成功谈判秘诀：洞悉对手的身体语言

谈判是沟通，但并非一定是口头上的。事实上，一个眼神、一个手势，甚至于一个姿势，都能比言语传达出更多的信息。换句话说，留意并研究对手的身体语言所传达出的有用信息，是件非常有价值的事情，当然，做好这些，也更有助于谈判的成功。

抽烟斗者

当你的谈判对手是个爱用烟斗抽烟的主，通常，运用烟斗作为谈判的支持物准错不了。当你与这类对手交锋时，屡试不爽的一个策略就是，不要和烟斗争，抢着吸引抽烟斗者的注意。也就是说，当抽烟斗者伸手取火柴点烟的时候，你就该意识到，此时你应该乖乖地闭上你的嘴巴。别着急，等对方点好烟、开始吞云吐雾了，你再继续谈话也不晚。

事实上，如果你能很有技巧地去除烟斗这个支持物，对你而言，着实是件有利的事情。而做到这一点的方法很简单也很容易，那就是注视烟斗。要知道，所有烟斗终究都是会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或是烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，你不妨递给他一本小册子，或是任何能令他参与你谈话的物品。

擦眼镜者

如果你的谈判对手是个戴眼镜的人，同样也可以找到突破口。当你的对手摘下他的眼镜，小心翼翼开始擦拭时，这正是适当停止说话的信号。要知道，擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，在谈判桌上，一旦你的对手开始擦拭眼镜了，就不要再施加任何压力，给你的对手足够的时间考虑吧，静待其戴上眼镜，再挂上鼻梁时，谈判依然可以继续。

松懈的对手

在谈判场合，你一定遇到过这样一类人，他们总是给人精神松懈的感觉。不客气地说，这类人简直是坐没坐相、站没站相，一副垂头丧气、不够专注的神情。其实，谈判对手表现出来的态度过于松懈也未必有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，反倒会干扰谈判的顺利进行。

这种时候，为了让你的谈判对手紧张、严肃一点，一个好方法就是用眼神进行接触。当你试图谈论另一要点时，就要运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管你的对手是何等松懈之人，十之八九都会对眼神接触有所反应的。

紧张大师(www.xing528.com)

我们都有过这样的体验：当我们与陌生人面对面地谈话时，难免会有恐惧感。这种明显的神经紧张、焦躁不安，谈话过于僵硬、不自然，甚至是身子僵直的反应，同样也会出现在谈判场合中。

当你的谈判对象是个身处异地、没有什么商业背景的紧张大师时，你能做的就是放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。比如，你可以为对方安排比较舒适的座位；你可以主动松解你的领带，卷起你的袖子，以示一切都会很舒适、很轻松地过去。总之，如果你能消除对手的紧张不安，他自然会觉得好一点，对你心怀感激，进而有助于谈判的顺利进行。

当然，如果你自身不够小心的话，这些“紧张大师”还会让你也变得紧张不安起来。所以，为了避免这种情况的发生，你一定要提醒自己，每个人都想拥有舒适愉快的感觉，我完全可以做到不紧张、不焦躁。

膝盖颤抖者

与膝盖颤抖者商谈，恐怕是件令不少人都头痛不已的事情，为此，你必须让对方的膝盖停止颤抖。如若不这么做，谈判不会有任何进展。那么，又该如何使膝盖颤抖者停止颤抖呢？方法很多，让对方站起来，吃顿午饭、喝点饮料或是散散步、提提神。要知道，你的对手一旦坐下，就会膝盖颤抖，所以你必须在散步、走路时完成交易。顺便说说，美国前国务卿亨利·基辛格就是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。

总之，虽然在任何谈判桌上，轻松地进行商议是最理想的，然而事实上要想做到真正的轻松，那是不可能的。无论什么情况下，你必须时刻谨慎注意、观察你的对手，并不断地思考如何影响对方，进而接受你的看法。可以说，不管你的谈判对手是通过言语或是揉弄头发等动作向你传达信息，你都必须对此信息做出适当的反应，如此一来，才能更有助于谈判的顺利进行。

【双赢谈判秘诀】

一个无心的眼神交流很可能会决策一次千万级别的商务谈判，一个不经意的微笑很可能会转瞬间成交一笔百万元的销售大单。要知道，细微的身体语言中总是蕴藏着如此巨大的魔力。

谁最先解读谈判桌上的微表情，谁就最先掌控了谈判的主动权。