海外寿险营销渠道特点分析

从上述主要国家寿险营销渠道状况分析中，我们可以发现海外主要寿险国家营销渠道具有如下特点：

1. 个人营销方式占据主流。无论是美国的经代公司模式，还是日本的员工制销售，主要采用营销人员销售寿险保单。在这些国家中，个人营销的业务占比往往超过了80%；销售队伍方面，美国的寿险营销人力一直保持在30万人以上；日本的营销人员数量有些下降，但目前整体人数超过20万人。另外，即使在银行保险占主流的法国，个人营销的专属代理、独立经纪公司并没有被放弃，其业务占比一直维持在20%左右。近些年来，在全球寿险营销发展过程中，电销、网销、邮寄等新型渠道虽然给传统的个人营销带来了冲击，但没有改变个人营销的核心地位。究其原因，寿险产品的无形属性，销售的专业性要求高，“一对一”的推销方式更容易满足寿险产品的特点。另外，保险理念的产生不是一朝一夕就能形成的，寿险销售人员一直在宣传保险，法国银行保险的成功不能缺少寿险营销人员的宣传努力。营销人员销售产品集中在终身寿险、定期寿险、疾病保险，这些产品体现了保险核心价值，个人营销成为保险行业价值贡献的主要力量。

2. 独立经纪人、代理公司增长成为寿险渠道的发展趋势。近些年来，不少国家独立经代渠道的业务占比逐渐增加。美国的独立经代公司业务量较大，一般占据了寿险业务的50%以上。在比较保守的德国，经代渠道也已经发展成为最大的业务来源，从2005年开始，独立代理的业务超过了专属代理，份额达到30%以上。在竞争激烈的我国香港特区和台湾地区，经代渠道的业务占比也大大提升。所以，从全球来看，寿险经代渠道的发展已经成为一种趋势。我们知道，随着收入的不断提高，客户寿险需求增加的同时对寿险产品的要求也在提高，专属寿险代理人在满足客户全面理财需求方面存在不足；经代公司除了销售寿险产品外，可以扩展至财险、基金、证券等其他金融产品，容易实现客户“一站式”的需求；另外，随着保险行业的发展，寿险产品的复杂程度越来越高，销售的专业度增加，经代销售人员的整体素质高，有利于为客户作出正确的保险规划。

3. 银行保险发展速度快，销售模式至关重要。随着全球金融管制的逐步放松，很多国家的银行保险得到了快速发展。欧洲、南美洲以及东南亚一些国家银保业务发展速度最快。美国、英国、日本、韩国等以个人营销为主的国家，银行保险也有了一定程度的发展。法国为代表的欧洲国家，银行保险发展最为成功，从20世纪80年代开始，短短20年的时间，银行渠道的业务份额已经达到80%，成为寿险公司绝对的主渠道。南美洲的巴西，银保业务占比超过了70%。银保渠道为保险公司节省了销售成本，实现了业务快速增长，也为银行带来新的利润增长点，银保合作实现了双赢。欧洲银保业务的销售模式起到了积极作用，从最初简单的“柜员销售”，逐步发展为“客户经理制”。目前“综合金融服务”的新型模式，不断推动了银行保险业务的增长。欧洲的银行与保险公司合作关系紧密，采用资本融合模式，销售的产品也相对广泛，养老金、定期寿险、终身寿险、甚至疾病保险都有销售，银行保险对寿险营销产生了深远影响。(www.xing528.com)

4. 新型营销渠道取得发展，但没有成为业务主流。全球寿险营销渠道不断创新，电话销售、网络销售、邮寄、电视、职域开拓等新型营销方式不断得到市场认可。随着电子商务时代的来临，客户的消费习惯逐渐改变，电子技术与寿险销售的结合促进了渠道创新的发展。不过，我们也发现，尽管新型渠道发展速度快，但业务占比一般不超过10%，而且产品局限在意外险、定期寿险等简单产品上。发展到一定程度后往往增长速度受限，远远不能撼动主流渠道的位置。究其原因，保险产品的特殊性导致销售困难，简单快捷的销售方式不能满足寿险产品的销售要求。所以，大多数发达国家在推动新型营销渠道发展的同时，仍然非常重视传统营销渠道。

从上述主要寿险国家销售渠道的特点上看，寿险营销重点集中在两方面：专业性和服务性。寿险产品是一种特殊的商品，无论在何种销售渠道，销售人员的专业性都起到关键作用。观察国外众多成熟的营销模式，保险公司无不把招聘、培训作为主要手段，建立了比较完整的销售人员培训教育体系，需要多年的积累与成长，建立包括代理人、经纪人、银行保险、员工直销的高素质销售队伍。另一方面，保险行业属于金融服务业，寿险营销人员销售的同时承担着服务职责，通过优质服务促成保单销售。另外，我们也看到，新型营销渠道发展比较成功的保险公司，客户服务往往与电话、网络销售紧密结合，通过营销渠道传达保险服务的价值。