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双赢谈判:数字数据营造气势,制胜秘诀

时间:2023-08-16 理论教育 版权反馈
【摘要】:谈判桌上的对话其实就是气势的对话,而为了营造你的谈判气势,善用最精确的数字和数据,客户才会在心态上表现得安心,并且会局限在你所设定的价格范围内跟你讨价还价一番。信息的威力谈判不单是我们平时常说的心法、技法,气势也是很重要的一个部分。这种时候,你一样可以用最精确的数字和数据来营造你的谈判气势。

双赢谈判:数字数据营造气势,制胜秘诀

谈判桌上的对话其实就是气势的对话,而为了营造你的谈判气势,善用最精确的数字和数据,客户才会在心态上表现得安心,并且会局限在你所设定的价格范围内跟你讨价还价一番。

信息的威力

谈判不单是我们平时常说的心法、技法,气势也是很重要的一个部分。别误会,这里的“气势”并非是给人压迫,或者是恃强凌弱。其实,这里的“气势”是对自己感到自信,由内而外散发出来的自信。一个内心充满自信的人,自然会在潜移默化中带给对方安全感,让对方感受到你的专业和热情,并且让对方知道你是值得信任的。这样,在谈判桌上,自信的一方才能让对方信服,当对方感受到你的专业,并由此生出心安之情时,自然能搭建起一条快捷通道,最终让对方在信任中接纳你的诚恳而与你成交。某种程度上,我们甚至可以说,谈判桌上的对话其实就是气势的对话。换句话说,当你在谈判对手面前呈现出专业一面的时候,你就建立起比他们更高的谈判气势。

举个简单的例子。你是某公司某种保健食品的一名推销员,如果你自身具有医师、药剂师或是营养师的资格,那么当你向客户推销这种保健食品时,在对方听来就会显得格外有说服力。但是,如果你不具有任何专家资格或是权威认证,又该怎么办呢?这种时候,你一样可以用最精确的数字和数据来营造你的谈判气势。像与这种保健食品有关的数据、市场信息、医药科技资讯、卫生法规,甚至是谈判对手的背景资料,都可以统统捜集过来,然后针对这些资料做一个详尽的分析。如此一来,你就会让对方觉得你是有备而来的,而这恰恰是“信息的威力”所在。

为什么会有这种效果呢?这是因为很多时候,人们会不自觉地对精准的数字和数据抱有一种莫名的信任。比方说,你给客户就某件产品进行报价,当你说“这个产品必须要花两万元”的时候,对方多半会起疑心,因为多数人对整数往往容易产生质疑,在客户的潜意识里多半会觉得:这个数字只是场面话,应该还有议价的可能。而且从以往的很多经验来看,整数通常代表了一个预估值,这就好比商家跳楼大甩卖,喊出“一件衣服一千元起”的时候,这个数字只代表着一个含糊的价钱,听者多半会心照不宣,知道这个数字还是会往上加的。

不过,你可以换种方式给客户报价,“这个产品要两万一千五百元,这个价格可是包含了全套配件,以及一年的保修费”、“如果您不需要购买配件,价格还可以降到两万元”或是“如果您能货到一次付款,价格还可以降一千元”。事实上,一旦不再报整数价,而是改报精准的数字,客户一般情况下都会欣然接受的。

何以这么说呢?这是因为在客户眼里精确的数字是极具公信力的,他们会觉得信息很清楚、数字很明确,正是基于这种牢固的谈判基础,客户才会在心态上表现得较为安心,并且会局限在你所设定的价格范围内跟你讨论。反之,如果你给客户报了一个模糊的数字,对方马上就会感到不安。要知道,当一个人感觉自己处于无法“明了全盘”的状况时,很有可能会觉得自己吃了大亏。

利用“精准数字的威力”营造错觉

相比上文所述的“信息的威力”,“精准数字的威力”还可以通过不同的方式来使用,从而营造昂贵或便宜的错觉。

有这样一个例子。白小姐看中一款知名品牌的床垫,销售员开价十万元,由于白小姐之前略看过一些谈判技巧方面的书,于是,立即运用“惊讶”的招式发出惨叫。销售员也非等闲之辈,大概没少碰到这种情况,看到白小姐的“歇斯底里”,依然气定神闲地拿起计算器,“啪啪啪”地就算给她:“小姐,你是不知道,这可不是一般的床垫,至少可以睡上二十年,这么算下来,一年也就是五千元,平摊到一个星期,也只要九十六元。这个价钱对于世界上最好睡的床垫而言,是不是一点也不过分呢?”销售员说到这里,稍稍停顿了一下,接着又补充了一句,“再者说了,你买的是双人床垫,这么算下来,每人每晚只要六块八毛钱而已。每天六块八毛钱换你一夜好睡眠,让你神清气爽,这样的好事,你说到哪儿去找呢?”

听了销售员的这番话,虽说白小姐也觉得这种算法略显荒谬,但是却又不得不佩服这位销售员的口才,而这其中的奥妙,难道不正是利用了精准数字营造谈判气势的体现吗?其实,真正的谈判高手在进入正式谈判之前,都会事先做好一些准备,刻意记下一些精确的数字或是名人名言,这样在遇到未知状况时,才能展现出“信息的威力”,带给谈判对手无比强大的心理震撼。(www.xing528.com)

再来看一个例子吧。阿健和阿康同在一家4S店从事销售顾问一职,最近一段时间,公司进了一款新车,价格不菲,部门经理安排他们俩负责整车的销售和其他服务工作。

当客户问阿健说“这台车这么贵,竟然要卖到一百万”的时候,阿健是这么回答的:“这款车是全新规格,再加上市场炒得正热,价格在一百万也是情理之中,而且到哪买都是这个价。”

而当客户问起阿康同样的问题时,他却这样回答:“先生,你先看看这辆车的轮胎马达,这可是最新科技的W型号,现在汽车市场上,只有顶级跑车才会有这样的配备,像知名品牌x就配备了这款系列。也许,你还不知道这个知名品牌的车子即便是最便宜的,起价也要二百多万,而且这种名车维修起来也是非常麻烦,必须去原厂维修不说,价格又贵。然而,你现在挑选的这款车,只要花费一百万就可以享受同样规格的配备,当然,这还包括我们为您提供的快捷便利的售后服务。如果日后有什么维修上的问题,从进厂到提车,基本上用不了一个星期的时间,可以说,这辆车绝对是你非常超值的选择啊。”

如果你是客户,你觉得这两位销售顾问谁的回答听起来更有可信度呢?很显然,答案一定是后者,原因就在于这位销售顾问提供了许多精准的信息,事实上,这位销售顾问恰恰是一位对“信息的威力”非常熟知的推销员,他深知如果自己提供模糊不清的信息,只会让客户从手上溜走。其实,客户正是因为不了解状况,才会需要你的服务,而客户的“不知道”,才是你可以用来让他们买单的优势。

不过,就算客户完全不需要这些信息,你的知识也会让他们觉得你很了解市场行情,非常清楚自己产品的优势,这样的话,就算对方尚且没有买单的打算,也会对你的专业产生信心,如此一来,你就等于为自己开辟了一条有发展可能的生财之道。

【双赢谈判秘诀】

模棱两可的信息,只会给你的客户留下“门外汉”与不专业的印象

针对客户的需要,一步一步地给予深入的分析和信息,客户对你的信任才会越来越深。

谈判桌上,要针对客户的问题给予精准信息,自顾自地说个没完只会竹篮打水一场空。

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