我在纽约33号街第8号路的邮局里排着队，等着发一封挂号信。闲暇之余，我观察了一下这个邮递员，他看起来对这份烦琐的工作很头痛。日复一日，年复一年，他重复着单调枯燥的工作：给顾客递邮票、找零钱，分发收据，秤物品的重量。
所以我对自己说：“我必须说些有趣的事调剂一下他的情绪，试一试让他喜欢我，我一定要找出他的亮点，而不是我的。”尔后我又问自己：“他有什么地方值得赞赏？”这是个极不容易找出答案的难题，尤其对方还是个素昧平生的陌生人。可是，不经意间还真的有了一个发现，我从这邮务员身上找出一个值得称赞的事。
当他秤我的信时，我很热忱地说：“你有一头好头发，我真的好羡慕呀！”
听到这话，那邮务员把头抬了起来，从他惊讶的神情中露出一丝笑容来，随之而来的是他客气的回答：“没有以前那样好了！”我确切地告诉他或许没有过去的柔顺光泽，但现在看来也依然很美观大方。他一下开心起来了，有意无意地，我们进行了几句短暂而愉快的交谈，最后他对我说：“许多人都称赞过我的头发。”
我敢打赌，他中午下班去吃午饭时脚步一定像腾云驾雾般地轻松，脸上的僵硬与漠然也一定被喜悦和微笑所代替。晚上回家后，他还会跟太太一五一十地讲这事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”
这个故事我曾在公共场所讲过数次，后来有人问我：“你这样做是想从那个邮务员身上得到些什么？”
我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上得到些什么？
如果我们总是那么卑贱自私，做每件事都带着功利性，想要从别人身上得到什么，而不愿意分给别人一点儿快乐，那么我们的气量将会比一个酸苹果还小，而那时我们所要遭遇到的将是纯粹的失败。
嗯，是的，我确实想要从那人身上得到些什么！这个东西极其贵重，而我已经得到了，那便是我使他感觉到快乐，我做了一件不需要他报答的事。即使很久以后，他回忆起这件事依然会闪耀出快乐和光芒来。
在人们的行为准则中有一项绝对重要的定律，如果我们能遵守这项定律，那么将会避免很多烦扰，使人终生受益。
事实上，这项定律会为我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是一旦违反那项定律，我们就会遭遇到无数的无法避免的困难。这项定律是——“永远使别人感觉自己的重要”。
杜威教授曾说过：“自重的欲望，是人们天性中最急切的要求。”詹姆斯博士说：“人们天性的至深本质，是渴求为人所重视。”我曾经说过，人与动物相异之处就在于自重感的有与无，而人类的文化也由此而起的。
哲学家们对于人类关系的定律思考和研究了数千年，而所有的结果只引证出一条定律。那条定律跟历史一样古老，并不是新得出的！3000多年前，索罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。24个世纪前，孔子在中国宣讲这条定律，道教始祖老子也教过他的弟子这条定律。公元前500年，释迦牟尼更是毫不保留地把那条定律散播人间，留传至今。耶稣把那条定律综合在一个思想中，那就是世界上一项最重要的定律——“你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。”
你想所有跟你接触的人都赞同你，你想要别人承认你的价值，总的来说，你想要在你的小世界里得到一种自重感。你不希望那些没有价值、虚伪的阿谀，你渴求真诚的、发自内心的赞赏。你希望你的朋友能像施瓦伯所说的：“诚于嘉许，宽于称道”。所有的人都需要这些，此乃人性本质。
威斯康星州的大卫·史密斯与我们分享了他的经理。通过上述原则，他在慈善音乐会帮忙时成功化解了尴尬。
“那天晚上，我一到音乐会现场，就看到两位老妇人正分别守着饮品台的两边，场面有些滑稽。显然，两位女士都认为自己才是负责人。我正在思索对策，基金会的一位成员恰巧路过，给我送募捐箱，并感谢我愿意过来帮忙。他把这两位女士介绍给我，说萝丝与简自告奋勇来当你的帮手，然后就丢下我走了。
一阵尴尬的沉默之后，我意识到募捐箱象征着权力，于是把募捐箱交给萝丝，鼓励她一定比我更懂得管钱；之后我又转向简，建议她教傍边两个年轻人怎么操作饮料机，并请她负责饮品台。
