我这里要给各位朋友分享的这个增员是这样的：赵女士，39岁，高中学历，湖南浏阳人。来我们公司前，她经营一家湘菜餐馆，个性非常热情，自信、精力充沛、处世圆滑、积极进取。由于我之前经常去她的餐馆就餐，我们在一天下午的两点多，展开了如下对话：
我：赵姐，最近餐馆生意怎么样？
赵：嗯，还行巴，主要是你们经常来照顾生意，所以还过得去巴。
我：哈哈，客气了！主要还是你们善于经营啊！
赵：陈老弟，您经常来也知道，我们这个餐馆位置偏，所以还是得靠回头客。但是我们争取回头客的工作还是没有做到位，说实话我们也想了很多办法，但是效果不太好。
我：赵姐，您不要太着急，采取一种措施的效果都是需要一段时间才能显现出来的。
赵：您说的也是。不过我想知道，您作为我们这里的常客，您觉得我们哪些方面需要改进呢？
我：哈哈，您在主动向我们顾客咨询自身需要改进的方方面面，就意味着您的店将会有大的起色啊。
赵：老弟，谢谢您的鼓励啊，不过我还是想听听您的看法和建议。
我：好巴，既然赵姐对我这么信任，那我就粗浅地谈谈我的一点建议。从咱们这个周围的消费环境来说，大家并不是经常结伴来餐厅大吃一顿，多数还是普通用餐。
赵：您的意思是，对于我们餐厅来说，还应以小型桌为主，供二人至四人用餐的桌子，刚好符合现代家庭的要求。
我：是的，而且可以多设置一些单人餐桌，这样，就餐人不必经历那种和不相识的人面对而坐、互看进餐的尴尬局面。而且，快餐厅的营业利润依赖于进餐人数。
赵：如果一人一桌，即使是几个朋友一起来，也不便左右回顾去大声聊天，影响进餐速度。
我：是的，能让顾客快吃快走，才是最理想的餐桌形式。大型的中餐桌，往往是供群体就餐而设置的。中餐的菜谱复杂，从凉菜到最后上汤、水果，用餐结束，最快也要40分钟以上的时间。
赵：而就餐人一聊天，海阔天空，一餐时间往往只能接待一茬顾客。
我：您说的没错。对于中餐馆来说，营业利润并不是依靠就餐人数，而是依靠消费水平。为了能使餐馆的利润提高，包厢或包间就是一种好的形式。
赵：首先包间为就餐人提供了一个相对秘密的空间环境，别人干扰不了他们，他们也不会干扰别人。
我：是的。在这样一个小空间里，服务水平和服务设施可以有很大的提高。
赵：还有就是顾客可以延长就餐时间，用餐消费的开支可以随之提高。
我：另外，由于是品尝性质的慢慢就餐，而且每道菜送上来时，服务人员可以向顾客介绍菜的内容，因此在这里也可以充分体现饮食文化。
赵：餐桌的大小会影响到餐厅的容量，也会影响餐具的摆设。
我：没错，所以决定桌子的大小时，除了符合餐厅面积，也应考虑到客人的舒适以及服务人员、工作人员工作方便与否。
赵：最好是餐桌椅的配置应考虑餐厅面积的大小与客人餐饮性质的需要，随时能做迅速的调整。
我：当我们把内置做好调整以后，就要对客源市场做好分析，可以帮助你们解决不同客源的动态变化及客源潜力，以便于对不同客源拿出经营销售对策。
赵：比如，不同客源的销售对策，不同客源的菜肴对策，不同客源的个性化服务对策等。
我：是的，对餐厅人均消费的分析，可以帮你们掌握实际消费与餐厅定位是否一致。
赵：比如是否应调整高低档菜肴比例，是否应弓入部分菜肴，是否应调整菜肴价格等。
我：没错，通过对菜肴的分析，可以了解哪些菜肴受客人欢迎，哪些菜肴对餐厅利润贡献较大，便于对菜单进行更正、取舍。
赵：通过对餐厅菜品的畅销程度和毛利率高低的分析，确定哪些菜品畅销且毛利又高。
我：哪些菜既不畅销，毛利又低；哪些菜品虽然畅销，但毛利很低。
赵：哪些菜虽不畅销，但毛利较高。
我：是的，要有经营意识，我们对不同类别的菜肴采取不同的方式及对策。比如明星菜、耕马菜、问号菜和狗类菜。
赵：哈哈，您的说法很新颖。
我：比如说明星菜，是餐馆的赢利项目，应保留菜单，且列在菜单显眼处，保证该菜质量的延续性，不再轻易更改，价格可以灵活。
赵：嗯，有道理。
