内容简析
大多数情况下，客户之所以不愿购买保险，是因为他们没有足够的危机感。所以在销售过程中，保险销售员要做的就是激发客户内心的情感危机、养老危机、健康危机和意外风险等，让客户把保险当作生活的必需品。这样一来，客户才会心甘情愿埋单。
保险销售员经常会遇到这种情况：客户虽然意识到保险的重要性，但是总觉得来日方长，现在不急着购买。这时，一些保险销售员可能就没了耐心，开始在客户面前狂轰滥炸，千方百计希望客户扭转心意，但客户就是稳如泰山，不为所动。面对这种情况，保险销售员到底应该怎么办呢？
客户之所以不着急买，归根结底是他认为现在还没有保险需求。要想在短时间内达到成交的目的，就要让客户意识到问题的严重性，也就是激发出客户的危机意识，让客户感觉到保险必须要现在去买。
想要激发客户的危机意识，首先要了解客户存在哪些危机。从目前来看，人们面临的危机主要有以下几种：情感危机、养老危机、健康危机和意外风险。
结合这些危机，保险销售员就可以对症下药，从各方面击破客户的防线，成功激发客户的购买需求。
一、情感危机
人类是一种感性动物，老人、孩子、配偶等这些情感关系是人生中最重要的东西。对于重感情的人来说，金钱只是身外之物。当客户犹豫不决时，试着借助客户最在乎的人，制造一些情感危机，通常客户心中的“秤”都会偏向情感这一边。
客户：“你说得挺好的，可是我最近打算给孩子报些才艺班，所以保险的事儿还是先放一放吧。”
段鹏：“看得出来，梁先生您真的是一个好爸爸，不过风险不等人。我们设想一下，假如有一天发生意外，您没有保险，那么您的妻子和孩子该怎么办呢？您忍心看到孩子小小年纪就负重前行吗？”
客户：“你说的对，但是风险不一定就发生在我头上啊，而且我觉得现在重中之重就是孩子的教育问题。如果我现在不能给孩子最好的，我怕孩子以后会觉得遗憾。”
段鹏：“孩子的培养当然重要，但是才艺并不能抵抗风险。更何况您的孩子那么聪明乖巧，肯定懂得体谅和满足。您能够一直陪在她身边，才是她一辈子最大的财富。”
客户：“嗯嗯，的确如此。能一直陪在她身边，也是我一辈子最大的财富。我想好了，我们签合同吧，我要把这笔最大的财富留给她。”
日常销售时，有的客户一时认识不到保险的必要性，保险销售员要做的就是把风险摆在客户面前，用危机点醒客户。当你拿出比保险更重要的情感武器后，客户通常会意识到生命最大，然后就会摆正思想，在你的引导下顺利签单。
二、养老危机
每个人奋斗一生，都希望自己能有一个美好的晚年。很多人认为只要参加社会保险，就足以满足这个愿望。但事实上社会保险中的养老保险保障能力有限，要想有个幸福的晚年，单靠社会保险是不够的。(www.xing528.com)
一方面，社会保险的缴费基数在不断增长，我们每年交的钱越来越多，并且缴纳社保的钱是不予退还的。
另一方面，正常情况下，只有到了法定退休年龄，也就是女性55周岁和男性60周岁才能领取养老金，再加上现在的退休年龄在不断延长，我们根本没有办法保证自己能否活到那天。
而与社保相比，商业保险的养老保险金领取时间比较灵活。通常商业养老保险金会规定在多少年领取完毕，有的也可以一次性领完。如果被保险人出现意外，受益人还可以继续领取。此外，理财型养老保险还可以分到红利。
需要注意的是，商业养老保险越早买越划算。其一，保险专家指出，28～50岁是购买商业养老保险的最佳时期，因为这段时期人们通常会有持续稳定的收入。其二，年龄越小商业养老保险的保费越少，负担也相对较轻。
三、健康危机
如今，虽然人们的经济水平得到了显著的提高，生活的质量也越来越高，但是随着污染越来越严重，我们面临的健康危机也越来越大。酗酒、熬夜、饮食不健康等已经导致大部分人处于亚健康状态，甚至大大提高了患病概率。
更可怕的是，癌症、肿瘤这些原来40岁以上才会发生的重大疾病，现在越来越趋于年轻化，很多20多岁的年轻人都成了患病人群。
这类重大疾病在初期阶段虽然不至于丢掉性命，但是其手术治疗费用非常昂贵，许多人都是被巨额的手术医疗费拖垮了整个家庭，甚至还有人因为无力治疗只能等死。
针对这些健康危机，保险销售员可以从生死角度激发客户的危机意识，从而为客户创造保险需求，获得签单的机会。
四、意外危机
世界上存在着很多未知的风险，无论是地震、海啸等天灾，还是交通事故、误伤等人祸，都是不可预测的意外危机。在保险销售过程中，保险销售员遇到的大都是有足够能力赚钱养家的客户。那么，如何让这些客户意识到意外危机并为此买单呢？
在这种情况下，保险销售员可以采取逆向思维，为客户创造对家庭保障的保险需求。在交谈过程中，保险销售员可以先引导客户想象一下低开销甚至零开销的生活，让客户在内心产生巨大的落差。接着再激发客户世事难料的意识，让客户明白人生变幻莫测，一旦发生天灾人祸，自己的家庭必将会陷入收入锐减甚至无力支撑的窘境。
大部分客户想到有一天自己的骨肉至亲会因为自己饥寒交迫、生活窘迫时，都会感觉到自己身上背负着巨大的压力。想到这里，客户就会积极主动地寻求减轻压力的方法。这时，如果保险销售员为客户制订一份完美的保险计划，客户签单的概率会非常高。
客户只有自己意识到危机，才会寻求保护之法。因此，只要能够激发客户内心沉睡的生活危机，让客户认识到保险对其是有利的，相信这份满足客户需求的保险计划终将会得到客户的青睐。
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