接下来的一段时间内，飞扈的项目似乎一下给停住了。每次约赵主任，他都说有点忙。有一次来了个突击拜访，果然他们单位在上线一批电脑和服务器，去的时候工人们正在安装电脑。正一主营业务是专业的硬件和软件产品。电脑和服务器都是跟着项目订单走的，偶尔有客户希望追加，我们也就做进去了，但是利润很微薄。
“您好，主任，冒昧打扰了。”我笑呵呵地跟赵主任打电话，这是我的常态。
“你来啦，最近我们更换电脑和服务器，我得全程跟踪。你们那个软件项目主要是我们那个刘主任还没有回来，所以我就告诉你我忙，你可别瞎猜哦。”赵主任先给我解释起来。
“没有，没有，主任您这说的是哪里话啊！咱们这里有项目，按照我们内部的项目管理规定，我需要定期来咱们单位拜访，还望您谅解，要不然不好交差，哈哈！”
一个国家有法律，一个单位有制度，这种时候拿制度说事，客户一般也就欣然接受了，还会为你的努力工作加分。每个客户都喜欢敬业的销售人员，给人放心踏实的感觉。
“你们的管理也挺严格的，这我有所耳闻。你们那个新业务员这不隔三岔五的过来跟我聊聊么，小伙人挺好的，就是业务这块好像还不是很专业。”赵主任对销售人员的综合素质要求比较高，我暗自庆幸自己每次拜访他前都把产品资料记个八九不离十，要不然他内心怎么看我就不好说了。
“都有个过程，我也是从新人过来的，这个还得您给点耐心，不过我们招的人学习能力都很强，很快也就成长起来了。”
不要在客户面前有意贬低你的对手、你的同事，去夸大自己的能力。你的能力有多大，好与坏，人品如何，在你与客户交往的无数个回合当中，对方是能充分感受到的。刻意的贬低只能让客户觉得你人品低下，反而不会有什么好感，近而透支你辛苦建立起来的关系。
“有耐心，有耐心。我这杂事多，天天见各种销售人员，要没点耐心单位早就把我给开了，不管怎么样我得做事情才行。我要做好这份工作，得从各方面获取最新的技术信息，筛选出适合我们的，这样我们单位也才能一天天壮大么。不说好马配好鞍了，至少我们不能在设备和软件这个环节落后其他企业，哈哈！”
“主任，这次你们服务器和电脑这个单子已经采购完了吗？”
我试探性地打听，看看有没有可以切入的机会，目标是能争取到一部分最好，为我后面的项目打好基础：充分了解飞扈总部的交易合作流程、审批流程。
“电脑已经采购完了，服务器等着电脑装完了再上线，供货商那边安排不出来那么多人同时来调设备，再说了他们要把货全部搬过来，我们这里也没地方放呢。怎么，你有兴趣？”
“您如果愿意给我们，我不是兴趣的问题，我肯定乐开花了呀。”
“你们不是只做软件和专业硬件设备，这种大众化的IT产品你们也做吗？”赵主任对我抢服务器、电脑的订单感到好奇。
“我们也做，只不过与我们的软件和硬件会进行配套，这样客户用起来也省心，有任何问题直接找我们就可以了。我们对于硬件设备的档次怎么样才能最好地发挥出来性能，怎么样才能很好地承载软件平台，都是进行过长时间专业测试的。”
我把我们并不单独做的内容专门拿出来讲，以赢得客户进一步的信赖。
“这样啊，我以为你们的软件系统跟其他公司的差不多，一般的服务器就可以安装呢。”
“是可以安装，您说的没错。只不过我们会对内存、CPU、硬盘这些有要求，充分发挥软件的性能。这跟现在您单位用的一部分软件不一样，现在都是单个的模块，找个服务器一装，开放个端口，内部就可以访问应用了。有好多软件甚至直接装在配置高一些的电脑上。现在这个软件系统因为考虑到安全性，都安装在了一个服务器集群中，然后供各个部门之间调用。如果中间环节需要调用的话，可以再设立单独的服务器节点。”
“这样啊。不过我们这次买的服务器不多，也不是为这个事情买的。”
“这次买的主要是做什么用呢？”
