赢在风控：关系型信贷技术下小微企业客户的分析策略

传统的银行，其贷款业务一般采用的是基于个体的信贷技术，面对小企业“管理不规范、没有财务报表、缺少抵押担保”的三大贷款障碍时就束手无策了。因此，关系型信贷技术的产生原理，主要在于该信贷技术技术注重在小微企业客户“软信息”分析的基础上做出相应的信贷决策。

（一）关注企业所处的经济周期阶段性特征

当前我国的经济处于“新常态”和下行周期，而当前经济的周期性特征主要是受到了国际金融危机的影响。自从美国在2008年引发的次贷危机开始，全球的金融都受到了不同程度的影响，而金融危机对我国经济产生的影响在逐步地加剧。我国经济在金融危机的影响下直接呈现出下滑的迹象，我国经济下行幅度明显增大，直接导致原油以及钢铁等大宗商品价格的回落，房地产等行业不景气，部分抗风险弱的小企业经营困难，大量员工流失，有的企业甚至倒闭破产。银行业务经营具有显著的“顺周期性”。根据国际上金融稳定理事会（Financial Stability Board，FSB）的定义，金融系统的顺周期性是指一种相互加强的正向反馈机制。经济下行期我国商业银行的信贷资产质量不容乐观，小微企业贷款获批率更低，融资难、融资贵问题更加显著。因此，关系型贷款技术的运用需要读懂经济的周期性特征，面对经济下行期的挑战和压力，商业银行需要更加谨慎地拓展小微企业客户，做好优质客户的筛选和识别工作。

（二）关注企业所处的区域信用环境和产业集群状况

亚当·斯密（1776）在其巨作《国富论》中从劳动分工的角度阐述市场范围和专业化分工的关系时涉及了经济思想，被众多学者认为产业集群的概念起源。马歇尔（1890）在《经济学原理》中提出的“产业区”概念，首次描述了产业在特定地区的集聚。工业区位经济学理论的创立者阿尔弗雷德·韦伯（1909）在《工业区位论》中提出集聚概念。迈克尔·波特（1900）在《国家竞争优势》中首次明确提出了产业集群的概念，把产业集群定义为特定区域内，在地理空间上集中并且具有相互联系的企业或部门机构的集合。关系型信贷技术对于目标信贷客户的选择，也要放到一定的区域和行业中进行关联性分析，对于小微企业的考察既要立足于当地的区域经济特征，还要注意分析行业的产业聚集程度。因此，对于小微企业客户开展关系型信贷技术，不要单个孤立地考察一个企业，需要放到当地产业集群的角度，结合区域和行业特征进行综合解读。(www.xing528.com)

（三）关注企业本身的信用状况

关系型信贷技术，要求商业银行针对小微企业信贷客户的经营要遵循“七分选，三分管”原则，做到“了解你的客户”，用“火眼金睛”识别和选择好目标客户。一般来讲，“涉政”“涉赌”“涉浮”“涉黑”“涉黄”“涉毒”“涉污”的企业，商业银行不要介入，需要主动排除，这些企业属于高危企业。“涉政”特指企业跟政府某些领导人个人关系走的过近；“涉赌”指的并非传统意义的赌博，而指的是“赌生意”、“赌买卖”；“涉浮”指的是企业经营过于浮躁，追求办公楼宇、私人车辆的奢华排场和不切实际；“涉黑”指的是企业的股东和实际控制人涉及黑社会组织犯罪；“涉色”指的是企业的股东和实际控制人私生活较为混乱，表明企业缺乏忠诚度和道德感。上述“五涉”企业，不建议商业银行介入授信往来关系。在信贷实践中，“三品、三表”特色信贷技术，就是非常典型的关系型信贷技术，有利于商业银行分析潜在的风险客户。商业银行信贷工作人员通过利用地缘、人缘、亲缘优势，遵循“到户调查”和“眼见为实”原则，通过“面对面”沟通和“背靠背”了解，多渠道、多方面了解客户的经营能力、家庭财产及道德品质等信息，具体包括客户有无不良嗜好、在朋友间的口碑、夫妻关系是否和睦等信息，全面观察客户的“三品”。“三品”中，人品是第一位的。一看“人品”，主要解决“信不信得过”的问题，考察客户的还款意愿；二看“产品”，主要解决“卖不卖得出”的问题，考察客户的还款能力；三看“押品”，主要解决“靠不靠得住”的问题，考察客户的还款保障。同时，商业银行信贷人员不机械地考察客户的财务报表。针对小微企业，客户经理除了了解财务报表外，更重要的看另外三表：水表、电表、海关报表。一看水表，企业用水量往往反映客户生产经营变动情况；二看电表，企业的用电量可以判断出生产经营情况和变动情况；三看海关报表，外贸型企业的报关表基本能准确反映客户经营情况。这三个表可以提供企业比较真实的信息，有效验证和补充企业财务报表，真正锁定和明确客户的数字化信息。

【信贷反思录】小微企业信贷客户经营为什么要坚持“七分选，三分管”？什么样的信贷客户是好客户？什么样的信贷客户是坏客户？如何选择优质的信贷客户？除了“三品、三表”技术外，还有哪些较为典型的关系型信贷技术值得推广借鉴？