首页 理论教育 重视谈判前的铺陈:揭秘制胜双赢谈判的秘诀

重视谈判前的铺陈:揭秘制胜双赢谈判的秘诀

时间:2023-08-16 理论教育 版权反馈
【摘要】:本节即将告诉你:重视谈判前的铺陈,你将会取得出其不意的效果。罗的这套谈判心法的确有很多值得我们学习的地方,如果你不想让自己碰钉子,就应该在与客户正式接触之前,先让客户做好要与你开启谈判的心理准备,并让他们在适当的时候与你见面。看到这里,相信不少人一定会露出不可置信的表情,原来,谈判前的铺陈竟然有这么大的功用。

重视谈判前的铺陈:揭秘制胜双赢谈判的秘诀

很多谈判者常会遇到这样的问题:“如果客户一脸不愿意和我多谈的样子,我该怎么做才能切入谈判正题呢?”其实,很多人都会遇到这类问题,而在这种情况下,又该如何与对手开始谈判呢?本节即将告诉你:重视谈判前的铺陈,你将会取得出其不意的效果。

谈判不单是用嘴谈的

在一般的认知中,我们往往认为谈判就是要进入商业讨论的正题,因此切入的时间点就很难拿捏。那么,到底是在寒暄招呼完,就切入重点呢?还是跟客户掏心掏肺地聊过之后,再进入主题呢?如果客户只是想跟你聊聊天,完全没心思跟你谈案子,又该怎么办呢?

其实,谈判不只是面对面地用嘴谈谈就好,你的肢体、仪态,甚至是你的一个眼神都是很好的切入点。事实上,从你接触客户的第一秒钟开始,谈判就已经拉开序幕了。所以,你所应该关注的并非何时开始进入正题,而是在你与客户接触的每一刻,是否能营造出适当的氛围,进而勾起客户与你成交的意愿,而不是一意孤行地对客户进行营销,说服其与你成交。看到这里,也许有人会满脸疑惑地说了:“这难道不是让我们不把话语作为谈判的切入点吗?”没错,谈判切入的角度是很全面的,我们不可能单靠口才就让客户买单,而是要利用各种各样的讯息,引导客户信任你、倾听你,进而一步步达成协议。

回忆一下现实生活中的真实例子,你就明了了。在正式触及利益的问题之前,我们势必会和客户有所接触,这些接触未必是面对面的沟通,有可能仅仅是在邮件、电话上有过联络,也有可能是客户就是你朋友的朋友,对方只是听说过你的名字罢了。表面上看来,这些信息离正式谈判还有一段距离,然而,事实上这些接触却是你引导客户,进而成功展开谈判的关键。请记住一点:谈判不单单是从会议室的对话开始的,谈判前的铺陈也是谈判的一个重要环节。

罗是位驰骋商场多年的营销高手,每当她和一位新客户正面接触之前,都会先发一封E-mai,言辞诚恳而礼貌地向对方表明她的来意。在这些信件中,罗会清楚地注明这样一些信息:“我是谁”、“通过什么渠道取得对方的联络方式”、“此次拜访有何目标”、“会在什么时间电话联系,确认会面安排的时间”。在罗看来,这样做可以先让对方对自己有一个初步的了解,接着,她会再用电话确认一下什么时间去拜访客户才合适。

不仅如此,罗还从来不会做出贸然拜访客户的行为,尤其是第一次接触的新客户,她觉得这种时候,双方对彼此还不是很熟悉,贸然拜访的话,只会让对方在毫无准备的情况下,就对陌生的人、事以及物产生本能的排斥。罗的这套谈判心法的确有很多值得我们学习的地方,如果你不想让自己碰钉子,就应该在与客户正式接触之前,先让客户做好要与你开启谈判的心理准备,并让他们在适当的时候与你见面。要知道,谈判的立足点就在于了解人性,彼此在进行沟通之前,通常都需要做好一定的心理准备,这是人的本性使然。

那么,什么是适当的时候呢?在谈判桌上,存在着一种非常微妙的东西,那就是感觉,所以,当你与客户面对面相视而坐时,不单是自己的语言、穿着,甚至是一个眼神、一种精神状态,都在向对方传递着某种讯息。大多有经验的谈判者会通过分析这些信息,辨清当下的条件是适合谈判。

