团体投保行为的内部因素对保险营销有影响

(一)价值观

一般来说,团体投保人的投保行为较个体投保人的投保行为更加“理性”与“经济”。但是,企业或其他组织也是由人组成的,投保决策是由人而非企业作出的。企业独特的文化价值观能影响其成员的投保行为。

(二)人际关系

人际关系因素主要是指处于企业或组织投保决策的核心位置的成员之间的关系。在团体投保人的投保过程中,投保意识以及投保决策往往受这类人际关系因素的影响。人际关系中各个参与者的权力大小、地位高低、情绪好坏以及说服能力的强弱会在一定程度上影响决策的方向和决策内容。

(三)知觉

同个体一样,企业或组织也有记忆,并将其投保决策建立在这种记忆的基础上。而且一旦形成对保险的记忆与看法,就很难再改变。

(四)学习(www.xing528.com)

同个体一样,企业或组织也从经验与知觉中学习。当从保险公司或代理人那里得到积极的体验时,就会激励团体重复投保。有效的投保过程和程序也会以规则和政策的形式被确定下来,从而形成制度；相反,消极的体验会导致学习终止和避免投保行为,同时无效的投保程序会被摈弃。

(五)动机与情绪

企业或组织通常比个体投保决策带有较少的感情色彩。但是,在组织投保决策中经常存在个人或职业风险。担心作出错误的投保决策的风险会导致自我怀疑和精神上的不安,这种情绪进而会对投保决策产生影响。

按照心理学理论,个人既有个人动机也有组织性动机。组织性动机鼓励个人作出正确的投保决策,但是当“正确”不易界定时,个人动机就会起作用,从而对团体的投保行为产生影响。

(六)个人因素

每个参与投保决策的人,难免会受到个人价值观、年龄、受教育程度、职务、个性以及对风险的态度等因素的影响。这些因素进而会影响他们对风险的认识和理解,并最终影响投保决策。