双赢谈判：揭秘制胜心理效应

在谈判桌上，谈判者不可避免地会受到一些心理效应和心理误区的影响，有时这些因素甚至还会给谈判者带来错误的意识，使其失去准确的判断力，导致谈判的失败。那么，与谈判相关的心理效应和心理误区又有哪些呢？本节就为大家详细讲解一下。

不可不知的谈判中的心理效应

提起“心理效应”这个词，想必很多人都不会陌生，自己的命运好像总在捉弄自己，到底是上帝作怪？还是有人幕后使坏？如果你揭开“心理效应”的神秘面纱，把握“心理效应”的神奇威力，自然便能成就一番精彩的人生。的确如此，但凡明智之人，正因其领悟了“心理效应”隐藏的真谛，无不可以从事物的开端预见到事物的发展，甚至结局。

那么，到底何为心理效应呢？所谓的心理效应其实是指社会生活中较为常见的心理现象和规律，这些心理现象和规律表现在由于某种人或某件事的行为或作用，从而引发出其他人或其他事物产生相应变化的因果反应或是连锁反应。

看起来有些拗口，让我们举几个通俗的例子吧。伟人之所以成就伟大的业绩，并不是因为他们的长处多过短处，而是因为他们善于将自己的长处发挥到他人难以达到的高度，所以傲视群雄的人往往是他们。近平完美之人，为了拉近自己与他人的距离，要适时地学会发掘并利用自己的缺点，比如，偶尔制造一点小小的失误，让周围人认识到你是一个与他们同样真实的人，而不是永远完美得不会犯错的“神”。这么看来，只要你好好利用你的内在力量，离成功也就不远了。

那么，如果把焦点转移到谈判场合，又有哪些心理效应呢？为了更好地解释这个问题，下面就来列举一些谈判中经常出现的心理效应。

首先来说说晕轮效应。什么是晕轮呢？有时，在太阳周围我们会看到一轮光圏，远远看上去，太阳好像大了许多，这就是晕轮。具体到心理学上，晕轮效应就是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。举一个典型的例子，如果一个人崇拜某个人，可能会把对方看得非常高大，就连对方的缺点也会认为很有特点，然而，一旦这些缺点出现在其他人身上，就不能忍受了。如果一个人的见识、经验比较少，这种表现就更为突出了。

在谈判场合中，晕轮效应的作用既有积极的一面，又有消极的一面。

如果你的谈判对手给你的感觉或印象很好，那么，当对方提出要求或建议时，都会引起你积极的响应，而且对方要求的东西，你也很容易满足他。再深一点说，如果你的谈判对手能引起你更大程度的尊敬或崇拜，那么，他就会发挥威慑力量的作用，完全掌握谈判的主动权。但是反之，如果你的谈判对手给你的第一印象不是很好，这种晕轮效应就会向相反的方向扩大，甚至于你对他提出的对双方都有利的建议也不会信任。

还有一种心理效应就是“印刻效应”。印刻效应是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地做出判断。这一心理效应在谈判中会时常见到，有这样一类谈判者，他们往往不等对方把话说完，就生硬地打断对方，想当然地认为对方就是这个结论。印刻效应直接影响着人们的知觉认识、影响着人们的客观判断，这往往受人们日常活动的经验、定向思维和习惯作用所影响。比方说，看到照片上是一条长长的大会议桌，两边坐着两行人，中间还插着两国国旗，就会下意识地判断说是两国之间的政治性谈判或是大型企业国际间的谈判。

至于这一心理效应的结果，可能是正确的，也可能是错误的。但是，有一点是值得肯定的，那就是由于印刻效应是凭主观印象而下的结论，所以，它会影响、妨碍人们对问题的进一步认识，在谈判中则常常表现为猜测对方的心理活动。

最后，再说说“首要效应”。在知觉认识中，有这样一个常见现象，那就是第一印象往往决定人们对某人、某事的看法，这一现象在心理学上称之为首要效应。许多情况下，当人们与某人初次见面时，有时会留下比较深刻的印象，甚至是终生难忘。通常，人们对某人的看法、喜欢与不喜欢，往往源自于第一印象。如果第一次见面的感觉非常好，很可能就会形成对对方的肯定态度，否则，很可能就会形成否定态度。正是由于首要效应具有如此强烈的决定作用，所以，但凡谈判高手都是十分注意与双方的初次接触，力求给对方留下一个深刻印象，从而臝得对方的信任与好感，增加谈判筹码。通常情况下，一个人的外表、着装、举止和言谈，往往会决定首要印象的形成，所以，在谈判场合，保持仪表端庄、着装得体、举止大方稳重的一面，往往能较为容易地获得对方的好感。

根据这些谈判中经常出现的心理效应，我们可以看出，谈判中的心理效应也具有普通心理效益的特点。当你熟悉掌握了这些心理效应，就能提高自己的心理能量，在谈判桌上，让自己从被动的处境中破茧而出，将主动权紧紧掌握在自己手里。

跨越不利于谈判的心理误区

与之相对的是，在谈判中还存在着这样一些心理误区，会阻挠谈判者的有效谈判。结合心理学观点来看，这种心理误区是由于谈判者很难确定适当的利益关系，透过扭曲的心理视角来看待谈判过程所引发的。那么，又是哪些因素导致谈判者会产生这种错误心理呢？

