时间压力下的谈判胜利秘诀

在谈判桌上，有很多需要注意的游戏规则，既要重视名片的威力、信息的造势力量，又要警惕肢体讯息暗藏的玄机，而经常告诫自己：“别迟到！别慌张！”这也是不可忽视的谈判心法之一，这样你才不至于被时间压力所蒙蔽。

放慢脚步的谈判心法

每个人都或多或少地有过濒临迟到的经验：上班睡过头；着急忙慌地赶准点的列车；眼看再有五分钟就要考试了，却还在去考场的半路上……每每遇到这种情况，越是逼近时间临界点，越容易让人们做出妥协，那些原本在平不已的事情，在这种焦急万分的情况下，往往会变得“无关紧要”。直到时间压力被解除了，全面性的注意力才会回来。然而，就在此刻，很多人却悔不当初呀。

其实，在时间压力的影响下，人们往往会将注意力放在迫切需要解决的事情上，而对一些细枝末节的事情往往表现得相对疏忽。下面这些例子就能很好地说明这个问题：眼看上班就要迟到了，你就不会关心自己的皮鞋有没有擦亮；如果列车快赶不上了，你就不会在平自己的仪态是不是得体；如果考试就要开始了，你就不会在意自己的口干舌燥。

同理，在谈判桌上，重视时间压力的影响，更是值得我们每个人学习的一种谈判心法。因为谈判本身就是一门讲究思路清晰的技能，任何可能会影响到自己专注力的障碍都应在谈判之前一排除掉。

让我们先来看一个时间压力带给人们影响的最直观的例子吧。某君下班后与一帮哥们在自己家里正胡吃海喝地尽兴，突然想到下午下班赶着离开公司，却忘了将客户的资料顺道带回家。要知道，明天一大早他就得直接从家飞往外地，参加一个重要谈判。现在就算是驱车回公司拿资料，来回也得花三个多小时的车程，一想到这里，该君顿时火急火燎。其实，假如当初这位男士能够妥善地处理时间临界点所带来的压力，哪怕是花上三分钟时间整理一下办公桌，就能省下这笔时间成本了。

生活中，这样的例子还不在少数，很多人为了急着完成一件事，往往会疏忽一些细节，结果忘东忘西，耽误时间不说，甚至还有可能会因此而错失谈判良机。也许，在这些人看来，这些细节无关紧要，比不上当下要做的事情重要，然而就是这些细小的失误累积起来，却很有可能会耗损掉曰后的时间成本。更进一步地说，当我们把时间压力所造成的影响考虑进谈判之中时，才不会被时间压力所蒙蔽，凡事做好事先预防，才不会让自己吃“后悔药”。

事实上，对于有一定经验的谈判者来说，是绝对不会让自己在谈判场合中迟到的，这是为什么呢？因为迟到不仅会让自己在心态上蒙上了一层愧疚感，而在仓促的时间内，更有可能会导致很多细节未经考虑清楚而遗漏。要知道，一个准时，甚至提前到达会谈现场的谈判者，自然会有充裕的时间稳定心情，并在脑海中演练这次谈判的重点，进而在谈判开始之前就给自己注满十足的信心。

试想一下，如果你迟到五分钟才匆匆进入会议室，这无异于是在毫无心理准备的状况下就上了战场，因为在你来的路上，心里势必一定在想“赶，赶，赶；快，快，快”，当你以这样的心态进入状态时，是绝对不可能有时间进行谈判前思考的。然而，恰恰这种时候，对手却把你的慌乱全都看在眼里。如此一来，你在气势上自然就已输了一截，最终肯定会影响到谈判结果。

看到这里，或许有人会有这样的疑问了：“如果时间真的迫在眉睫，假如再过半小时，还有另外一场会议，可是现在对面的客户却还说个没完没了，遇到这种情况，总免不了会心急，想要赶紧结束啊！”

没错，若是遇到这种时间不允许，又不得不尽快结束谈判的情况，务必要记住一点：如果谈判结果并没能达到双方都满意的情况，宁可再约下一次的会谈时间，也绝对不要在当时就草草地做出决定。对于很多人来说，这个约定下一次的会谈时间其实并不难，却往往出于“怕麻烦”的心理，迫不及待地想要在一次会谈中就达成协议，这样做反倒会使谈判效果不如预期的那样使人满意。(www.xing528.com)

让对方感受到时间的压力

上文告诉我们不能让时间压力影响到自己的判断，相对而言，巧妙地让对方感受到时间的压力，也是每一位谈判高手应该掌握的谈判技法。

如果你的谈判对手越是急着想要做出决策，你就越不能在当下立刻满足他的愿望，因为对方急躁不安的举动实则是在暗示他焦虑的心态，为时间逐渐流失却始终无法达到预期目标而感到紧张。

在谈判场合中，有这样一个普遍现象：百分之八十多的妥协往往发生在谈判结束前的二十分钟。如果在谈判一开始你就提出要求，想必没人会轻易妥协的；相反，如果在谈判快要结束的时候，你把你的要求或心中疑问提出来，对方势必会有心情去满足你的需求或解决你的问题。何以这么说呢？通常，在谈判尾声，一旦问题浮现出来，大家往往会急于解决它，要不然之前所做的功课很可能就会功亏一篑，所以妥协的空间也就放大了。

其实，真正的谈判高手是最善于利用这一点来对付对手的，他们往往会一直等到谈判的最后一秒，才将原本早就该提出的问题或想法说出来。对你而言，当他们早一点提出这些问题或要求时，或许你并不一定会同意，但是当你已经做好结束这个案子的心理准备时，他们才会像丟不定时炸弹一样，将问题抛向你，因为他们很清楚，此时的你早已是备感时间压力而变得很有弹性了。

看到这里，你应该明白了吧。其实，好的谈判者应该是善于让“时间压力”返回到对手身上。要知道，在谈判场上，越是能不受时间压力影响的一方，反倒越能在这场谈判中获得最终的胜利。那些“赶时间”的谈判者常常为了快点让对方点头，会自然而然地放弃很多他坚持的细节。而那些抱着“慢慢来，我不急”态度的谈判者，反倒能轻松臝得对方的让步。

【双赢谈判秘诀】

谈判的双方，越赶时间的一方，就注定要做出越多的让步。

有时候，谈判讲究一个“耗”字，当你有足够时间与对方谈判，你就能消耗对方越多的时间与信心，这样也就更容易让对方舍不得取消交易，最终以让步来达成协议。