内容简析
对保险销售员来说，专属于自己的保险故事是最能打动客户的。若想用故事说服别人，首先要说服自己，如果你的故事连自己都说服不了，又怎么能说服对方呢？
我们总是被别人的故事所感动，我们总是被别人故事所激励。
其实，我们每个人都是有故事的人，我们每个人也都是故事的主人公，无论是残疾还是乞丐，无论是英雄还是平民，无论是富豪还是穷人，都拥有着自己的世界。
当你仔细品味那些过往的时候，就会发现，自己的故事才是最动听的。
“小刘啊，你这个保险太贵了，每年要交1万块钱，还要交20年，我根本交不起啊。”客户白阿姨说道。
“白阿姨，您给孩子买保险从来不手软，我知道这是因为您爱孩子，可怎么轮到给自己买保险，就这么小心翼翼了呢。要知道，您的孩子宁可什么都不要，也想保证您的健康呀。”小刘诚恳地说道。
“我才50岁，身体好着呢，用不上那个。”白阿姨摆摆手想打发小刘。
小刘想了想，说道：“白阿姨，我有个事一直没跟别人提起过，今天我给您说说吧。我大姐十三年前买了份保险，是给我外甥买的。那时候，家里都穷，但是我外甥争气，学习一直很好，我大姐就是怕他上大学的时候没钱。家里穷啊，一家人吃饭都吃不起了，我大姐身体一直不好，给孩子买了保险的第三年，她就查出了恶性肿瘤。当时，家里人都劝她退保吧，把钱拿出来买药吃，可我大姐死活不同意，还威胁家里人，谁要是把孩子上大学的钱退了，她现在就拔管子。就这样，孩子上大学的钱保住了。”
小刘擦了擦眼泪，继续说道：“没到一年，我大姐就没了。我外甥这钱，三年前就能取了，可这孩子死活不取。我跟他说，可以取电子保单，你妈妈保下的这张纸质保单，你还可以留着。可这孩子就是不听，一说这事就跟我急眼。我也不知道这孩子咋想的，可能就是恨自己当时的无力吧，所以现在不管咋说，都不想动这笔钱。”
听完小刘的故事，白阿姨的眼圈红了：“别说了，小刘，签单吧。”
与自己密切相关的故事，不仅能感动自己，更能打动别人。尤其当这个故事是你专属的故事，客户从没在其他人那里听说过的时候，这个故事就更容易打动他们。
我们来设想这样一个场景——你握着手里的遥控器，漫不经心地转台，这时，你转到了一个电视购物频道，主持人正在那里卖力地推销着产品：“电视机前的观众朋友们，这是我们本月最后的一次促销活动。由于促销的力度很大，现在我们的订购热线已经是爆满的状态，订购数量也是直线上涨的状态，现在只剩下不到10组的产品。机会是不等人的，赶紧拿起电话竞购吧。”(www.xing528.com)
当你听到这样像连环炮一样的广告语时，是不是会停下来看上一会儿？即使你知道，他们嘴里“只剩下××组”“还有最后××件”只是商家进行推销的广告词，但你心里还是会产生“不买就会吃亏”的感觉。
保险故事也是如此，当保险销售员讲起自己亲身经历的故事时，就算客户潜意识里认为“这是假的”“这与我无关”，但他们还是会不自觉地跟你产生亲近感，最后被带入你的故事中。
在保险销售过程中，最忌讳的就是“直白”。
保险员销售员甲：“这份保险特别适合您，您在工地上班，意外多，万一哪天出事儿了，您老婆孩子就能获得一笔钱维持生活。”
保险销售员乙：“我觉得，这份保险特别适合在工地上班的人，我之前就在工地干过，那时候还差点出了意外。当时我就想，如果我有这么一份保险，我就能给家里人一份保障了。”
不用多想，保险销售员乙的话，一定比保险销售员甲更有说服力。为什么？因为他将故事的主人公换成了“我”，这就大大降低了客户的抵触心理，从而让客户更冷静、客观地听你说话。
此外，在与客户打交道的时候，记下对方的触动点和痛点也很重要。
在与人交往的过程中，我们时常被对方感动，也常常让对方感动。然而，有些人讲的故事却始终打动不了对方，甚至有时候把自己都说哭了，对方还是无动于衷，这种场面就颇为尴尬了。
其实，讲一个让对方感动的故事很简单。举个例子来说吧，你的朋友喜欢香蕉，而你喜欢桃子，如果你将自己最喜欢的桃子洗好，放进漂亮的水晶果盘里送给你的朋友，你的朋友可能只会淡淡地说“谢谢你”，你发现你并没有达到自己的预期，朋友的反应也没有给你想要的效果；反之，如果你给你的朋友买了一把香蕉，即使不用包装，他也会很高兴，他会觉得你把他的喜好记在了心里。这就是记住对方触动点的好处。
就像前面的例子，小刘知道客户白阿姨最爱孩子，便从亲子关系入手，成功用自己的故事打动了白阿姨。试想，如果小刘忽略了这点，选择“夫妻关系”切入故事，那么，即便白阿姨会感动，可能也不会立刻购买这份保险。
人与人之间的交流是建立在信任基础上的，产生信任的基本前提就是真诚，只有真诚地对待别人，才能获得别人的信任。
当你把自己的专属故事和盘托出，就等于给客户放出了这样的信号——“我是信任您的，希望您也能信任我。”而当你获得了客户的信任后，成功地将保险推销出去也就指日可待了。
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