不同特质的群体向激励提出了挑战。下面介绍在激励专业人员、激励临时工时面临的一些特定问题。
1.激励专业人员
随着知识经济的来临，越来越多的员工可能是受过大量培训、具有较高教育程度的专业人员，而不是工厂的蓝领工人。这些专业人员从他们的工作中获得大量的内部满足感，而且他们的工资一般较高。所以，在试图激励诸如英特尔的工程师或微软的软件设计师时应该考虑什么特定的问题呢？
专业人员和非专业人员具有显著的不同。专业人员对自己的专业领域有强烈的和持久的承诺；他们的忠诚感更多的是针对他们的专业而不是雇主；为了和专业的发展现状保持一致，他们需要经常更新知识；他们对专业的投入意味着他们很少把工作周定义为每天工作5～8小时和每周工作5天。
用什么激励专业人员呢？金钱和提升不一定是最佳选择。为什么呢？他们一般有较高的报酬并喜欢自己的工作；他们喜欢处理问题并找到解决方法；他们工作中的主要奖励是工作本身。专业人员也看重支持。他们想让其他人认为他们正在从事的工作是重要的，虽然这对所有员工来说可能都是正确的，但是，因为专业人员更倾向于把工作作为生活兴趣的中心；而非专业人员通常在工作以外还有其他兴趣可满足其在工作中不能满足的需要。
如果管理者试图激励专业人员，以上的叙述隐含着一些必须记住的原则：给他们提供不断发展的、有挑战性的工作；给他们一定的自主权去实现他们的兴趣；允许他们以自己认为有效的方式工作；提供受教育机会——培训、专题讨论会、参加会议——奖励他们，这可使他们了解其专业领域的发展；问他们一些问题和从事一些与他们相关的其他活动，以向他们证实管理者确实对他们正在从事的工作感兴趣。
2.激励临时工
当前，组织中发生的较复杂的变化之一是临时工或应急工的增多。由于大规模裁员减少了数百万个“长期”工作，日益增多的职位空缺主要是针对兼职工、合同工和其他形式的临时工。这些临时工没有长期工所具有的安全感或稳定性。这样，他们就不能融入组织或表现出其他员工具有的忠诚感。临时工通常也不享受或几乎不享受养老金、失业保险或其他类似的福利。
对那些重视临时地位的少数人如勤工助学的大学生、临时兼职工作者而言，缺乏稳定性可能不成为问题。另外，那些报酬很高、对工作稳定性没有较高需求的专业技术人员还可能喜欢临时性工作，但这些多是例外。绝大多数临时工都是非自愿的。
什么可以激励非自愿的临时工呢？显而易见的答案就是获得长期工作的机会。在那些长期工是从临时工中挑选出的案例中，临时工会努力工作以期成为长期工。另一个不太明显的答案是培训机会。临时工找到新工作的能力很大程度上取决于他们的技能。如果员工认为他们正从事的工作有助于他们掌握实用技能，激励水平就会提高。从公平的角度看，管理者也应该考虑到长期工和临时工混杂而工资差别显著会有什么影响。当临时工在从事同样工作但收入高、有福利的长期工旁边工作时，绩效水平可能会降低。把他们分开或实行浮动工资或技能工资可能有助于缓解这个问题。
思考题
1.什么是激励？请描述激励的过程和关键要素。
2.对比马斯洛的需要层次理论、阿尔德弗的ERG理论和麦克莱兰的成就需要理论。
3.麦克莱兰的成就需要理论中指出的高成就需要者偏好的工作环境具有哪些特征？
4.赫兹伯格的双因素理论对管理实践有何重要的启示？
5.目标设置理论的主要观点有哪些？自我效能感在目标设置中的作用是什么？
6.在公平理论中员工选择的参照对象主要有哪些？受哪些因素影响？
7.分析分配公平与程序公平。
8.公平感是如何影响员工的激励水平的？
9.期望理论关注的3种关系是如何影响激励水平的？对管理实践有何重要的启示？
10.分析评价波特—劳勒的综合激励模型。
11.为什么说绩效是激励、能力和机会的乘积？
12.激励概念中的哪些共同点适用于跨文化的情境？
13.用什么方法可以激励专业员工和临时工？
14.“目标设置是强化理论和期望理论的一部分”。你是否同意这个观点？为什么？
