2009年8月一个周六的早上10点左右，我到北京市海淀区中关村苏州街人才市场去增员，当时我们有四个同事一起去。我刚走进人才市场的外大门，看到一个25岁左右的姓辛的年轻人正在和一个求职者在高谈阔论，我站在门口观察了他大约三分钟，感觉他是江西人，听出来他还在职，看得出来他的姿态很高。于是我就把目标放在了他的身上，我上前与他搭讪，我递给了他们每人一支红塔山。下面是我们当时对话的情景再现：
我：二位好，看你们聊得很火热，来咱们抽根烟巴，（我给他们两人点着了烟，一起抽烟），我姓陈，你们二位贵姓？
辛：我姓辛，您好，您也来找工作啊？
我：是啊，看您就是有“信心”的人啊，我听出来您好像是江西人啊？是丸江附近的吗？（幽默一下，创造快乐的氛围。因为我去过庐山，所以对丸江口音有一点了解。注意我并没有回答他的问题）
辛：哈哈，您真幽默！您怎么知道我是丸江人呢？
我：哦，我有一个大学的同学就在庐山呢，我们的关系非常不错，他是我的上铺，可能是因为他的原因让我对丸江人特别有好感啊。（利用合理的善意嫁接就叫“假势”）
辛：哦，您大学在哪里上的呢？我也刚大学毕业三年啊。
我：我是湖南大学毕业的，工商管理专业。您大学毕业才三年啊，看起来您这么健谈和有想法，让我很意外啊，尤其您刚才谈到的一句话：“这世界会给有实干精神的人让路！”让我深有同感，感觉您在社会上磨炼了七八年的样子巴，呵呵。（每个人最关心的是他自己，如果一个陌生人能准确复述出他的一句有水平的话，会让他马上对您产生意外的好感）
辛：大哥，过奖过奖，我就是在社会上混了几年而已可能是因为在大学担任过学生会宣传部部长的缘故，加之大学是学计算机专业，又喜欢演讲，所以见到谈得来的朋友就爱耍嘴皮啊。（找到需求点才能找到突破点！时刻注意挖掘增员的实在情况和潜在需求）
我：您怎么用“混”来形容自己这几年的发展呢？我很好奇！（增员就要善于见缝插针）
辛：大哥您别笑话小弟啊，怎么说呢，大学毕业出来了三年，换了四份工作，现在对目前的单位也不满意，又想跳槽了，有点述茫啊……
我：哦，那您为何有了再次寻找发展机会的想法呢？（注意措辞，早早埋下伏笔，弓导他的思考方向）
辛：现在的老板想的是如何让员工给他多干活少拿钱啊，况且在这个小公司，老板根本就不重视员工的想法。我们有了好的想法，他总觉得我们想的简单幼稚，没有可操作性，您说这事怎么办呢？唉……
我：看来您还是想干一番事情的啊。（别忘了，您现在目的是挖掘他的需求，鼓励增员多讲他自己是非常关键的）
辛：有想法没舞台也是白搭，所以我才想到周末到人才市场来……（刚才和他聊天的那位朋友已经走开了）
我：您是来人才市场再找一份工作呢还是来寻找一个懂您的伯乐呢？
辛：问题是我自己也未必是千里马，能遇到伯乐那简直是天上掉馅饼啊，贵人难寻！（暗示保险公司就是他的伯乐）
我：如果我给您找到一个伯乐，您愿意去见见他吗？他正在寻找千里马呢。
辛：不敢想，不敢想啊。
我：现在的情况是伯乐的代言人远在天边近在眼前您却没有注意他啊。（前面看似都是闲聊，其实在铺垫，是在和他沟通需求，加强信任，意在成为朋友）
辛：大哥，我们聊了这么多，还不知道您现在在哪儿高就呢？(www.xing528.com)
我：我说出来可能要让您吓一跳啊，看来我还是不说的好啊。
辛：大哥，我是长大的也不是吓大的，有啥不敢说啊。即便您是在逃犯，咱们聊了这么多也是朋友，我还得保护您啊，哈哈。（注意人都有好奇心理和了解别人的潜意识）
我：看在您这么够朋友，那我不吐真言就不是朋友了啊，我是保险公司的理财规划师啊，没吓着您巴？
辛：哎呀妈呀，保险也不是洪水猛兽啊，我认识的一个朋友也在中国人寿做保险呢，看他很实在所以我就把他当做朋友了。
我：看来您对他很了解啊。（通过一个人评价一个人可以看出他的潜意识和他最关注的是什么）
辛：现在看到他的变化让我都很吃惊啊，他是北漂来自湖南永州市的一个农村。原来见人都不说一句话，现在见了人都没有不说一句话的，形象气质也变得好多了。我想他之所以做保险是因为他的学历低，只有初中毕业，听说他找了三个月工作都没有找到啊。（已经分析出来了他认为一个人选择做保险的原因）
我：平时你们在一起聊些什么呢？（进一步探听虚实）
辛：他来我家里就爱跟我讲一些他们公司成功人士的奋斗经历，不过我觉得他说得挺玄乎的，呵呵，纯属个人看法巴。（他去买了两瓶矿泉水，我和他一人一瓶，看来他打算和我继续聊下去）
我：谢谢您！您对他的评价是什么呢？
辛：他这个人待人很实在，很诚实，对朋友用行动说话，不过他这人有时有点开不起玩笑，呵呵。
我：看来这是一个非常可靠的朋友，他有点小气说明他的自尊心有点强，这有时也是优点啊，自尊心强的人往往崇尚奋斗。班门弄斧啊，哈哈。
辛：您说得很有道理啊，他骨子里确实有一股不服输的劲儿。
我：小辛，呵呵，不是“小心”啊，其实您的朋友已经告诉您了，在保险公司也有很多高学历的能人啊，他们通过自身的奋斗改变了自己的处境和命运啊。（用他的矛攻他的盾，预见的拒绝都提前处理掉了）
辛：大哥，您真智慧和风趣！
我：这是我在保险公司才慢慢练出来的啊，在保险这个行业能让一个平凡的人变得不平庸，能让一个想改变自己的人变得不简单，能让一个有能力的人插上腾飞的翅膀。这里，没有名额的限制，只有条件的限制；没用舞台的设限，只有格局的设限。
辛：大哥，看来您今天是有备而来啊，哈哈。（营销公关谁先开口谁先输）
我：您真是个聪明人，怎么样明天下午去拜访一下您的伯乐巴，怎么样？
辛：好，今天我们一起聊了这么多，我去看看巴。（我们彼此留下电话）
我：好，今天跟您聊得真开心！期待明天见面，一言为定！再见！
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