“就是一些办公软件系统需要而已，配置也不是很高，有8台。”
“能给我做吗？”我再次试探。
“给你做？你要能看上这么小的单子，你做也可以呀。”
“那您能把具体的配置要求给我吗？”
“不过这个跟电脑供货商都提过了，人家货期也能跟得上，你们要做的话，价格这块不能比他高，货期还得跟上才行。”赵主任怀疑地看我。
“您把配置单给我，我来确认价格和时间，两个小时之内我就可以给您反馈，您看可以吗？”
“行，我一会发到你邮箱里。”没想到赵主任这么爽快给了我这个机会。
实际上这种机会也只有在类似于飞扈这样的企业才会发生。前面提到了很多次，飞扈的所有人员都是以企业利益为核心的，同样品质的东西，只要能降低他们的采购成本，从哪里采购都可以调整。我深深地为飞扈感到敬佩，能让员工这样忠诚地做事，确实难能可贵。
我抓紧时间赶回公司，打开电脑，先是把这个配置单发给我们的商务人员去确认货期和价格，另外一方面做好内部工作。
“喂，庞总，有点事情想跟您商量一下？”
“哦，我在外面呢，你要着急的话就在电话里面说吧。”
“飞扈总部那边有一个服务器的项目，下来估计有50来万。这个项目是单独的，与我们的软件项目没关系，为了给这个软件项目做铺垫，我想把这个服务器的单子拿下来。”
“这是个好事情。不过没听新来的小马给我说起过。还有飞扈总部的常规项目是归小马他们部门的，你要签了，对小马有点不公平呀？”没想到庞总顾虑挺多的。这也正常，企业内部这种分区销售事件是常有的事情。原则是谁的地盘谁做主，别人做了就是违规。
正一内部关于业务划分是非常严格的，是你的就是你的，不是你的就必须让出来，任何人都不能越界。哪怕分配给客户的人一事无成，将来再调整业务范围也是公司的事情，很多公司都一样。
“这个我清楚，您看这样好不好，我把这个单子签下来，业绩到时候全部划给小马，我只想搞清楚他们总部的审批流程，顺带着给我们的软件项目铺铺路？”
“嗯，你既然能这么说，那问题当然不大了。这样吧，我跟小马还有他们业务部的领导沟通一下，你等我信，很快！”
我一边等商务的反馈一边在等庞总的信，我知道问题不大。什么都不做就能拿到几十万业绩，对谁来说都是好事。
不到一个小时，商务就把价格和货期反馈了过来，服务器都是国际大品牌，配置都是标准配置，没什么问题，价格公司拿到的也很不错，虽然利润很低，但是完全能操作。没有现货，但是这边如果急要的话，可以把之前给其他省份备的库存调拨过来先用，我需要做的就是把事情告诉业务部领导，他好来协调资源。
“喂，业务部领导吗，有个事情跟您沟通一下。”
我把服务器的事情给业务部领导讲了，也讲明了我的意图，他欣然答应。还告诉我那批备货是当时跟着一个大项目走的，成本相对较低，为了争取这个单子，他可以给我最低的成本价格。
接下来我就是等庞总给我回信。我正浏览着电脑上的新闻，电话突然响起了。
“喂，庞总！”
“我跟小马和他们业务部的领导沟通过了。这个单子就算给小马，他回头请你吃饭。但是他们业务部的领导要求这个合同由小马来签字，至于怎么操作，你来安排。原则是你把这个单子拿下来就行，你看如何？”
“太谢谢您了。您放心我一定按照您刚说的办。”
这个订单签不签实际上正如我所表达的，我对这点业绩并不在意。在意的是跟飞扈总部发生一单合作，充分了解他们内部的商务流程。
“赵主任吗？和您约定的两个小时，现在还差10分钟才到点，我给您汇报下服务器的情况？”(www.xing528.com)
“嗯，你说吧！”赵主任还在机房里。
我在电话中把服务器的价格和货期告诉了赵主任，他让我等电话。挂断电话不到五分钟一个陌生的号码打进来了。
“您好，我是楠桥，怎么称呼您？”
“我是飞扈总部负责常规IT产品采购的，我姓李。我们赵主任给我你的电话，说你们也做服务器？”
