我国寿险个人代理人制度的积极作用

个人代理人制度虽然备受争议，但其出现对中国寿险行业乃至金融行业的积极影响是巨大的。

首先，个人代理人制度推动了整个社会保险意识的提高。长期以来，由于传统计划经济体制的影响，公众习惯于由国家提供全面保障，意外、疾病、养老产生的费用往往由国家或所在工作单位解决。普通群众对寿险产品几乎完全没有消费需求，同时也缺乏了解和接触的渠道。1992年，当A保险公司将个人代理人制度引进中国时，全国人身险保费收入仅141亿元，而个人寿险业务基本处于空白。个人代理人通过上门服务，深入了解每一个家庭的保险需求，进行有针对性的宣传和销售，有利于加强客户对寿险公司及保险行业的了解和信任。随着个人代理人制度的普及，我国寿险公司寿险总保费迅速增加。虽然后来银行保险的崛起使保费规模突飞猛进，但是个人代理人渠道仍然是寿险行业的主要渠道。

其次，个人代理人制度帮助我国保险行业迅速建立起一支寿险营销队伍。个人代理人制度中非常重要的两项制度就是佣金制度和晋级制度。一方面，佣金制度规定了营销员按保费额比例获取佣金，收入与营销业绩挂钩，下不保底，上不封顶，极大地调动了个人代理人的积极性；另一方面，营销员可以通过增员方式发展自己的团队，并且通过壮大团队规模实现个人晋级，个人代理人制度中设计的团队内部组织架构为营销员提供了从低级职位向高级职位发展的空间，能够满足其从基本生存到自我实现等多层次的心理需求。不断追求业务规模增长和团队规模扩大成为所有营销员的工作目标，这种对目标的追求在营销员的内心形成了一种强大的驱动力。寿险公司通过严格的营销组织和日常管理帮助营销员形成良好的工作习惯，通过晨会和各种形式的辅导以及各类周期性竞赛对营销员实施激励，不断调动营销员的工作积极性。寿险个人代理人制度的引进，突破了传统营销体制下寿险公司的营销模式，营销员队伍以几十倍的速度增长。经过竞争和淘汰后留存下来的营销人员已经成为中国寿险业发展的中坚力量。(www.xing528.com)

再次，个人代理人制度提高了我国寿险公司的经营管理水平。个人代理人制度在寿险发达国家已经发展得比较完善，这一制度在国外有一套非常完整的管理体系来支持。中国寿险业在引进这一制度的同时，也引进了境外寿险业先进的管理机制。营销员销售寿险公司的寿险产品，寿险公司对营销员进行管理，对营销员的业绩进行考核，为了提升营销员的专业知识和销售技能，寿险公司对营销员开展培训，对营销员销售的寿险合同进行跟踪服务，通过电话、信函、上门等形式对客户进行回访，尤其是伴随着寿险市场的开拓，个人代理人队伍迅速发展壮大，客观上要求各寿险企业不断加强管理力度。营销体制的管理是寿险经营管理的重要内容之一，国内寿险个人代理人制度的探索既吸收了国际保险业先进的管理经验，又根据中国国情建立起具有中国特色的寿险运营模式，对提高我国寿险业经营管理水平具有积极意义。