能源企业本身就是财富的象征。他们手握国家资源，从事的是垄断的市场生意，财富积累速度飞快。
财富可以让一个企业走上成长的快车道，也能带给企业员工更多福利。高大靓丽的办公楼、宽敞明亮的生产车间、顶级生产设备和无穷尽的各色人才充斥着企业的各个角落。
初次见到我时，云总表现得非常冷傲。虽然我堆着笑脸问东说西，他却不愿多说一个字。当我转换思路想做一个安静聆听者的时候，场面又十分的尴尬。
云总一直在电脑前忙着什么。几次想向他了解他们目前产品的使用情况，都被他的默不作声拒绝掉了。为了搞清楚他到底在忙什么，借着递烟的机会瞄了一眼——在打游戏，还异常激烈。云总那被香烟熏黄的手指不停地游走于键盘和鼠标之间。
我内心窃喜：游戏正是我擅长的，拿这个展开话题肯定有效果。刚说了两句，云总关了电脑：“上班时间说游戏的事不合适吧，不要讲这些与工作无关的内容。”
哎，我这个心呐！我在想到底是我不该说还是他不该玩。如果我是领导，别人是不是也得这么恭敬地顺着我的意思做事？
想归想，嘴上还是得聊正事：“云总，今天来想了解下下咱们单位软件系统和设备的使用情况。”
“都给你说了今天很忙，回头再说吧。”云总明显很不高兴，就差轰我出门。
刚出道那会，可能就被这样的态度给打发走了。现在我有一颗抗打击的心，任你百般折磨，只要给我时间我就能让你接受我。我选择暂时沉默，期望他态度有所转变。
两根烟抽完，三杯水喝完，云总的态度依然如故。万般无奈准备要离开的时候，供货商张总推门进来了。
“云总，最近那个游戏还玩着没，我都快通关了，哈哈！”张总很乖张地说道。不知道是刻意还是自然反应。
云总故作镇定道：“别提了，一天各种事情缠身，没时间弄呀！你今天过来有事？”
张总瞄了我一眼。
“我还有个重要的事要谈，你要不把资料放这我回头看怎么样？”云总借机轰我出门。
“行，那您先忙。我改天再来拜访您。”我赔着笑脸说道。
我将资料放在云总办公桌上，微笑着跟张总眼神碰撞之后便出门了。
出门刚点上烟，就听云总在里面说道：“正一公司的小孩，坐着半天也没说个什么，尴尬死我了。”
张总知道我是正一的销售，今天在云总办公室看到我，不需要解释他都知道我想干什么。
既然这样，就先走为妙，只能怪自己来的太少，与云总没说几句话，还碰到这个张总了。不过仔细想想，云总与张总关系很亲密，是否同时看到我已经没机会了。
目标的达成需要技巧，更需要时间的沉淀，不能一蹴而就。该放手的时候就放手，让彼此轻松些，另觅良机。
不甘心一直萦绕心头。不能因为第一次铩羽而归就放弃。隔了两天我又出发了，继续为目标而努力。
还是带着产品资料，只是跟上次有所不同。这样的客户不能一次把资料都给了，需要给自己的第二次拜访找个恰当的理由。
可惜的是这次的拜访效果跟上次几乎没分别，唯一的区别是张总没有出现。他要是总跟我同时出现在云总办公室，我就得怀疑他是不是有意在捣乱了。不过以人家目前在云总这边的关系，没必要。
“云总好！今天又来打扰您了，有些新资料给您带过来，想和您聊聊。”我重复着笑脸说道。
这是第三次见面了，期待能有所突破。
“哦，你这来的频率还挺高的啊。你看我这一天忙得团团转。你们厂家、集成商的人天天往这里跑，光每天接待你们都得好几拨。你今天来还是想给我介绍你们的新产品吗？”云总边发牢骚边不耐烦地说道。
“嗯，我还是想让您对我们的新产品有个更充分的了解，毕竟咱们单位用我们的老产品很多年了。从类似企业的使用情况来看，新产品在生产效率、精准度等各方面较老产品都有着非常大的提升。”我不能因为云总的不耐烦而退缩，希望寻找更好的话题切入。虽然尝试过很多种类型。
这种沟通很费劲，毫无效率可言。客户拒绝的方式有很多种，这种软刀子最让人头疼。不管你说什么对他来说都一样没有意义。你提出的问题显得苍白无力，得到的回答更是南辕北辙，根本不在一条路上。作为销售最大的魅力就是让这种不在一条路上的对话重回正轨。回归正轨的办法就是讨论对方最关心的问题。
通过这种交流让他知道我所提供的产品能给他们单位带来什么样的价值。这算是一种灌输或者称之为洗脑工作，洗脑工作做得多了，他也就慢慢有印象了。
“哦，这样呀。我对技术不懂，你要推销产品去找我们管技术的张工吧。你给他介绍一下，如果有需要他会向我汇报的。”云总表情有些松缓，不管是想把我支走还是真诚地希望我去做技术交流，总是有了新的说法。
我觉得总算是有点起色了。
不过这种机会就看你是如何把握了。有些人喜欢直接去找张工给他咕噜咕噜介绍一通或者讲解一番，搞技术的沟通起来相对容易些。而我的作风是让客户扶上马再送一程。
我趁热打铁说道：“云总，太感谢您给我这个机会了。我之前跟咱们单位也没打过交道，现在咱们单位里我最熟悉的可就是您了，您能给我引荐一下张工吗？”