15.一个人是否会被过度激励，以致他的绩效由于过于努力而降低？
16.列出你真正喜欢的3项活动（如打网球、看小说、逛商店），然后列出你真正不喜欢的3项活动（如打扫房间、洗衣服、早起跑步），运用期望模型分析你的回答，以评价为什么一些活动能激发你的努力而其他的却不能？
实践与讨论
目的：
1.展示个体工作期望的差别。
2.举例说明需要和动机结构的个体差异。
3.检查和比较内在奖励。(www.xing528.com)
指示：
1.独立完成“我想从工作中得到什么”的调查。
2.在小组中，比较和分析调查结果的不同，并准备讨论问题中的小组答案。
3.班级再集合后，每小组发言人报告讨论结果。
讨论问题：
1.哪些工作奖励是外在的，哪些是内在的？
2.同学们对内在和外在奖励的回答有哪些不同？
3.你认为企业操作工人的回答与大学生的回答会有哪些不同呢？
我想从工作中得到哪些：
通过圈出下面每一个工作回报的重要性决定你想从工作中得到什么。
案例分析
事业发展
张力军和王爱丽同时来到环球保险公司，他们都是刚从大学毕业，正在寻找工作的毕业生。他们与一群从大雨中钻出来的人一起跑进公司的大厅，蜂拥地挤入电梯。当走出六楼的出口时，他们一边寻找公司的人力资源部，一边忙着舒展因淋雨和拥挤弄皱的衣服。两个人相互看看不仅大笑起来，他们想给环球公司的人留下一个好印象所做的全部努力，显然都因这场雨消失了。当他们走进人力资源部的办公室，自我介绍说他们是前来应聘的时候，人力资源部的秘书用怀疑的眼光打量着他们。
张力军已经获得了企业管理专业大学本科学历，在上学期间他曾同许多公司联系过工作的事情，但是没有成功。一位招聘人建议他去销售领域寻找工作，“任何人只要有令人喜欢的个性和推销东西的愿望，在这一领域都能做出成绩。”张力军记住了那位招聘人员对他说过的这些话，在经历了许多次失败的磨难后，他决定到环球公司来试试。
王爱丽已获得英语专业大学学历，她原认为从事教学是她最顺理成章的职业，然而，后来她发现，教学工作并不适合她。她的姑妈是市里一家大公司的经理，她鼓励她的侄女搬到市里来住，并在商业领域寻找一个工作。她告诉她的侄女，“事实上，某些工作不需要任何先决的商业教育，你可以在工作中学习，作广告就是一个很好的例子。最好的广告经理是从他的工作中学习的，他们同顾客交谈、写广告、估价广告的作用，他们还要从自己的错误中学习。”王爱丽觉得姑妈说得有道理，她决定在商业领域寻找机会。昨天，她们看到环球公司的广告，经过商量后，王爱丽认为她应当到这家公司去工作。在她姑妈的指导下，她们详细研究了在招聘商业工作人员时可能被问及的问题应当如何对答。王爱丽的姑妈不断帮助侄女加深她应该像一个高成就需求者那样去做的认识。“记住，最成功的推销员是由于他们立志要获得成功，他们有自己的语言，他们最喜欢使用的词汇是目标、成就、完成工作和不达目的绝不罢休。你必须表现得就像你有高昂的工作热情，并有把握获得成功。”通过姑妈的训练，又刻意装扮了一番，王爱丽非常自信将使环球公司的人大吃一惊。可是，一阵瓢泼大雨，使得成功推销员的形象一扫而光，这使王爱丽后悔应该乘姑妈的车子来。惟一让她提起精神的是在电梯中遇到一个青年人，他也是到环球公司应聘的。“我从没看到比他更糟糕的，”她心里想，“他看上去在雨里足足浇了一小时。”
申请人均被请到一间屋子里等候面谈，轮到张力军时，他对接待员说，他希望在推销部门找个工作，因为他非常喜欢卖东西。他提到在高中和大学从事的一些工作。例如，在参与人寿保险促销活动中，他走街串巷到处请求人们投保，以解决人们的生活安全问题。他也讲述了他在上大学时挨家挨户兜售杂志的经历。他的推销经历给接待员印象最深，接待员对他说：“你似乎理解销售工作不是‘单行道’，对方也要从你的工作中得到好处，例如人寿保险的推销活动就是一个分享生活乐趣、保障生命安全的机会。当然，保险业有所不同，你是在推销无形的东西，你看不到保险，但它确实存在。你越是相信你推销的东西，你的工作就会做得越好。你似乎有一个从事这项工作所需要的良好个性和经历。如果你真的对我们的工作感兴趣，我可以将你推荐给销售经理。”当天下午，张力军就成为销售部的一位雇员了。