整晚我们都相处愉快，萝丝计算钱款，简指导年轻人，而我则专心欣赏音乐会。”
如果你在餐馆里点了一份炸薯条，而女侍者却端给你马铃薯的时候，让我们说：“对不起，麻烦你了，但我比较喜欢炸薯条。”女侍者可能会这么回答：“不，一点也不麻烦。”而且她还会高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她示以了敬意。
另外，我们还可以使用许多日常用语来解除每天生活的单调与忙碌，如“对不起，麻烦你……”“可否请你……”“请问你愿不愿意……”“你介不介意……”“谢谢”等。
让我们再举个例子：美国著名小说家霍尔·柯恩是个铁匠的儿子，他一生仅受过八年的教育，可是在他去世的时候，是世界上最富有的一位文人。
情况是这样的，柯恩读尽了罗赛迪的诗，因为他极其喜欢诗词。他甚至还写了一篇演讲稿，歌颂罗赛迪学术上的成就，并且还送了一份演讲稿给罗赛迪。罗赛迪十分高兴，他表示：“一个年轻人能对我的才学有这样高超的见解，他一定聪明绝顶。”
罗赛迪请柯恩来伦敦当他的私人秘书。这成为柯恩一生的伟大转折点。职位便利使柯恩见到了许多当代的大文豪，受他们的指导和鼓励，柯恩顺利地展开了他写作的生涯，最终也成为极负盛名的人物。
他的故乡在格利巴堡，现已是著名的旅游胜地。他遗产有25万美元，可是谁会知道，如果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿，也许他一生只能默默无闻，贫困而死。
这就是真诚，一股发自内心的赞赏的力量。
罗赛迪认为他自己重要，那并不稀奇，每个人都认为自己是最重要的，一个国家也是如此。
如果得到他人重视，很多人的生活都会因此改变。下面让我们再看一个例子。
罗纳尔德·罗兰是我们在加州开课时的讲师，也教美工课。他曾提起初级手工艺班里的学生克里斯的故事。克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩，平常在课堂上很少引人注意。一天，我见他正在伏案用功，便走过去与他搭话。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰，当我问他喜不喜欢所上的课时，这个年仅14岁的害羞的男孩，脸上的表情起了极大变化。我可以看出他的情绪波动很大，想极力忍住泪水。
“你是说，我表现得不够好吗，罗兰先生？”
“啊，不！克里斯，你表现得很好。”
那天，上完课走出教室的时候，克里斯用那对明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：“谢谢你，罗兰先生！”
克里斯教了我永远难忘的一课——我们内心深处的自尊。为了使自己不致忘记，我在教室前方挂了一个标语：“你是重要的。”这样不但每个学生可以看到，也随时提醒我：每一个我所面对的学生，都同等重要。这是一个未加任何渲染的事实：差不多你所遇见的每一个人都自以为在某些地方比你优秀。所以，要打动他们内心的最好方法，就是巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。
别忘记爱默生所说的：“凡我所遇到的人，都有比我优越的地方，而在那些方面，我能向他学习。”有些人仅仅为了自己的一点点成功就沾沾自喜，结果只会引来别人的反感和憎厌。
莎士比亚曾这样说：“人，骄傲的人，借着一点微弱的能力，便在上帝面前大肆卖弄、胡作妄为，使天使为之落泪。”
接下来，我为大家讲述我的讲习班里三个学员的故事。他们正是合理地运用了这条原理，最终获得了惊人的效果。第一个是康涅狄格州的律师，他不愿意透露自己的名字，我们就用R先生来代替。
这是R先生来我讲习班不久的一天，他驾车陪太太去长岛拜访亲戚，他太太留下他陪亲戚老姑妈闲谈，自己则去了别的亲戚家。R先生觉得这是把学习所得作一次实地应用的最佳时期，以便将来写篇报告，于是他就想从这位老姑妈身上开始找话题，他先朝屋子四周看了看有哪些是值得他赞赏的。
他问老姑妈：“这栋房子是1890年建造的吗？”
“是的，”老姑妈回答，“正是那年造的。”