引导对方进入适当的谈判氛围

在谈判之前,先让对方做好心理准备,才能更好地为谈判铺就一条让彼此都觉得舒适的道路。下面这个例子就能很好地说明这个问题。

周彬和永俊从小就在一起长大,自打两个人大学毕业之后,就先后离开老家,分别在京津两个地方打拼属于自己的事业。这么多年来,周彬一步步地从最开始的一名小职员发展到拥有了属于自己的公司,而永俊在家人的帮助下,餐饮事业也做得风生水起。(www.xing528.com)

最近,周彬公司急需购置一套新设备,由于资金有限,想来想去,他打算找当年的发小一永俊救急。周彬想了想,由于是借一笔金额较大的钱,所以,他必须登门拜访才能显示诚意。但是,当周彬刚进永俊家门时,就发现他的脸色有点不对劲。紧接着,周彬就是一番询问,原来最近几个月,永俊饭店的运营遇到了一些瓶颈,他已经连着好几个星期吃不好、睡不好了,成天为了公司的事情而烦恼着。看到这样的状况,周彬丝毫没和永俊提起借钱的事。只是淡淡地说了句,“今天的情况暂时不适合谈我的事,还是先处理好你的事,我们改天再聊也不迟。”紧接着,周彬就帮好友安抚起情绪来,并给予了一些适当的建议。

看到这里,你可能会想:这个周彬,难道忘了今天登门造访所为何事?其实,周彬的做法于情于理都是没得挑的。在这个例子中,由于周彬在登门造访时,已经先满足了对方的需求,使其在心理上感到被重视、被了解,并且在对方的感情上留下了一个批注:那就是,我是在平你的感受的。所以,在聊完对方的事情,在对方被满足之后,相对也会关心周彬的需要,再加上周彬已经留下了有事要谈的伏笔,下一次再谈借钱的问题,便能直接切入重点,甚至完全可以在电话中讨论这件事,如此一来,才不会让对方感觉到周彬找他借钱很突然。

其实,很多时候,心情环境,甚至是感受,都是决定谈判结果是否良好的关键。多数情况下,并非对方不愿意和你成交,而是当时的氛围不对。如果你再缺乏分辨能力的话,就更容易错失成交机会了。

举例来说吧,公司临时安排你去拜访一位客户,当你赶到那里时,却发现对方正在公司内的健身房里跑步,你会认为这是一个适合谈判的氛围吗?可以肯定一点:如果对方丝毫没有立刻从跑步机上下来,坐下来与你好好交谈的意思,你就绝不应该在人家跑步的同时,向他说明或销售公司的产品。为什么这么说呢?要知道,此时的客户无论是心情,还是专注力都与你不同,就算你策划的案子非常适合他,你们之间也很难达到最佳的沟通效果。这种时候,你只有两个选择:第一,放弃这个不适合沟通的时机,将这次拜访当成是谈判的前置作业,为下一次谈判留下伏笔;第二,将自己的状态调整到和客户一样,那就是,和客户一起跑步运动

这样的事情在影视剧中可谓时有发生,当谈判双方处于一致状态时,对彼此的亲密感就会大幅上升,在这种相互之间心情契合的情况下,即便你的说话方式没有改变,但是讯息依然会通过频率相同的肢体接触、情感体验,一步步地让对方快速进入你的节奏。

看到这里,相信不少人一定会露出不可置信的表情,原来,谈判前的铺陈竟然有这么大的功用。其实,谈判是一种全面性的感受,不仅局限在言语上的沟通,还包括言语内容的表述,就连态度、环境、现状、肢体都应该考虑在内。换句话说,要想促成谈判的成功,就必须试着从事前沟通到面对面谈判的各个环节,都应满足客户内心最细微的感受。

当然,这些话虽说听起来复杂,但是做起来却一点不难。那就是善于观察对方的言谈和神态,并敏于捕捉从中透露出的讯息,同时,还要积极思考对方所处的处境,换个立场问问自己:如果换做我的话,现在有心思谈判吗?如果答案是肯定的,那么就进行接下来的工作;如果答案是否定的,那么宁可将这次会面看作开启下次谈判的布局,也绝不要在不适宜的情况下进行谈判,否则,只会徒劳而无功。

【双赢谈判秘诀】

从对方的口中我们无法知晓其是否负责任、有信用、做事细心、顾全大局,这些事情是不能说出来的,而是要通过你的观察和感受来获取。

谈判时别忘了,对手也同样在观察你,学会从各个角度引领对方与你成交,细节往往是最关键的因素。

免责声明:以上内容源自网络,版权归原作者所有,如有侵犯您的原创版权请告知,我们将尽快删除相关内容。

我要反馈