王爱丽的会见不像张力军那样顺利，接待员仔细询问她为什么想从事推销工作，她的姑妈的指导发挥了作用。王爱丽告诉接待员她是有较高成就需求的人，她大学毕业后发现教学不适合她的兴趣，她希望另外寻找一个工作，在这个领域她不会落后于其他人，并且与别的工作相比，成功主要取决于努力工作和取得成就的愿望。接待员问她，英语学历如何帮助她从事销售工作，王爱丽说：“就我所知，你们公司所有销售人员都使用这一语言与他们的顾客进行交谈，对吧？”接待员笑了，“这是个有意思的话题，”他说，“但是我想知道，你学习的哪些课程与销售领域直接有关。”王爱丽解释说，英语知识能帮助她比一般人更好地组织她的思想，使她具有比大多数人更有效进行信息沟通的能力；提供给她一个雄厚的语言基础，使她能够对付无论遇到的什么顾客。接待员不赞同王爱丽的观点，然而，听了王爱丽的滔滔雄辩，却流露出很欣赏王爱丽的某些思想的表示。他认为在她身上确实存在着某种东西，使她能成为一个杰出的推销员，因此，他推荐她与销售部的经理进一步交谈，然后做出决定。王爱丽在销售部遇到了张力军，于是，他们交谈起来。当指定与王爱丽谈话的经理来找王爱丽时，看到他们在一起，就问张力军：“你了解她吗？”“嗅，当然，”他答道，“她很有天赋，她将是一个优秀的推销员。”半小时后，这位经理对张力军说：“你是正确的，她有很高的成就动机，将会取得可观的成绩。”
10年过去了，张力军和王爱丽两人在环球公司干得相当出色。张力军开始时推销人寿保险，工作刚满2年他就开始洽谈百万元生意了，到第6年底，他已成为所在领域最出色的推销员。在这10年中，他的工作范围不断扩大，从普通保险到复杂的养老保险无不精通，他已成为公司的主要业务骨干。张力军有他自己的办公室和一个帮助他管理来往账项的私人秘书。他还负责指导3个受培训的人员，这一工作对双方都有益。受培训人员获得一个与像张力军这样的高级推销员一起工作的机会，看他如何洽谈保险买卖、经营推销业务；而他们则在日常推销工作、处理顾客需求等方面给予他帮助。对张力军来说，有人在他的左右支持他的推销业务是十分必要的。惟一使他感到遗憾的是每6个月必须接纳3个新的培训人员。他希望他们能留下来同他一起工作更长一些时间，因为一旦他们弄明白他如何交易以及他需要什么后，他们对他来说是十分有用的。
王爱丽的经历变化要更大一些。她也是从推销工作开始的。18个月后，她了解到相邻的地方有一个小事务所的领导职位空缺，薪金比她作为推销员要少一些，但是每完成一次推销定额，均可再得到一笔额外的奖金。如果事务所成功，预计收入与推销员不相上下。于是王爱丽申请这一工作并得到批准。从那时起，她的工作变动了3次，每一次她都担当了她所在部门的负责人。目前，她经营着环球保险公司在西南地区最大的推销事务所，她的事务所的规模在全公司名列第三，她的薪金不如张力军那样高，但也算是高的。与具体推销工作相比，王爱丽更喜欢公司的组织管理工作，她的个性适合于此类工作。她从与人们的交往中以及帮助他们做好他们的工作中获得极大的快乐，她也喜欢承担多方面的工作责任，从顾问、提供忠告到编制预算和计划决策等。
最近一年，环球保险公司宣布，它的最大的上海事务所的领导要提前退休，公司同意了他的请求，同时，希望他继续为公司提供咨询。接着公司开始寻找这一重要职务的接替人员。公司希望能在自己的员工中出现第一代高级领导人，在公司收到的65份申请中，25份来自公司内部，王爱丽和张力军都提出了申请。
选拔委员会希望王爱丽提出申请。在过去，西南事务所的领导一直是更大的上海事务所领导的有力竞争者。过去的3位上海事务所领导中有2位来自西南事务所。另一方面，张力军提出申请也使委员会感到大吃一惊。他们认为他对他目前的工作应当是十分满意的。