他又说：“看见这房子，我就想起了我出生的那栋房子——非常美丽、坚固。现在的人都不讲究这些了。”
“是的，”老姑妈点点头，“现在的年轻人已不讲究房子本身的问题了，他们只需要一所小公寓、一台电冰箱，再有就是一部汽车而已。”
老姑妈边回忆边轻柔地说：“这是一栋充满回忆与理想的房子，它是用爱所建造成的。我和我的丈夫怀着梦想建造了它。我们没有请建筑师，完全是我们自己的设计。”
老姑妈领着R先生去各房间参观，还观看了她一生所珍爱收藏的各种珍品，像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名画和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷。参观过程中，R先生都真诚地加以赞美。(www.xing528.com)
R先生接着又说：“老姑妈带我参观房间过后，她又带我去车库，里面停着一辆很新的派凯特牌的汽车。”
她轻轻说：“这部车子还是我丈夫去世前不久买的，自他去世后，我就再也没有用过呢。你很会欣赏美丽的事物，我就把这部车子送给你！”
R先生听到这话，既意外又惊喜，他婉转辞谢，说：“姑妈，非常感激你的好意，可是我不能接受。我自己已经有了一辆车子了，你有很多更亲近的亲戚，相信他们会喜欢这部车子的。”
“亲戚！”老姑妈提高了声音说，“是的，我有很多更亲近的亲戚，他们希望我赶快离开这个世界，他们就可以得到这部车子，可是，他们永远得不到。”
R先生说：“姑妈，你不愿意送给他们，可以把这部车子卖掉。”
“卖掉！”老姑妈叫了起来，“你看我会卖掉这部车子吗？你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上？这是我丈夫特地为我买的，我从未想过变卖它，之所以想把这部车子交给你，因为你懂得欣赏它！”
R先生婉转地辞谢，不能接受她的赠与，可是他不能刺伤老姑妈的感情。
这位老太太孤身一人住在这栋宽敞的房子里，整天对着屋子里这些精致、珍贵的陈设，缅怀以往的美丽时光——她希望有一个人能与她感同身受。她曾有过一段金色的年华，那时她美丽动人，许多男士都追求她。建造了这栋孕育着爱的房子后，她还从欧洲各地搜集了很多珍品来加以陈设装潢。
现在这位老姑妈已风烛残年，孤零零的一个人，她只渴望能获得一点人间温情，一丝出于真心的赞美，可是却没有一个人给她。当她发现找到这些的时候，就像沙漠中涌出一泓泉水来，使她激动不已，以至于愿意把这部珍藏的派凯特牌的汽车相赠。
纽约著名的园艺设计家麦克乌霍也跟我说过这样的情形：
我帮一位著名的法官设计园景，这是我听了“如何交友和影响他人”的演讲不久后的事情，那位司法官有天突然提出他的建议，在什么地方该栽种些什么花。
我说：“法官，你的业余嗜好很广泛呀。你那几条狗是那么可爱，我听说你曾得过很多次赛狗会中的蓝丝带优等奖状。”我这句话一出口，果然出现了效果，那位法官说：“是的，我对于养狗很感兴趣，你要不要参观我的狗舍？”他带我去看他的狗和他所得的许多奖状，花了差不多一个小时。最后，他还拿出有关那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统。他自豪地对我说，由于有优越的血统，所以他豢养的狗都活泼、可爱。
最后他问我：“你有没有孩子？”
我告诉他：“有的。”
他接着问我：“你孩子喜欢小狗吗？”
我说：“嗯，是的，他特别喜欢小狗。”
法官点头说：“那太好了，我送他一只。”
接下来，他又耐心告诉我豢养小狗的一些注意事项，顿了顿他又说：“我这样跟你说，你很快就会忘了，我写下来给你吧。”那位法官去屋里，把他要送我的那只小狗的血统系谱和喂养的方法，用打字机很清楚地打了出来，然后就把一只名贵的小狗送给了我，这一过程又浪费了他一小时十五分钟的宝贵时间。我想，这就是我对他的嗜好和成就表示真挚的赞赏所获得的结果。
柯达公司的伊斯曼发明透明胶片后，活动电影的摄制才获得了真正的成功，这还使他获得了上亿美元的财富，成为世界上享负盛名的商人。这些伟大的成就足以证明他的成功，可他仍然跟每个人一样渴求别人的赞赏。
