保险营销定义及重要性

(一)保险营销的定义

保险营销是指识别潜在客户及其需求,制定促销计划和销售保险产品的一系列活动或过程。保险营销将营销学原理运用于保险企业的经营管理和保险产品的开发、生产与销售,运用整体营销或协同营销手段,将保险商品转移给消费者,从而实现保险公司的长远经营目标。它不是简单的保险单售卖或保险推销,而是包括保险市场调研与预测、销售渠道选择、客户关系管理、后续服务等内容,贯穿于保险产品的售前、售中和售后的一切活动,其核心是满足保险客户对风险管理的需要。

保险营销在现代保险公司经营管理中的战略地位越来越重要,是保险公司经营管理的中心环节和核心部分。从风险管理的角度看,保险公司的经营管理应该是满足特定客户对特定风险管理需要的过程。因此,保险营销理所当然地成为保险公司经营战略的最主要部分,是制定保险公司经营战略的起点和终点所在。

(二)保险营销的内涵

保险营销通过认知人们对风险管理的态度,挖掘人们对保险产品的需求,设计和开发出满足客户需求的各种保险产品,并通过各种沟通手段使客户接受和购买,从中得到最大的消费满足。综观这一过程,保险营销的内涵表现为以下四点。

1.保险营销的起点是客户的需求

保险营销的起点是发掘消费者的保险需求,终点是满足消费者的保险需求,是一个循环往复的过程。马斯洛的需求层次理论阐明了人类的需求要素、需求层次和需求取向,在人们满足了基本的生存需求后,就有了对安全的需求。保险正是为了满足人类在社会工作与生活中规避各种风险的欲望这种心理需求而产生的。离开这种需求,保险产品就失去了其存在的意义。只有牢牢把握住风险保障这一保险本质,保险产品和保险营销才能创新和发展。

2.保险营销的核心是社会交换过程(www.xing528.com)

保险营销首先表现为一种交换过程,是买卖双方(保险人与客户)为实现各自的目标而进行的交换过程。具体而言,保险营销活动离不开市场交易活动,它是以保险产品为交易对象,以保险市场交易活动为中心的一系列实现保险公司目标的管理行为。因此,保险营销要能顺利实现,其核心是在能够提供满足保险客户需求的保险产品的基础上,在公平合理的交易原则下进行市场交易,从而实现保险产品和保险费的成功交换与转移。保险产品的销售过程,往往通过保险营销人员的社会交往活动来实现准客户的发现,客户需求挖掘的保险产品营销活动,包括为实现保险营销团队的扩展而进行的增员、甄选、留存等。这些都离不开社会交往,所以,有效沟通的技巧贯穿保险营销的所有环节。

3.现代保险营销是整体营销

整体营销是指不能把现代营销的各个环节割裂开来,把营销仅仅当成保险促销或推销或某一项临时性的突击活动,而应该把保险营销作为一项长期性的、固定的、细致的工作来进行。它是贯彻执行保险公司的战略计划和长期性的战略行为。保险营销是全方位的,包括保险市场调研、保险市场环境分析、保险渠道选择等一系列保险营销活动,如表1-3所示。

表1-3　保险营销活动

4.保险营销的宗旨是客户满意

保险营销的目的是通过满足客户的保险需求来创造利润。20世纪90年代以来,全世界越来越多的企业把客户满意放在首要地位加以考虑。早在1987年,加拿大的Mortgage Banking杂志通过广泛的调查发现,获得一位新客户比维系一位老客户增加的成本要高5—6倍。波士顿咨询公司也进行过类似调查,结果显示,留住一位老客户只需花费一位新客户的1/5的成本。这说明,通常吸引一位新客户要比维护一位老客户花费更多的时间和经历。实践表明,那些在保险营销领域的精英人士,70%以上的新客户都是通过转介绍而来的,这再次说明了让既有客户满意在现代保险营销中的重要性。通过良好的服务,让客户产生对保险营销人员及保险产品的依赖与忠诚,是保险公司获得持久利润的必要条件；那些不顾客户利益、追求短期利益的做法是不可取的。