如果大家看了前面的案例的话，我曾经跟郑总监探讨“什么样的增员有发展潜力”这个话题，我也和他探讨过如何辅导增员成长的这个话题。我们这次的沟通过程如下：
我：郑总，周末愉快！
郑：周末愉快！
我：最近一段时间部门发展怕是突飞猛进了巴？
郑：哈哈，主要是新人比较多，我在琢磨怎么让这些增员迅速产生生产力。
我：是啊，他们能迅速取得业绩也是他们能够留存的关键因素之一啊。
郑：您最近怎么样呢？
我：也是面临同样的问题，所以今天才来向您取经啊。
郑：咱们共同探讨巴。
我：郑总，对于如何辅导增员，扩大留存率，这是我们都非常关注的热点和难点。您能否在这个议题上给我们提供一些思路？
郑：我个人觉得我们必须在心里面对增员的层次做一个准确的区分，同时针对不同层次的人才要采用不同的跟进辅导对策，这样才能取得明显的效果。
我：也就像老师们经常说的因村施教。
郑：您的理解没错，因为每一种人才他们基础都不一样。如果眉毛胡子一把抓，就没有针对性，那跟进辅导效果就会大打折扣。
我：郑总，上次您和我分享的关于人才、人财、人物、人灾、人裁和人渣的分类，我觉得对我们辅导增员，很有指导意义啊。那我们平时如何跟进好这六类增员呢？
郑：如果我们能够对目标增员做出合理分类，分类跟进策略是这样的：
对于人才，采用“赶驴”策略，耐心多督促，多指导，多鼓励，多支援；
对于人财，采用“牵狗”策略，争取多谈心，多请教，多尊重，多感化；
对于人物，采用“骑马”策略，努力多学习，多舞台，巧牵制，巧暗示；
对于人灾，采用“拉猪”策略，用心多跟踪，多观察，多沟通，多弓导；
对于人裁，采用“戏猫”策略，超脱多考察，多分析，多判断，多劝导；
对于人渣，采用“灭鼠”策略，忘记它存在，多否定，多明言，多排挤。
我：哈哈，刚才您这番关于各类增员跟进策略的高见，给我很大启发，实战性特别强。
郑：这是我多年观察分析总结的一点心得而已，还需要大家一块儿来完善，以便咱们共同提高。
我：郑总，您觉得我们除了要确立对增员进行分类跟进这个大原则之外，是否还有更多的具体问题也要给予适当的关注呢？
郑：因为来到咱们这个行业的增员，一般都是从传统行业或者非保险的行业进入我们这个行业的。所以，除了在入司前的观念沟通之外，在增员参加完公司组织的代理人培训后，正式上岗前要给增员做一些心理调适。(www.xing528.com)
我：您的意思是让他明白在保险行业可能要做一些思维和习惯的调整。
郑：没错，他们原来在非保险行业，思维方式都是比较保守的，习惯领导给他们安排好工作，然后按部就班的做好一些工作，不懂出现问题，马上请示领导。
我：而那些原来创业的小老板呢，他们虽然有很多经营性的思维，但由于常年很少受到约束，所以做事的随意性比较大，习惯比较散漫。
郑：对于做过公司高管或者大老板的人士，一般自己都非常有见识，喜欢思想自由驰骋。对于我们的增员人，他们一般都不太重视。而我们增员人大多都没有应对“人物”的经验，往往不知所措。
我：所以说，如果能够在他们正式上岗前给他们打好预防针，往往能够实现心态和态度的平稳过渡。
郑：这个工作看似无关紧要，实际上如果没有做好这项工作，往往使得我们的各类增员正式入司后有一种“受骗”的感觉，严重者还可能恼羞成怒。而另外的一部分性格稍温和增员的展业激情迅速滑向不温不火的“沉睡火山”。
我：郑总，那我们在给增员打了预防针以后，对增员正式进入公司以后遇到的各类问题要进行及时疏导巴？
郑：对于进入我们这个行业的增员，在实际的展业和增员过程中，他们肯定会遇到很多的挫折甚至打击。所以当增员进入正式工作状态后，对遇到的不适要及时疏导，帮助他们分析增员过程中遇到的各种难题，帮助他们解决展业过程中遇到的各种非难，不断鼓励他们自我调适，学会慢慢面对挫折感。这个时间大概在三个月左右，这段时间往往是增员能否在这个行业留存的关键阶段。
我：如果说前面这些措施是输血的过程，那么我想我们应该随时进行一对一的方法和技能培训，以便提高他们的造血能力。
郑：只有增员能够独立开展业务，而且签下了第一张陌生保单的时候，那么我们就应该放手让增员去发挥自己的才干。如果能保持此状态，那么这个增员基本上就能留存下来。
我：那么我们增员人怎样做好适当陪访工作呢？
郑：陪访的目的是为了现身说法，更是为了给增员提供基本的思维框架，陪访的目的也是为了让增员尽快签单。
我：我们陪访基本出发点还是为了让增员尽快有银子进账，以便稳定军心。
郑：但是保险这条路还是得靠增员自己的悟性和努力，才能走出康庄大道。
我：郑总，具体来讲，我们辅导增员除了陪访之外还有哪些方式？
郑：辅导增员有四大方式：一对一面谈、二次早会（夕会）、电话沟通、陪访展业。
我：能详细谈谈前三种辅导方式吗？
郑：“一对一面谈”主要用来解决增员的士气和心理问题，也是建立私人感情的一种有效手段。这里一般不要把保险作为主要话题，而更多的谈一些社会、生活等轻松的话题。
我：那二次早会或者叫夕会呢？
郑：这次会议的主要目的是培训增员的展业和增员的技能，保险观念的灌输和增员的实战沙盘演练。同时也要解决增员遇到的各种实际问题。
我：好，对于电话沟通的主要目的是解决其在外展业遇到的实际问题，还有就是通知信息，或者做一些鼓励等。
郑：是这样的，总之，对增员要有耐心，多鼓励，多帮扶。
我：好的，谢谢郑总！
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