事实上，这次是张力军第一次申请管理方面的职务。而其他申请的简历表明，他们均至少从事了5年以上的管理工作。考虑到他在公司内的地位和声望，委员会决定要认真、慎重地对待他的申请。在仔细地审查了所有候选人之后，剩下的只有10人。委员会开始进行个别谈话。前8个人的谈话进行得非常顺利。虽然他们都是很好的候选人，然而，他们共同的问题是作为这样一个重要职位的领导人，似乎缺少某种必要的素质。最后只剩下张力军和王爱丽。
在与张力军的谈话中，张力军被问到，他为什么想离开他从事多年的推销员工作，进入管理者的行列。委员会的主席是这样开始发问的：“张力军先生，您意识到您的工资将因此而大幅度下降吗？此外，您知道作为一个部门的领导，您必须长年留在办公室处理事务，而不能比较自由地到各处旅行和推销吗？您能改变多年养成的生活方式，适应这样的工作吗？”张力军注意地听着，然后，他告诉委员会的成员，对于申请这一职务，他是非常严肃的。“在人的一生中，有这样一个时期，此时，与帮助他人成功相比，取得个人成就成了第二位的事情。我意识到我正处于我一生中的这一时期，我目前从事培训人员管理，我发现这使我收获很多。在公司中，我也是积极地协助公司的管理人员做决策，因而可以说，在这方面我已有了许多经验，我越来越意识到我正发挥着管理者的作用，成为公司的管理者将是我目前工作的自然延续。我知道我缺乏直接的管理经验，但是我熟悉公司中最重要的业务——推销，我精通公司的经营哲学，我也知道时刻想着用户的重要性。一个人要做一位称职的管理者还需要了解什么呢？”委员会对张力军能来与他们会面表示感谢，并告诉他，他们希望2周内能有个结果。
选拔结果公布了，王爱丽被任命为上海事务所的负责人。她非常高兴，她过去的经历和出色的成就记录是她成功的关键。张力军没有成功，因为选拔委员会认为他过去的成就不是作为一个有效管理者取得的。“他是一个推销员，”委员会的一个成员说，“他受到激励的动机与管理者不同。他在他的领域是位使者，但我怀疑他作为一名管理者是否胜任。”委员会的其他成员同意他的看法。上一周，王爱丽接任了她的新工作。她开始工作的行动之一就是邀请张力军与她一起共进午餐。他们来到一家上等餐馆，就坐以后，王爱丽说：“我邀你来这里共进午餐，是因为我想让你知道，在我的工作中要依靠你的支持和忠告。我毫不怀疑公司中所有的人都认为15年内我将是公司的总裁，我具备这一职务需要的一切，人们了解这一点。我目前的工作将使我得到必要的工作经历和知识。我准备在2～3年内上升到更高的职务。那时，如果你仍然希望得到我现在的这一职务，我将帮助你得到它。然而，我认为你正在犯一个很大的错误，你在你的工作领域是出类拔萃的，在整个公司中没有人是比你更好的推销员了，你达到了你的事业的顶峰。你怎么会想起做管理工作呢？当然，这是一个必须由你回答的问题。然而，作为一个老朋友，我劝你将你的特长与这项工作的要求进行认真的权衡。”
张力军告诉他，他将全面考虑一下这件事。他觉得他希望做这项工作，但是或许这样做不够明智。当谈到协助她工作时，张力军说，她总是可以依靠他的。“还记得谁使你得到这个公司的工作吗？”他说，“是我。因此继续帮助你是我的责任，你当然能依靠我，否则朋友的含意是什么呢？”
思考：
1.运用内容型激励理论，指出激励张力军的是什么？激励王爱丽的是什么？
2.选拔委员会把工作交给王爱丽而不是张力军的决策是否正确？为什么？
3.张力军为什么申请这个新工作？王爱丽为什么申请它？他们的动机分别是什么？运用期望理论判定他们两人中哪一个对这项工作有最大的动机？
4、在这个案例的结尾，什么东西激励张力军继续作为一个推销员？为什么？假如由你来劝导他，你是否建议他在王爱丽高升后接替王爱丽的工作？为什么？
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