我：比如耕马菜，是餐厅薄利多销的项目。如果价格不太低，可保留，作为吸弓客人到该餐厅的诱饵。
赵：可列在菜单不显眼处，但当该类菜明显影响了赢利高的菜肴销售时也应当调整。
我：没错。我们对客户除了要真诚、实在以外，也要讲究策略。对于问号菜，不畅销。但高利润的菜，可以迎合一些愿支付高价的客人。
赵：但如果销量低，应取消该菜。
我：倘若保留，则应放在菜单显眼处，同时做一些特价促销或降价。对于狗类菜，因为不畅销，属于低利润菜，一般应马上取消。
赵：但这种菜有时可用于宴会和特别订单，用于宴会营养平衡和价格平衡使用。
我：是的，这需要你们做老板的灵活掌握。通过餐饮经济活动分析，可帮助你们找出增加收入和控制成本的有效渠道，抓住客源找准市场定位，同时提供方案及时修改菜单，推出菜品的方法。
赵：嗯，老弟您讲的非常有道理啊！我们餐馆的菜品管理确实是眉毛胡子一把抓啊。
我：目前咱们北京许多餐馆都看中了家常菜和烤鸭。由于家常菜最实惠、最受工薪阶层的欢迎。而烤鸭是一道雅俗共赏的佳肴和人人皆知的国菜，很多人以能用最低的价格，品尝到高级的美味而感到满意。
赵：这也是目前吃家常菜、烤鸭处于高潮的原因。
我：是的，现在北京估计已有几十家、上百家的家常菜、烤鸭餐馆，已形成了规模。许多忠实的回头客已成为餐馆口碑的宣传者，从而更进一步提高了他们的知名度，使得经营越来越红火。
赵：没错，像我们这样的餐馆就得跟老客户搞好关系，靠口碑赢得更多的新客户。
我：你们一旦识别和选择了关系营销的客户，就应该主动与他们多接触。你们要定期与他们接触，了解他们对服务工作的意见和建议。
赵：大多数顾客愿意对餐馆的工作发表看法。
我：没错，据说有25%的顾客乐意为饭店的工作提供建议，这样顾客忠诚度越高，越愿意帮助饭店提高服务水平。过去有很多文化人，下馆子吃了大半辈子，才从众多的餐馆中选出自己较满意的字号，成为常客。
赵：现在顾客选店就餐道理如出一辙。
我：所以咱们作为餐馆经营者，为了使餐馆的效益提高，必须从整体管理上下工夫。要树立产品意识、价格竞争意识以及服务意识。
赵：也就是说要有一颗善待顾客的心，才能有更多的回头客。
我：您说的没错，菜品的创新除了从厨师技术角度考虑之外，还必须充分考虑到市场的定位和消费者的需求。
赵：也就是说创新菜品要切合实际。
我：没错，创新的产品应有个性和特色，不要粗制滥造其他菜系菜品，不要创新菜品要想得到顾客的满意和经得起市场的考验。
赵：厨师就应在构思和设计菜品的思路上与市场吻合，并应注意符合大众化需求。
我：是的，这就是说厨师除了研制一些宴会大菜外，还应考虑工薪阶层的需要。实惠的家常菜中，利用更多的本地原料，用一般档次的鸡鸭鱼肉、蔬菜、菌类研制出一批家常的创新菜。
赵：还要考虑和照顾到一般消费者的饮食习惯和口味上的嗜好，尽量避兔一些口味过重的菜（大辣、大酸等）和一些怪味菜。
我：为了们省加工时间和顾客用餐时间，在创新过程中应注意多研制一些原料一般、加工省时、做法简单的自然造型的菜，以满足顾客快们奏的生活。
赵：当然应在创新菜品中考虑顾客的经济实力，他们是否能够承受。要求主辅料合理搭配，菜品质高价低，一般的原料售一般的价格。
我：没错，以上创新菜的大众化菜肴，在制作中要更精细，注意其质量、口味特点突出，同时要讲究营养调配，合理平衡膳食。
赵：也就是要考虑到消费者的健康。
我：是啊，现在人吃饭，不光关注色、香、味，还要关注营养搭配的问题。并且对餐馆的服务态度提出了更高的要求，尤其要正确对待顾客对菜品的不满，及时解决顾客的投诉，也是化危机为转机的关键一环啊。
赵：陈老弟，您虽然没有经营餐馆，但是对客户的把握能力和餐馆的经营非常有一套，如果您开一家餐馆准能成功！
我：哈哈，赵姐您太谦虚了，在您这样的专业餐馆老板面前，我也只是谈了自己的一点感受而已，在很大程度上，除了好的菜品和环境以及服务之外，现在经营餐馆也是经营人脉的过程啊。