数年前，乔治·伊斯曼在罗彻斯特建造了伊斯曼音乐学校和凯本剧场，这个剧场是为纪念他母亲而创建的。纽约优美座椅公司经理爱达森希望能承办该剧场里的座椅工程，他打了个电话给建筑师，约妥去罗彻斯特见伊斯曼。
爱达森到了那里，那位建筑师说：“我知道你想得到座椅的订货合同，不过我需要告诉你，伊斯曼工作极严肃繁忙，5分钟以上的时间对于他来说是相当珍贵的，你要快速明确地阐明自己此行的目的。因为他不但事情忙，脾气也很古怪，所以我告诉你，快速地向他说明来意后，就即离开他的办公室。”
爱达森听后，就准备那样做。
他被带入一间办公室，一进门就看到伊斯曼正埋头工作，桌上放着一大堆文件。他见有人进来，抬起头摘下眼镜，向建筑师和爱达森说：“两位早，有何见教？”
建筑师介绍他们认识后，爱达森说：“伊斯曼先生，真羡慕你有一间这样的办公室。如果我能拥有像你这样一间办公室，我一定也很高兴、很卖力地在里面工作。我是从事室内木工营业的，还从没有见过像这样一间漂亮的办公室。”
伊斯曼高兴地说：“谢谢你提醒我已差点忘记的事，这间办公室很漂亮是不是？当初这间办公室布置完成后，我一看就喜欢上了它，可是现在，由于我工作太忙，有时甚至于接连数星期，都不会注意到这上面来。”
爱达森过去用手摸摸办公室的壁板，说：“这是有名的英国橡木吧？它和意大利橡木的品质，稍有不同。”伊斯曼回答说：“是的，这是进口的英国橡木，是一位专门研究细木的朋友帮我特别挑选的。”接着，伊斯曼放下后头的工作，陪同他参观自己设计的室内陈设，包括木门、油漆色彩和雕刻工艺等。他们在一扇窗前停了下来，伊斯曼和蔼地表示，他要为罗彻斯特大学和公立医院等机构捐助些钱，为社会尽一点心意。爱达森热诚地赞赏他说，这是一桩古道热肠的慈善义举。说话间他还打开玻璃橱的锁，取出他买的第一架摄影机——那是向一个英国人买下的发明品。
爱达森问他，当初如何开始他商业上的挣扎和奋斗的？伊斯曼感慨地叙述了他幼年时的贫苦情景——他守寡的母亲开了一家出租小公寓，而他自己则在一家保险公司做小职员，每天只有五毛钱的收入。整日受到饥寒所困，所以立志要刻苦奋斗，孝顺母亲。
爱达森又找了些别的话题，而他自己却静静地听着！伊斯曼又谈到他实验室的一段往事：过去为了做实验，他几乎要在办公室里花一整天，有时候连带整个晚上。有时甚至连续三昼夜不能脱下工作服。
爱达森是上午十点十五分进的伊斯曼办公室，当时那位建筑师曾劝告他，最多只能耽留五分钟，可是，一小时、两小时都过去了，他们仍然在谈着。
最后，伊斯曼向爱达森说：“上次我去日本买了几张椅子回来，把它们放在阳台上，白天阳光直射在椅子上导致漆都晒脱了，我买了些油漆回来自己漆，你要不要看看我自己漆椅子的成绩？对了，你来我家，我们一起吃午饭，完了好好聊聊。”
午饭后，伊斯曼带爱达森看那些椅子，这椅子每张不会超过1.5美元，但这事却使在事业上盈利亿美元的伊斯曼很自豪，只因为那是他自己漆的。
凯本剧场的座椅这笔订货的总额是9万美元。你猜，是谁得到了订货合同？除了爱达森外，还会有其他人吗？
从那时候开始，直到伊斯曼去世，他们一直保持着极密切的友谊。
克劳德·马累在法国鲁昂经营着一家餐厅。他通过这一原则，成功挽留了一名核心员工。这位女士已经在马累先生的餐厅工作了五年，是他的左膀右臂，也是餐厅的二十一名员工的主管。收到她的辞职申请时，马累先生深感震惊。
马累先生说：“惊讶之余，我也十分伤心。我一直觉得自己对她不错，有求必应。对我而言，她不仅是员工，更是朋友。我大概太把她的付出看做理所当然了，对她比一般员工要求更高。”
“我无法接受不明不白的辞职，就把她叫到一边，说：‘请你理解，我无法接受你的辞职。无论对我个人，还是对于这家餐厅，你都非常重要。没有你，餐厅绝不会有今天的成功。’我在全体员工面前在次重申了这番话，并邀请她到我家做客，在客人面前我强调了我对他的信赖。”
“她收回了辞呈。现在我比以前更依赖她，并非常感谢她的付出，亲口告诉她对我和餐厅来说她有多重要。”
曾统治过大英帝国的迪斯累利说：“同人们谈谈他们自己，他们会愿意听上好几个钟头。”
原则6：
真诚地令对方知道他有多重要。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
