在谈判交涉过程中，有这样一个妙招一撤回承诺，很值得我们的关注。人性都有这样一个弱点，得不到的东西都觉得好，容易得到的东西反而不怎么珍惜，撤回承诺的谈判策略就是利用人性的这一弱点，来促使交易快速成交。
一场漂亮的“攻坚战”
在销售谈判中，买卖双方的立场往往是相对的：买方总是希望用最少的成本获得最多的东西，而卖方却希望用最高的价钱卖出产品或服务。为此，买卖双方会不自觉地陷入为自己争取最高权益的泥沼中，甚至忘了自己真正想要的是什么。而必要时撤回承诺的做法，则可以很好地帮助自己降低成本，用最少的优惠条件换取对方的签约。
推销员阿杰正在向一位客户推销一批小商品。开始的时候，他给客户的报价是每个10元，客户讨价还价后，阿杰说出自己的心理价位8元。就这样，双方又谈了很久，最后阿杰说：“7元，不能再低了。”然而，客户心里却想：“已经从10元降到7元了，如果我继续坚持，把价格压到6元的话，应该没什么问题。”
于是，客户又搬出理由，试图说服阿杰：“唉，现在市场竞争这么激烈，不用我说，你也肯定知道，和你同类型的商品到处都是。我知道，你们的生意也不好做，我也不能贪得无厌。这样吧，每个6元，你让一步我也让一步，咱们俩就别再消磨时间了，有这工夫你都可以再谈成好几单生意了。我可是真心实意的，就看你的诚意了。”
听了这番话，阿杰心里嘀咕起来：“如果我答应了这个报价，很有可能又会引来对方新一轮的讨价还价，谁敢保证他不是在试探我呢？”
毕竟阿杰在商场摸爬滚打这么多年，大大小小的事情也没少经历，所以他并没有立刻答应客户的报价，而是婉言对客户说：“至于你的这个报价，我现在还不能马上答应你，这件事情，我做不了主。我得请示一下我们经理，和他商量一下，才能决定。”
转天，阿杰面露为难之情地来到客户那里，一脸歉意地说：“非常对不起。昨天我犯了一个错误，经理告诉我，由于我推销的这种商品采用了新工艺，所以成本要比其他同类商品高，我昨天说的7元是采用新工艺之前的价格，现在的单价最低也要11元了。为此，我感到非常抱歉，由于我的疏忽，犯了这么大的错误。”
客户一听，脸上挂满了不悦的表情，语速急促地说：“啊？你说什么？你这不是在浪费我的时间吗？什么新工艺、旧工艺，我也不懂，我也不跟你多说了，你也别道歉了，现在你必须得给我个交代，就按你昨天说的价钱，每个10元成交。毕竟咱们以后合作的机会还多着呢。”
阿杰考虑了一会儿，装出一副犯难的表情，无奈地答应了客户的要求。客户则自以为跟阿杰打了一场漂亮的“攻坚战”，于是交了钱、提了货之后，便不动声色地离开了。
其实，事情的真相是这样的：这批小商品采用了新工艺没错，但是这只意味着商品的生产成本低了，商品合格率高了，而这跟商品性能没有多大关系，跟商品价格那就更没什么关系了。
很显然，这是一个高明的推销员，在这次谈判中，他所采用的“收回承诺策略”，致使客户以为自己是这场交易中的臝家。事实上，卖买方才是这场交易的最后胜利者。在谈判中，不让客户感觉自己吃了亏，反而让客户感觉自己占了便宜，这才是一名推销高手的杰出表现，而收回承诺策略，恰恰能让你很轻松地收到如此效果。(www.xing528.com)
借由“撤回承诺”测试客户需求
其实，经验丰富和业绩突出的谈判高手对这样一条法则都是深有体会的：有时候，想要让客户接受你的报价，就必须提出比你预期价位要高得多的报价。事实上，很多时候，我们的客户未必真的知道自己想要什么，只是“为要而要”，就怕自己拿到的不是最好的条件，而借由“撤回承诺”，就是不断地通过放出条件与收回条件，反倒可以帮助我们从另一个角度，测试客户真正需求的是什么，测试对方到底需不需要这项服务。
比如，有一位客户有兴趣购买卖家的某件商品，当卖家开价20万元时，客户则叫价13万元。经过几番磋商，客户对17.7万元的价格表露出了一定的成交意向。然而，就在这个时候，客户犯嘀咕了：“既然卖家可以把价格从20万元降到17.7万元，那么，这个价格是不是还可以再降一些呢？搞不好可以降到15万元，那也说不准。”于是，客户又对卖家说：“现在市场的确很不景气，我实在没办法以17.7万元的价格来买你的商品。我们干脆一口价，15万元吧。如果你同意了，我现在就给你开支票。”
听到这话，卖家已经意会到对方很想要这个商品，也觉得17.7万元确实也很值得下手，只是为了杀价而杀价。于是，卖家又摆出一副无可奈何的样子，不好意思地跟对方说：“现在，我还没有办法确定是否能以这个价格成交，我必须回去请示一下公司内部高层。如果我有权决定的话，看在您这么喜欢这件商品的份上，我本人一定会给您一个满意的答复。”
转天，当卖家再去拜访这位客户时，则装出一副必须撤回昨天所做承诺的样子；言辞恳切地告诉对方：“真的很抱歉，我们公司的高层主管对于我昨天给您的报价极为不满，认为我降得太多了，公司很可能会因此而蒙受损失。所以，在这件事情上，我想告诉您，我只能降1万元，这是我能给您的最低价。”
接下来的事态发展正如这位卖家预料的一样，这位客户顿时暴跳如雷，言辞犀利地要求卖家必须遵守承诺。很显然，客户的反应证实了“撤回承诺”的策略奏效了。就在这一瞬间，客户已经完全把要求卖家降到15万元的想法抛到脑后了，所有的焦点只集中在卖家曾经给出的17.7万元的报价上。
由此可见，和客户打交道时，“撤回承诺”这种策略可以给客户造成一种紧迫感，觉得应该快点把东西购买下来，否则就会吃大亏。当然，也能在一定程度上，起到阻止对方得寸进尺的作用。所以，如果你想成为谈判高手，就一定要学会熟练运用这一法则。
不过，这种策略只适用于那些给你制造难题的谈判对手，或是适用于对方不停杀价的情况。具体应用时，你可以撤回最后一次的让步条件，或是撤除原先承诺的相关费用。另外，由于这种策略运用不当的话，很可能会导致异议，所以，你可以安排一个人扮演黑脸，自己再以白脸的姿态出现，从而给对方制造一个假象，你其实是和对方站在同一战线上的，如此策略性地唱双簧，则可以让“撤回承诺”变得更理所当然。
【双赢谈判秘诀】
髙明的谈判对手都懂得撤回承诺的策略，这种策略往往可以使用在对价格非常敏感的客户身上。
“撤回承诺策略”，致使客户以为自己是这场交易的臝家，事实上，你才是这场交易的最后胜利者。
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