其一，“蛋糕的大小是固定的”的思维定式。在谈判桌上，有一类人熟知“非臝即输”式谈判的概念，在这类谈判中，他们往往认为一方的所得就是另一方的所失，反之亦然。因此，谈判时，他们常常将利益看成是一块大小不变的蛋糕，“如果我得到的部分越大，对方得到的部分就越小”。虽说这种观点完全违背了双臝谈判的原则，但是这类人总是顽固地抓住对内在矛盾的认识不肯放弃，即使他们完全可以兼顾真正的利益。(www.xing528.com)

其二，于己有利的角色偏见。很多时候，有这样一些谈判者喜欢固执地从对自己有利的角度分析各种信息。不得不说，这是谈判中普遍存在的一种现象，它不仅会出现在估价时，而且还会延伸到估计自己在谈判中的获胜几率、在冲突中占上风的可能性，以及诸如此类的情况。

其三，派系观点。有这样一类谈判者在对事实进行分析时，常常会犯派系观点的错误。这种人对对方的估计非常容易出错，尤其是当双方处于敌对状况时。俗话常说，“旁观者清”，当谈判即将陷入僵局时，谈判双方对对方的认识常常是夸大其词、倾向负面的。这时，存在派系观点的人往往会倾向认为自己“更聪明、更诚实、更正直”，同时贬低甚至诋毁他的对立方。正因为这样，常常使这类谈判者觉得对方的立场言过其实，并过高地估计实际矛盾。

避免产生错误观念

通过上述分析，我们可以知道，谈判中存在的这些心理误区会给谈判者带来很多不利影响。那么，我们又该如何避免产生这些错误观念呢？

1.做好准备再上阵。无论你要面对怎样的谈判对手，都必须要做好准备才能上阵。如果谈判中，你发觉双方的谈判十分仓促，而你对对手的了解也是知之甚少。这时就应该将实情告知对方，让对方知道自己准备还不够充分，需要暂缓谈判。在此期间，你还可以借机询问对方处境。即使你探查不到对方的处境，也可以从正面或侧面问一问对方的背景和历史，同时，在交流过程中，也要仔细留意各种信息。

2.找对谈判对象。在任何谈判开始之前，谈判者首先要掌握对手的基本情况，找对谈判对象。要知道，谈判对象的判定要以他是否有决定权为标准。你只有知道对方有权力做出决定时，才算真的找对了人。这里有一个误区。多数人在谈判开始前不愿向对手提问这样的话题，在他们看来，高级领导阶层就是谈判的合适人选。可是，事实上，在谈判桌上，与一个级别过高的领导谈判还不如与一个级别较低的人谈判，因为关于谈判的所有细节，高层领导未必真的所有了解。所以，在谈判开始前，想方设法了解对手的基本情况，是每位谈判者必须要做的一门功课。

3.避免害怕失去对谈判的控制。在谈判桌上，很多人都害怕失去对谈判的控制权，其实这个想法本身就是错误的。要知道，谈判并不在于控制，其本质是为了找出最佳的解决方法；为了交换意见、求同存异；为了朝着双方都认为有价值的目标前进；为了建立良好关系。所以，如果在谈判桌上，你总会有这样的顾虑，那么不妨问问自己，你究竟想要在谈判中得到什么？

4.避免力不从心地进行谈判。如果你在谈判中开始感到力不从心，那么千万不要让这种感觉持续下去，否则会让你在谈判中出现本可以避免的失误。当你已经感觉自己出现力不从心时应该怎么办呢？这时你应该即时叫停谈判，冷静地思考一下你为什么会出现这种心态，避免勉强继续谈判。其实你大可将这种感觉当作是一个响亮的休息铃。中断，重整思路，想出别的解决方法。经历过谈判的人都会知道，当谈判者觉得力不从心时，基本上都是因为准备不足造成的。此时，需要中止谈判。你可以说：

“你看，这可难住我了，我得再好好研究一下这个问题。”或者说：“在这件事上，我还需多收集些情况。”总之，一定要中止，另想办法。

5.固执己见要不得。通常，不少谈判者会陷入固执己见的错误中，他们只要认定了一种解决方法，就不会接受任何其他建议。在他们看来，唯一理想的解决方法只能是自己提出的那种。然而，事实上，这一被他们所认定的唯一解决方法，往往是错误的。之所以会出现这种固执己见、钻牛角尖的问题，根源还是准备不足。为了避免在谈判中出现这种问题，谈判者可以事先设定出一个对谈判目标的限度，再选出该怎么做，列出所有的可选项，最终选出要做的。如此一来，即便你与谈判对手就某一问题不能达成协议，接下来也知道该怎样处理。当你更多地尝试这种方法以后，你就不大可能钻牛角尖了。

6.避免总是苛求完美的表达。生活中，我们常会有这样的经历，即使自己事先认为表达方式和语言已经准备得很充分了，然而，在事后还是会想起更好的表达方式来。这一点在谈判场合也是如此，但是，相比聪明的表达方式，清楚地表述你的想法才是最重要的。尽管聪明的表达是有趣、令人满意的，但是清楚的表达却往往更有助于你的获胜。

其实，想要避免产生这些心理误区的方法还有很多，不过，综上所述，我们会发现，将心理学运用到谈判之中是十分有必要的。谈判者只有在谈判过程中避免上述情况的发生，才能够更好地将谈判进行下去，为自己或公司臝得最大利益。

【双赢谈判秘诀】

谈判即心理战，谈判的过程实际上就是谈判双方心理沟通的过程。

但凡髙明的谈判者无不是能够正确地领悟“心理效应”的真谛，从事物的开端预见到事物的发展，甚至是结局。