“您好李经理，是的，我们也做。”
“那这样，你把具体的配置、价格，还有货期全部做进EXCEL表里面发到我的邮箱里来。我的邮箱一会发到你手机上，你抓紧点时间。”
“好的，没问题。收到您邮箱地址后，五分钟内给您发过去。”
我熟练地把商务发给我的服务器相关内容整理进EXCEL表里面，仔细检查了两遍，确认没有什么问题就发给李经理了。之后就又是等信了……
“喂，你好。你发过来的东西我看了，配置和货期没问题，但是价格太高了呀！”没想到李经理对这个报价有这么大反应，我忽然反应过来，他们都有砍价的习惯。
“怎么会呢？这个价格比市面上很多大的供货商拿到的价格还要低，怎么会高呢？您稍等，我打开再看一下是不是哪里出错了……总价格是51.6万，没错呀！”
“你要是这个价格可能就做不了了。我们经常采购这些东西，价格都很便宜的，你要不再跟单位申请下？”
“李经理，您看这会您方便不，要不我去您单位咱们当面聊聊？”
“那你过来吧。”
我以最快的速度赶到了飞扈总部，为了争取到这个小单子，各种资源都动用了，最后没拿下，岂不让公司领导们对我大失所望，必须拿下来。
来到飞扈总部五楼，通过秘书的指引我到了李经理办公卡位前。李经理是一个不修边幅的年轻人，大我几岁，戴着一副金丝边眼睛，全身的亮点也都集中到这副眼镜上了。
“楠桥，你给的价格再降降，这个价格太高了呀！”李经理依旧像电话中一样。
“您希望降到什么程度呢？”
讨价还价这种事情我不是第一次干。不能客户觉得高，你就开始往下降，这不是街边摊，更不是开的杂货铺。我所做的是买方市场，所以让对方先提出要求，我们好有更多的退路。
“你要能做到48万，这个单子就可以给你们签。”
“啊！李经理，李哥，您说的这个价格也太低了吧，这个价格进货都进不来呀！您要是有的话下次我们单位采购直接这个价格从您这里买怎么样？多少我都要，咱们还可以事先签好合作协议，您看呢？”我开始死缠烂打。
“我们的服务器采购本来已经有供货商了，这个供货商跟我们合作也不是第一次了。你应该对我们的采购风格有了解。所以我说的这个价格你觉得过分吗？”
当他提到他们采购风格的时候，我就明白其中的意思了。飞扈一贯的风格就是负责采购的人员必须把自己职权范围内的水分全部挤压掉才能拿给领导审批。一旦领导觉得价格高，就会找供货商直接谈判。如果领导谈判下来的价格比采购人员的价格低出10个百分点，那么采购人员就会受到严惩。对很多外面的人来说，好像不公平，但是你要拿着飞扈的高薪和各种优厚的福利，就得有这样的能力，不然采购这块显然你是做不来的。那有没有一种可能：采购和供货商做局给领导看呢？飞扈有自己的监管部门，他们最终会把领导签字的合同进行审核，一旦发现高出市场价格或者空间还很大，就会挨个去了解，去调查，直到搞清楚这件商品到底是什么样的行情。用他们的话讲就是花最少的钱买到最好的商品。
我报出的价格是按照商务给我的价格报的，我也查了下这种配置的服务器价格，知道给出的价格已经很低了，所以也就有了足够的底气。
“李经理，我给的价格确实不高，您可以再对比一下。当然了，您的工作性质我也充分了解，您看51万这个价格怎么样？如果可以的话，我现在就回去跟领导申请。51.6万领导说是给我的最低价格了。我们商务都说，按照这个价格做下来我们公司几乎是不赚钱的。这也就是我的最大诚意了，您看呢？”
“你们做生意怎么会不赚钱呢，51万这个价格太高了，你再好好考虑考虑。你想想这次你要是做成了，后面有类似的需求我还会找你的，你应该看得远一些么。”李经理摆出一副死猪不怕开水烫的架势。不过我喜欢，只要有的谈那就有回旋的余地，就怕几句话说崩了。
