立场之争：不要在各自的立场上讨价还价
如何与一台冰箱达成一致：摆脱不同立场的困扰
谨慎用语：满足需求而不是满足立场
解决“甜瓜困境”：关注需求，才能化解僵局
在辩论的时候一定要沉着冷静，暴怒只会让小小的过失变成大错误，让追求真理变成无礼。
——乔治·赫伯特（George Herbert）
“卡琳（Karin），如果我们现在要分一个甜瓜，你觉得这个甜瓜应该怎么分？”
这个问题是我专门向卡琳提出的。卡琳来自瑞士的一家大型公司，当天该公司所有经理都聚集在会议中心大厅，卡琳坐在了他们的前面。她是他们中最有经验的女商人之一，在休息间隙，我趁机看到了她的名字标签，这样我就可以叫出她的名字。
在等待卡琳回答的时候，大厅里充满了笑声，因为事情的走向似乎和他们期望中的不一样。他们邀请了一位研究人员（也就是我）来到这里，这个研究员没有谈论一些比较严肃的话题，比如应该如何与最大的客户达成一致，反而站在舞台上面，举着一个大号的绿油油的甜瓜，问他们的领导应该如何分甜瓜。
这个谈话练习的乐趣在于，大厅里没有一个人（包括我在内）确切地知道谈话的走向。每次我得到的答案都不尽相同，但无论如何，每一个听我讲话的人一定会把我看成一个固执的傻瓜，其实这才是谈话的重点。
笑声逐渐平息。卡琳笑了笑，她看着我的眼睛示意道：“好的，我接受挑战！”
她说：“我觉得应该从中间分开。”
“从哪？”我说着走向她。
她向前探身，用食指在甜瓜上画了一条线。
我往后退了一步，看着她，大声说：“对不起，卡琳，我不能同意！”
卡琳并不是新手，她很快就振作起来，看着我，问我：“那你有什么建议吗？”(www.xing528.com)
我用手指在甜瓜上画了一下，但是这样的话她得到的甜瓜比我的小得多。
“这是我的建议。”我说，然后看着她。
现在轮到卡琳闷闷不乐了。她摇摇头，坚定地说：“不，我不能接受。”现在轮到卡琳讨价还价了。我还发现她试图利用从她在商务活动中获取的经验击败我。
她突然眼光一闪，对我说：“把它从中间竖着切下来怎么样？”
“怎么切？”我问道。然后向前迈了一步。
她在甜瓜上画出了一条线，我看着她，坚定地说：
“我不同意这样切，你还有其他的提议吗？”
我的对手笑着叹气。“我来切，切开之后你先选。”她仰着身子，满意地说，好像找到了解决办法。
“好吧，”我说，“那是我小时候和我弟弟分着喝一瓶汽水的时候干的事情。”我停顿了一下，接着说：“我小时候就不喜欢这种分法，现在也不喜欢。”
这一刻，可以想象大部分坐在下面的人会想：这是个狠人！但我并没有因此而停下来，相反，我变得更加难对付，我接着说：
“卡琳，我的提议是我来分甜瓜，我先选。”
“不可能！”卡琳喊道，没了耐心，“你为什么又要分甜瓜又要先选？”
我们先到此为止，我很快就会说明这个谈话是如何结束的，但现在我想先总结一下目前的情况。
我和卡琳现在处于什么状态？虽然这只是一个游戏，但我和卡琳互不相让，我们的爬虫脑开始活跃了起来。由于我厚着脸皮提出这样不公平的建议，卡琳显然已经开始有点生气了。我也忍不住开始有了一种感觉：这是一场比赛，我想赢！
在谈判中，即使这不是真的谈判，也很容易产生这样的感觉。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