赵：嗯，您说的没错，但我们往往忽略这些啊。
我：比如很多餐馆老板，他们对于回头客和大单消费的顾客，经常跟他们创造沟通的机会，联络感情，目的就是增加他们对自己餐馆的忠诚度。
赵：您说的这点，我们这些小餐馆老板一般没有意识到这招的好处，看来我们还要在关系营销方面多下工夫啊。
我：哈哈，赵姐，您的餐馆经营造诣也不浅啊，不光有实战，而且也有理论根基，比如您对关系营销就有独特的理解。
赵：哈哈，这不是您刚才谈到要跟客户增加互动，才有感而发嘛。(www.xing528.com)
我：哈哈，看来您这样的人才开一个餐馆简直是巨大浪费啊，您应该去开一家属于自己的公司。
赵：老弟，跟您说实话，我的心里一直有一个公司梦呢。
我：哦，赵姐，原来您对自己还真是期望蛮高的啊。那您为什么不付诸实施呢，说不定也能成功。
赵：这只是我高中毕业时的想法，必定各方面条件都不具备嘛。
我：对了，赵姐，那您高中毕业以后，为什么没有接着考大学呢？
赵：1990年我高三毕业的那年，我的成绩还是可以的，按照湖南当年的高考录取分数线，上一个二本大学还是有可能的。
我：那为什么没有去上呢？太可惜了。
赵：因为那年暑假我的父亲去世了，我妈妈患上半身不遂的病，需要人来照顾生活起居，而我弟弟当时也很小，所以就没有上成。记得当年我被长沙铁道学院录取了。
我：那您可以想办法把妈妈带到长沙去啊，难道当时政府没有想办法给您解决这些难题吗？
赵：那时可没有现在的这种助学贷款政策啊，虽然当时上大学国家基本上包办了大部分学费，但是我当时可不是因为学费的问题，主要是妈妈需要照顾。
我：非常可惜啊，一个人才就这样错过了接受良好教育的机会，那您妈妈现在还健在吗？
赵：很幸运的是我妈妈现在身体还可以。
我：是因为你们家庭条件变好了，所以给您母亲治好病了？
赵：这一直又等了三年。我嫁给了我老公以后，他们家庭条件还不错，所以我们就到北京找了一个名医给我妈妈彻底地治了病，才让我妈妈身体恢复的。
我：真是吉人自有天相。看来您早年也算是命运多舛啊，苦尽甘来，实在是不容易。
赵：但凡事都有两面性，就是因为我们来北京给我妈治病，让我们发现了北京餐饮市场潜力很大。
我：所以你们就想到要来北京开一家餐馆？
赵：哈哈，是啊。但是我们在北京转了半个月，也没有找到特别适合我们的开餐馆地点。
我：我想可能是你们给妈妈治病也花去了很大的一笔费用，所以想在北京找一个位置好的地方有费用压力巴？
赵：老弟您说的没错，所以就尽量想在好位置与低房租同时兼备的地方。最后，我们就在北京西站的南边的一个胡同里租下了一个15平方米的房子。
我：那你们开的是什么性质的餐馆呢？
赵：我们是浏阳人，所以我们就开了一家刘阳春蒸菜馆。
我：这家蒸菜馆生意怎么样？
赵：所实话很一般，主要是我当时也生了大女儿，店里的里里外外都是我老公一个人操持。我们餐馆当时的主要消费者是农民工。
我：那真是苦了您老公，农民工消费群体不稳定巴？
赵：是啊。一旦西站附近有什么工程了，我们店里就有生意；一旦没有工程了，那我们店就只有勉强维持了。
我：那你们这个店开了多久呢？
赵：总共有5年。我们是1994年3月开张，到1999年6月就关门了。
我：哦，五年零三个月，那开这个餐馆你们应该也挣到了一点钱巴？
赵：一年也就是一两万块钱。
我：你们两个人一年辛辛苦苦的起早贪黑，确实不合算。
赵：是啊，所以我们就下决心把这个餐馆转让了。
我：但是为了生存，你们还得想办法挣钱啊。
赵：没错，然后我们两口子就到一家大型餐馆给人家打工，毕竟我们一家四口人还要生活啊。
我：也就是说，小女儿也出生了。那你们去给别人打工，刚开始心态很难调整过来巴？
赵：是啊，我们刚开始时特别的委屈，毕竟咱们也曾经是个小老板嘛。但是为了生存，我们只有主动调整状态，让自己忙起来，慢慢地也就过去了。
我：赵姐，你们的生存能力很强啊，那你们这段打工生活持续了多久？