“李哥，我就是因为看得比较长远，领导才同意我给出这样的报价。我现在回去再申请下，您也再合一合价格，晚一点咱们再通电话您看如何？”
“我等你电话。”李经理扶了扶眼镜继续他的工作。
我离开了飞扈并没有回单位，在飞扈对面的一个茶馆坐了下来。我知道这个事情靠谱了。因为飞扈如果真觉得价格高，他们的采购人员压根就不会见你，觉得你没有诚意。每天去他们单位想卖东西的人一大把，也不缺少某一个供货商。
在茶馆我又跟业务部领导和商务分别通了电话。我知道我能拿到的最低销售价格是44.6万，加上我们公司属于国家重点软件企业，有企业退税。我们在税这一块可以省下来将近14%。这样一算，我只要销售价格不低于44.6万，公司的毛利润就有将近15个点，安装都是办事处的工程师，所以14个点的净利润是有保证的。
所提供服务器的市场价格情况我也了解得很清楚了，我多坐了会，没有立刻给李经理打电话，显得我也是费了一番周折才拿到的价格。看到时间差不多了，我拨通了他的电话。
“李哥，我给总部申请过了，这个单子我能给到最低价格也就是50万，如果您还是觉得价格高，那这个单子我可能真得放弃了。毕竟我们这么大的公司要生存靠的不是销售额，而是利润。”
“你看50万跟48万差距也不大呀，你就再申请下这个生意不就成了吗？”
“我给您讲了，50万是我们能给出的最低价格了。这次这个事情我也知道我是半路杀出来的，所以我不可能报个很高的价格，再者我跟咱们飞扈也不是第一次合作了。您放心这个价格就是最低价格，不管后续你们单位什么人找到我这里或者是找到我们领导，都不可能比这个价格再低了。这样一来，您完全可以打消顾虑。设备安装这些全部由我们的工程师来完成，您看怎么样？”
这种简单的谈判，价格到了这种相差不大的程度，唯一需要做的就是打消客户的顾虑即可，这个顾虑远胜几万块钱的诱惑力。
“那你能给写个东西吗？”
“您说的是什么东西？价格单还是？”
“价格单和一份保证书。内容就是这个价格到我这里就是最低了。”没想到李经理竟然提出这样的要求，这跟我之前预计的差不多，他担心飞扈其他人拿到的价格会比我这个报价低。
“李哥，价格单没有问题我肯定可以给，还会加盖我们的公章。保证书我是没法给的，这是商业合作。我们是大公司，在这个市场上打拼靠的就是信誉，咱们也见过面了，我更不是那种偷奸耍滑的人，所以您完全可以放心。我现在跟咱们飞扈还有其他的项目在谈，比这个项目大多了，您说我会在这种小事情上做文章吗？我就是想把这个生意给做了，跟咱们总部走得更近一些。”
“嗯，刚才见你了，我也觉得你这人比较面善。那就相信你一回，你不要让我失望。你等我信吧，我得把价格报给领导。”
“需要我现在把价格单给您发过去吗？”
“嗯，需要。直接发邮箱，不用加盖公章。”
“您稍等，我给领导发个邮件审批一下，价格太低了，办事处权限不够。”
“等你信。”李经理匆匆挂了电话。
我快马加鞭赶回公司。因为我成交的价格高出公司给出的价格10个百分点，所以就不用领导审批了。我给自己争取了点赶路的时间而已。到公司后通过办公邮箱将价格单发给了李经理，并加盖了我们的公章。后面的事情就很顺利了：因为不涉及价格审批，合同也是公司的标准模板，整个审批流程进行的很快。拿到了合同，我没有在上面签字，而是交给了小马来签字。客户还问过这个问题，我也就实话实说了。我是一个心思比较重的人，不喜欢拐弯抹角地给自己徒增烦恼。一般比较小的事情，喜欢简简单单地处理。大事情想清楚了，也就实实在在，因此很多客户时我的信任能很快地建立起来。
通过这个订单，我把飞扈总部的商务流程大致也搞清楚了，后面的软件项目我本以为会比较快，没想到我错了。
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