企业基因：目标客户确定！

目标客户，是企业或商家提供产品、服务的对象。做广告前，目标客户的选择与确定是宣传成功的关键。广告不能光靠嘴，更多的还要靠头脑，选择与确定目标客户是重要内容之一。

（1）客户是否真正需要产品。客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着广告的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定广告的目标客户时，应该探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品。客户的理性比感性更能有效促使其购买，在做广告之前，应该确定对方是否真正需要该产品。一定要选择有真正需要的客户，因为只有这样，才能把产品有的放矢地宣传出去。相反，如果客户不需要这种产品，无论是多么好的广告，也无法实现预想的宣传效果。

（2）客户是否具有支付能力。可能每个人都需要私人飞机、豪华轿车和别墅，但并不是每个人都能买得起。因此，准备打广告前，要考虑一下客户是否具有支付能力。客户的支付能力一般可以通过公开的财务信息了解到，也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反应等分析得到，还可以从多种途径进行调查。例如，往来银行、税额、已公布的各种财务表、请教往来客户等。不过，该阶段的调查是初步调查，只要掌握客户的基本资料，就能知道客户的大概支付能力。

（3）客户是否有接近的可能性。如果选择的目标客户根本无法接近，那么你的选择就是失败的。只有客户有接近的可能性，才能获得成功宣传的机会。也就是说，广告能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。比如，年轻人一般都难接近大人物，不适合亲自求见，最好是请自己公司地位相当的人物先去做广告。总之，不能接近的对象就不能当作目标客户来看待。(www.xing528.com)

（4）客户对产品是否有使用能力。客户对产品是否有使用能力，也就是客户是否懂得正确使用产品。如果产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力、可否以援助服务加以解决等。如果客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，这样的广告效果就会很差。即使勉强推销给他，将来也会发生种种麻烦，甚至会因此导致货款难以收回问题。

（5）客户是否具有决定权。有些客户，苦口婆心地花了很多工夫对其推销产品，却发现他“不当家”，便只好以失败而告终。如果客户无决定权，广告将很难成功。只有有决定权的客户，才有希望购买产品；无决定权的客户，即使再有需求、再想购买，也不可能实现交易。因此，选择目标客户时，应了解决定权掌握在谁手上。