内容简析
面对签单当客户难以抉择时，千万不要让客户沉浸在“买”与“不买”的选择题中。正确的做法是，使用“二选一”成交法给客户制造签单抉择，询问客户是买这款产品还是那款产品，在潜移默化中“逼”客户就范。
签单时刻，客户不知道到底该如何选择？面对这种情况，优秀的保险销售员经常使用“二选一”成交法，给客户制造一个签单抉择，“逼”客户就范。
“二选一”成交法就是在与客户沟通时，为客户设定两个选择，让客户从中选择一个方案。最终无论客户选择的是哪一个，都能达到销售的目的。
在与客户沟通的过程中，保险销售员如果直接说出自己的意愿，大多数客户都不会乖乖照做的。这时，保险销售员可以根据客户的需求设计出两个选择，然后使用“二选一”的选择题询问客户。
大多数客户此时都会在两个选择中选一个，因为此时客户的思维已经潜移默化地被保险销售员主导，无论客户回答哪一个，保险销售员都已经掌握了主动权，可以引导客户进入下一进程。
可以说，在大部分情况下，“二选一”成交法屡试不爽。下面我们就来看一看保险销售员如何利用“二选一”成交法来引导客户。
客户：“保险是个好东西，可惜我的资金都存在银行还没有到期，不然我肯定会买个10万20万的保险。”
方平：“您的储蓄什么时候到期啊？”
客户：“明年2月，现在是5月，还有好几个月呢。”
方平：“几个月的时间过得很快的，一眨眼就到了。等到期了您肯定会投保的。”
说完方平开始和客户聊其他的，而且越聊客户越觉得方平和自己很投缘，谈话氛围也越来越和谐。这时，方平觉得时机到了，于是开始询问客户。
方平：“既然明年您打算投保，那么现在不妨先做些准备工作。您看，您方便先提供一下您的相关信息吗？”
客户觉得与方平聊得来，非常爽快地出示了自己的相关信息。
方平接着问道：“保费您喜欢月缴还是季缴啊？”
客户：“季缴吧。”
方平：“受益人除了您自己之外，您还可以指定为您的太太或孩子，您觉得指定谁更好呢？”
客户：“我太太吧。”
方平：“好的，那您的保费是选择10万还是20万呢？根据您的经济实力，20万应该不成问题。”
客户：“那就20万好了。”(www.xing528.com)
方平：“好的，那下个季度我们会派人过来收取第二次保费的。”
客户：“这样说的话，我现在是要先缴第一次的钱吗？”
方平：“是的。”
客户：“那行吧，那现在就先缴费吧。”
方平与客户沟通时，先制造了一个愉快的聊天氛围，然后在客户放松之际，采用“月缴还是季缴”“指定夫人还是孩子”“10万还是20万”等二选一的选择题，一步步将客户拉到自己的意愿之上，最终成功完成订单。
“二选一”成交法的精髓就在于让客户在保险销售员给出的问题中选择，避免客户在买与不买之间做选择。表面看起来保险销售员是给客户提供了选择的权利，实际上保险销售员是把选择的范围缩小到自己的意愿之中，牢牢地掌握了主动权。
这种方法在销售中经常能收到事半功倍的效果，但保险销售员在使用时，还需要注意以下几个事项：
一、注意使用时机
“二选一”成交法并不是在任何时候都适用，比如客户还没有了解产品时，保险销售员贸然问客户打算今天买还是明天买，客户肯定会认为你非常不靠谱。通常使用这种方法时，有两个比较恰当的时机。
一是在客户了解产品信息时，保险销售员可以通过“您看您是想要保障型养老保险还是分红型养老保险”“您觉得保费是10万比较好还是20万比较好”等二选一的问题，了解客户的基本需求。
另外，当遇到客户拒绝时，还可以通过“那您看您明天什么时候有时间再详谈一下，上午还是下午”“我下周给您打电话详细沟通，您看您下周一和下周三哪天有空”等问题，获取接触客户的机会。
二是在促进成交时，保险销售员可以设置一些二选一的选择题，引导客户按照你的想法或意愿思考。比如使用“您觉得是按月缴好呢，还是按季缴好呢”“您是付现金还是刷卡”等问题进行引导。
二、设置的选择要合理
保险销售员设置的选择要合乎常理，要以之前和客户交流的东西作为根据，这个选项必须是在客户能接受的范围之内，不能设置得太过夸张和突兀。比如对于一个经济条件一般的客户，保险销售员如果问客户是要理财型保险还是投资型保险，客户的需求多半不会被激发。
三、语言表达要恰当
使用“二选一”成交法时，保险销售员要时刻注意客户的情绪变化。当遇到不喜欢被安排的客户时，保险销售员的语气一定要温和，不要太过强硬地要求客户做出选择，否则很容易引起客户的不满和逆反心理。
比如保险销售员可以用“您看，您喜欢……还是……”“您觉得……和……哪种方式更合适呢”“您是要……还是……”等比较委婉的语气询问客户，这样的方式更容易让客户接受你的想法和建议。
保险销售员在使用“二选一”成交法时，只有找准时机，设置合理的选项，创造良好的语言环境，才能达到想要的销售效果。在日常销售过程中，保险销售员要时常练习，谈话时可以多多询问客户的需求。让客户进行选择时，可以适当多给客户几个选择，这样既可以正面引导客户，又可以有效提高销售效率。
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