠诚度。到了20世纪50年代，周边的堪萨斯州、艾奥瓦州、南达科他州、北达科他州的顾客都慕名而来。

当然，B夫人也非完美，她最大的问题就是性格容易急躁，说话毫不留情，不高兴的时候会大发雷霆、破口大骂，对自己的子女也是一样，有时使家里的气氛很紧张。所幸的是，她的儿子路易性情温和，也善于帮他母亲和兄弟姐妹打圆场。当B夫人和家人吵起来的时候，路易总会很有技巧地将矛盾化解。如果你天天和B夫人一起工作，大概不会觉得她是个容易相处的人。但是，B夫人确实有非常温情的一面：她愿意将一些难民和新移民聘请进来，给他们安排诸如记账之类的工作。“你即使不会英文，也可以算账。”B夫人说。

巴菲特的太太苏珊热心社区服务，人缘非常好，她和B夫人一家也关系不错。巴菲特很早就注意到了B夫人的事业，他不仅对B夫人的作风和能力非常佩服，而且很早就希望能够将内布拉斯加家具大卖场买下来。不过，巴菲特第一次尝试收购内布拉斯加家具大卖场的建议没有被B夫人接纳。按照B夫人的说法，是巴菲特当时出价太低。但B夫人的反应并没有让巴菲特泄气。相反，巴菲特一边继续观察，一边等待更好的时机。为B夫人的内布拉斯加家具大卖场再等一等，肯定值得啦。大家知道，巴菲特寻找收购目标的其中一个标准就是该公司的管理人员和大股东的人品和能力。对于B夫人的人品和能力，巴菲特有百分之百的信心，很多人甚至觉得巴菲特有点儿崇拜B夫人。这种说法是否准确，不得而知。但是B夫人极度热爱自己的事业、以诚待客、节省、勤奋、志向宏大（在奥马哈这样的地方起家，建成全美最大的家具连锁店，没有一定的远大志向可不成）、精力过人，这些特质，毫无疑问都是巴菲特非常欣赏的。

转眼间，到了1982年，这时的内布拉斯加家具大卖场已经发展成为北美洲最大的家具连锁店。就家具零售而言，其在奥马哈的市场份额约为50%，原先那些看不起或者有意抵制B夫人的批发商，争相成为她的供货商。同一年，她在《奥马哈世界先驱报》接受采访时说，她回绝了好几个收购的要约。1983年，情况似乎有些变化：巴菲特听说有个德国家具商想收购内布拉斯加家具大卖场，而且B夫人在和他们讨价还价。B夫人愿意卖了！巴菲特听到这个消息后，马上采取了行动。(www.xing528.com)

于是，1983年夏季的一天，巴菲特和B夫人约好在内布拉斯加家具大卖场见面。当日，巴菲特走进内布拉斯加家具大卖场的旗舰店找B夫人。然而，进去之后见到的情况让巴菲特有些意外：B夫人正在店铺的一个角落，对着站成一排的男人大声训斥：“你们这些懒鬼！……”这些人都是她的女婿、孙子、外甥及其他亲戚，也都是大卖场的主要管理人。

当巴菲特看到这样的场面，可能有些尴尬。

（B夫人啊B夫人，巴菲特是潜在的买家，好歹在这个时候收敛一下，至少说点台面上的话吧。你没看见其他人将自己的企业卖出去的时候，都恨不得将自己的企业说得天下无敌吗？）

B夫人看见巴菲特后，显然没有进入营销状态，也没有给巴菲特一个专业的营销演说，而是对巴菲特说：“看见这些人了吗？如果我把这个公司卖给你，你可以把他们全炒掉！这些人全是懒鬼、懒鬼、懒鬼！这些人全部和我有血缘关系，所以我不能把他们炒掉——但是你可以！他们全是懒鬼、懒鬼、懒鬼！”据说B夫人愤愤不平地骂了一个小时。当然，这群人当中，没有路易。她认为她家里真正可信赖的人，只有路易。