“你之前跟我们单位其他人没联系过吗？”云总诧异地看着我道。
“每次离开您办公室我就直接返回公司了，今天是第三次过来。所以不认识其他人。”我不卑不亢地说道。(www.xing528.com)
“嗯，行。”云总拿起电话拨给了张工。“张工吗？你到我办公室来一下。”
挂了电话，云总递给我一支烟，我挺开心的。不是因为这个烟的价值，而是感觉到我的坚持似乎迎来了契机。
很快一个身高约1.75米，年龄40岁上下的男人敲门进来了。办公室烟雾缭绕，刚进来的男人被呛到了——这就是张工。
“领导，您找我有事？”张工先是扫了我一眼，然后走到云总办公桌前。
“这是正一公司的销售代表楠桥。我们之前不是一直用他们公司的产品么，正好他今天过来了你跟他认识认识，顺便聊一聊产品使用这么些年有没有什么问题。”云总说话间烟始终没有熄掉。
张工转过身热情地跟我握手。他的热情源于他被领导叫到办公室跟我认识。我跟领导到底什么关系，他搞不清楚，至少不会认为很差。
与张工需要好好做个沟通，那么必须离开云总办公室。
告别云总，我和张工去了他们单位小会议室。
小会议室布置得很雅致，白色的墙面上挂了几幅激励员工的标语。会议室摆放了一张圆形的藤制桌子，桌子挺大，藤桌周围整齐地摆放着六把藤椅。这里打扫得干干净净，饮水机的电源灯也是亮着的。张工很快给我沏了杯茶。
“你和我们云总之前就认识吗？”张工的问话印证了我之前的判断。
这个问题很简单，回答是与不是即可。但在这种场合下，得换一套对我有利的说法。
“前些天省上有个领导给我介绍的云总，我今天又过来了。我第三次到咱们单位，一直想找咱们单位的技术大拿好好聊聊，但我不知道是您在负责，前两次跟云总也就是拉拉家常闲聊而已。”我边喝茶边说。
“喝茶、喝茶。这些年你们的产品我们一直在用，有人专门给我们负责日常维护呢，没出过什么问题。”张工很热情地说。
张工可能被我刚才的话给镇住了。其实哪里来的什么省上领导，我要有这关系还干什么销售。不过这说法听着也挺唬人，跟省上领导认识是其次，关键云总认这个关系，这才是张工产生敬畏之心的根本原因。
“张工，您刚说日常维护一直有人在做。是张总派的人吗？”我切入正题。
“是的，好多产品都是他卖给我们的。刚开始有些问题不懂，还打电话给你们售后部门，但是都是远程指导。我们自己的技术实力有限，云总跟张总沟通后，张总就给我们这边派人了，基本上在我们这上班，工资我们不管。”张工有点得意，表情也舒展了许多。
“有点相见恨晚呀！你们现在技术口几个人？”话匣子打开后该是我发挥的时候了。
“六个。说是六个，有两个基本干不了维修的活，也就是打个文件什么的，真正能干活的也就四个人，算上我。”张工抬手指了指自己。
“那您手底下就这五个人吗？”我试探性地问道。
“别这么说，都是干活的。我就是比他们多了个头衔而已。”
后面说了不少，基本都是我问他答，一轮下来我对他们单位目前的产品使用情况、人员配置这些都非常清楚了。
“张工，这是我们最新的产品资料，您看看。”该了解的都清楚了，我想了解这个技术负责人对于新产品的态度。
“行，我看看。这几年设备运转的都还不错，你这套东西多少钱呀？”张工边看资料边问我道。
已经忘记这是第多少次了，每个单位不管钱的人都特别喜欢打听产品的价格，不知道出于什么心理。
“相比于它的价值来说一点都不贵。现在都是模块化的系统，必须根据你们的具体情况进行模块配置，才会有一个比较准确的价格。所以刚才关于咱们单位的情况我问的挺多的，您别介意。”我照章办事，给了个合理的解释。
“哦，这样呀。你这个资料我先好好看看，到时候有什么问题我再咨询你。”张工有些失望地说。
“你们单位的产品也使用了好些年了。您不考虑给云总打份报告，进行一下产品更新吗？”我想知道他对于新产品的态度。
“更新什么呀！目前的产品使用得都挺好的，再说了每次产品的更新都让我们技术部门忙活得要死，上面领导只管吃饭、签字。新的产品几乎无一例外地都是在原来的产品基础上做一些小改进，换个包装就又出来赚钱了，意义不大。”张工直言不讳地说。
今天的目的已经基本达到，给后面留些发挥的空间。我没有进行说服的工作，以免增加对方的厌恶感。
跟张工的沟通充分验证了我之前搜集到的信息：单位不缺钱，一直使用我们的产品，使用情况良好，张总跟他们关系密切。
张工对于现在使用的产品跟我聊得相对较多，包括备件、耗材等。对新产品持抵触情绪。样板点建设能否成功他是关键的一环。
这在之前的决策链分析当中是不包含的，必须做些小调整。
返回公司后，对这次拜访做了总结：这次拜访总的来说较前两次好了很多，起码接触到了负责技术的人。云总对于新产品的态度还是不得而知，张工有抵触情绪。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