赵：从1999年8月干到2005年8月，一共是6年。
我：这时你们是不是迫于家庭的生活压力又有新打算了？
赵：是啊，这时我们大女儿11岁了，小女儿9岁了，我们的年龄也都快到35岁了，如果继续这样打工下去，将来我们的孩子还得跟我们一样继续吃苦受罪。
我：你们不希望孩子将来重走你们的老路，希望两个孩子将来都比你们有更大出息？
赵：是啊，难道我们无能还要让女儿长大了跟我们一样到处漂泊打工？！
我：你们夫妻俩真是很有远见啊。你们的两个女儿生在你们这样的家庭也是非常幸运和幸福的！然后你们就开了这家湘菜馆吗？
赵：当时是从一个东北人手上接过来的，我们来考察时，生意确实不错。虽然很多也是农民工消费者，消费金额不高，但流量大，所以我们就接手了这家湘菜馆。
我：接手后的情况怎么样？
赵：接手没一周，我们就知道吃亏了。
我：难道你们来考察时，人家老板安排了很多托儿来制造假象蒙骗了你们的眼睛？
赵：他们倒没有这么做。关键是这家餐馆的老板在北京承包了很多大小工程，所以就会有他的工程队队员来这家餐馆吃饭，加之人家老板也有很多朋友聚餐来这里给他捧场。
我：也就是说你们考察时看到的这些消费者，流动性非常大。准确地说，原来这些消费者都是原来餐馆老板的自己人。
赵：没错。所以我们接手以后，就得想尽一切办法来培养新的消费者。但是这个位置相对来说，确实偏了点，高层次消费者一般不会来我们这里，低层次消费者流动性太大。我们这里写字楼也比较少像那些上班的一些普通职员啊，白领啊也不常来。
我：也就是说你们现在面临着进退两难的境地。
赵：您说的没错，把这个餐馆转出去巴，我们夫妻俩又去干吗呢？继续经营巴，也没有什么起色。
我：赵姐，我倒有一个办法，能让你们人尽其才也能人进其财啊，第一个“才”是才华的才，第二个“财”是生财的财，第二个“进”是进步的进。
赵：您不会是说，让我去跟您做保险巴？
我：赵姐，您的情商和智商确实非常高，您说对了。
赵：那您为什么说我去做保险就能尽才、进财呢？
我：赵姐，凭您的个人综合素质，在这样一个餐馆确实很难施展您的才华。您热情自信，善于打理人际关系，形象气质都不错，这些都是您做理财顾问最重要的先天条件。
赵：哈哈，您把我都说成花儿了。
我：不是我把您说成花儿了，因为您本来就是一束需要舞台来绽放的美丽奇葩啊。
赵：谢谢您的夸奖啊，那为什么说我去保险公司就能进财呢？
我：赵姐，您看啊，您的这个餐馆目前客流量不是很大，店里有您老公和几个伙计给打理也没有问题，而您在这里呢，更多的是个掌柜的角色。如果您去我们保险公司，充分利用您的才华放手干事儿，如果成功了呢，那您的事业也就顺利转型了。您也可以把您老公一块带到我们公司去发展，餐馆自然也就转出去了。
赵：哦，我明白了，如果我在保险公司没有干成，我这个餐馆还可以继续有事干。
我：哈哈……赵姐您的脑子太好使了。就是说您去我们保险公司，进退成败都在您的掌握之中，您说这样的好事儿您何乐而不为呢？况且您也说过，您心中一直希望拥有一家自己的公司，我们保险公司就是给您兔费提供平台让您经营一份属于自己事业的大好机会啊。
赵：是吗？我听说你们业务员要经常往里面搭钱啊。
我：如果说要搭钱的话，就是自己每天的生活费需要掏钱，那您就是每天不干事或者休息，您总得吃饭巴？说实话，如果您来我们保险公司，我们公司首先要给您搭钱呢！
赵：为什么这么说呢？
我：因为新人进来，我们公司会进行将近一个月的系统化的培训，您说要不要花钱呢？
赵：那是肯定的了。
我：赵姐，既然是这样的，那您就一定要去我们公司考察一下啊！
赵：好巴，我去看看再说巴。（结果这个周末，听完了公司的创业说明会以后，她就注册参加培训了。从目前状况看，她的发展势头非常不错）
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