这个有点令人尴尬的造访，并没有降低巴菲特对B夫人家族生意的信心。相反，他和路易取得了联系，路易将他自己的两个儿子介绍给巴菲特认识。按照路易的说法，将来他这两个儿子将会管理大卖场。其后，巴菲特向B夫人家族介绍了他的理念。他说，如果B夫人现在不将公司卖给伯克希尔，将来再卖的话价钱很可能会更高……但是，如果别人成为她的买主，很可能将会设法干预她的经营，而巴菲特不会。巴菲特希望他们家族继续经营大卖场，他只负责资本分配和选公司的CEO。最终，B夫人没有接受德国那家公司9 000万美元的报价，而是选择了巴菲特的报价（公司总估值6 000万美元），并以5 500万美元的价格卖出了90%的股份给伯克希尔^[14]。大家看到，9 000万和6 000万的差距，不是一般的大，巴菲特能够以比德国那家公司报价低1/3的价钱将这么好的企业收购下来，说明伯克希尔收购原则中的非价格因素对被收购方已经有非常大的吸引力。

5 500万美元！这是到那时候为止伯克希尔进行过的最大金额的收购。当时B夫人为什么愿意卖出90%的股份？一种可能是健康原因——她当时虽然还精力充沛，但膝盖已经做了两次手术，开始需要用高尔夫球车来巡视她的家具店；另一种可能是，她目睹了巴菲特的成绩和为人，认为巴菲特确实是个可靠的合作伙伴。还有一种说法是80年代的并购风和恶意收购让她觉得需要有一个强大的集团来支援，但这种说法相对欠缺说服力：毕竟内布拉斯加家具大卖场并没有上市，恶意收购者不容易在没有她同意的情况下拿到股份，而且她将全部精力都放在她的家具生意上，对华尔街正在发生的事情可能并没有很深的了解。

正式完成交易那天，巴菲特对B夫人说：“我还没告诉你，今天是我的生日。”B夫人说：“你给自己买了一个油田。”

当然，巴菲特深知B夫人对大卖场的重要性，并给B夫人定下了30万美元的超高年薪——要知道，巴菲特可不是以给高薪而著称，而且我们还可以做个横向比较：巴菲特作为伯克希尔的董事长和总裁，他给自己定的年薪只有10万美元，是B夫人年薪的三分之一。这种安排，可以说是给足了B夫人面子。尽管那时无论是对B夫人还是巴菲特而言，他们拥有的金钱都已经超出了他们毕生的物质需要，早就不是事儿了。

收购了内布拉斯加家具大卖场后，巴菲特将它看作是伯克希尔的象征之一，他还经常带来访的客人到店里参观（顺便转介点生意）。巴菲特也履行他的承诺：他从不干预大卖场的经营。

内布拉斯加家具大卖场没有让巴菲特失望，它成为伯克希尔的一员后，给伯克希尔带来源源不绝的利润，而这笔交易也成了伯克希尔最好的收购之一。不过这笔交易也不是没有杂音：B夫人在95岁高龄的时候，和她的孙子们彻底闹翻，离开了大卖场，这回连路易也劝不住。在家里待了一段时间后，B夫人觉得无聊，就自己跑到大卖场的对面，开了另一家家具公司“B夫人家具仓”（Mrs.B's Warehouse），而且经营得非常红火。不过，B夫人单干后，离群索居过了两年多，让她觉得非常孤独，另外她也非常想念自己一手创办内布拉斯加家具大卖场，最终还是在暖男路易的劝说下，与家人重归于好。巴菲特知道后，亲自拿着鲜花和一盒上好的喜诗巧克力上门拜访B夫人。巴菲特愿意满足B夫人提出的条件，而他只有一个要求：请这位90多岁高龄的B夫人签一个“非竞争条款”，防止她再次跑到别的地方开家具店，和内布拉斯加大卖场竞争。而这时，B夫人已经快99岁了。要求一个99岁的老人签“非竞争条款”，这恐怕也是前无古人，后无来者的事了。B夫人与家人和好后，又回到她最喜欢的地毯销售部门。B夫人最终以104岁的高龄于1998年去世。她一手开创的内布拉斯加家具大卖场，成为奥马哈最具代表性的企业之一。

B夫人传奇的一生，真是跌宕起伏又极其励志。我个人感觉若将她的经历拍成一部电影，可能会有不错的票房，也会激励很多人，就像歌手许巍在他那首《晴朗》里所唱的那样，“一切就像电影”，但真实的情形“比电影更精彩”。