双赢谈判：黑脸与白脸的制胜秘诀

在谈判中，经常会遇到这种情况，如果你没有学过谈判这门课程，对这种情况是没有感觉的，但是如果你深谙谈判之道，就会了解到其中的谈判技巧：黑脸与白脸，这就是谈判中经常提到的一种技巧。

谈判后期的著名策略——黑脸与白脸

黑脸与白脸是最著名的谈判策略之一。英国著名小说家查理·狄更斯在他的著作《远大前程》中第一次写到。在故事开始，年轻的英雄皮普正在墓地里，这时，从阴森的迷雾中走出一个令人毛骨悚然的怪人。他是个腿上还缠着锁链的囚犯。这个囚犯想要皮普回村子里拿些吃的，再拿一把锉，好把他腿上的锁链锉断。然而，这个囚犯却陷入了一种困境。他想吓唬年幼的皮普遵照他的吩咐去做，但是他又不能给皮普施加太大的压力，否则，皮普很可能会吓得动不了，或是跑去报告警察。

思来想去，囚犯想到了黑脸与白脸这一招。囚犯说的大致意思是：“皮普，我喜欢你，我不会伤害你，但是我得告诉你，在不远处，有我一个朋友在等我，他可能会打你，我是唯一能制服他的人。如果我不能除掉身上的锁链，如果你不帮我除掉它们的话，我的朋友很可能就会来伤害你。所以，皮普，你得帮我。你明白吗？”由此看来，黑脸与白脸策略是给别人施加压力而又不产生冲突的一个不错的策略。

其实，黑脸与白脸这种策略在一些警匪片中也会经常看到。警察把一名嫌疑犯带到警局，第一个出场的警察，通常是一个看起来很凶的家伙，他会用各种办法威胁嫌疑犯，并言辞犀利地威胁他：“如果你不合作，我就对你不客气了。”

过了一会儿，这位警察突然被一个神秘的电话叫走，于是，第二个警察就出现了，这个警察显然不同于上一个，他是如此的温和与善良。只见，第二个警察坐了下来，开始与嫌疑犯聊了起来，他一边给嫌疑犯递烟，一边跟他说：“我知道，你现在的处境很艰难，为什么不让我来帮你呢？我或许能帮你做些什么。”

紧接着，这位“白脸”就会站在嫌疑犯的角度为他着想：“如果你告诉我有没有其他人也参与了这件事，我就想办法替你向法官求情，我甚至还可以保护你。好汉不吃眼前亏，你这么聪明，总该明白这个道理吧。”有黑脸威胁，甩门而去，势必一定要有白脸出来收场，进行和局，要不然，这场谈判很容易破裂。说得通俗一点，给对方一顿毒打，再给对方揉揉，当对方被吓倒之后，反而会记得你施展的怀柔政策，心存感激地答应你的条件。

谈判中的角色分配

其实，在谈判中，人们经常会使用到“黑脸与白脸”的技巧，比如，我们购买家用电器的时候，当谈论到价格或是赠品的时候，当买卖双方实在僵持不下了，导购员往往会这么对你说：“这样吧，看您也是诚心想买这台电视，我现在打电话请示一下我的主管，看看能不能给您再打个折。”接着，导购员就开始打电话，或是微笑地告诉你：“我们主管同意了。”或是无奈地告诉你：“真是不好意思，我也实在没有办法了。”

通常，买家用这种黑脸与白脸的策略来对付你往往是超平你的想象的。尤其是当你同两个人谈判的时候，就更要时时提防这一点。(www.xing528.com)

举个例子，你正在给一个健康组织推销一份集体健康保险，你同一家公司的人力资源部副总经理约好见面。当秘书把你领进副总经理的办公室时，你却发现公司总经理也想听听你的介绍。显然，这是“二对一”的谈判，情况对你来说似平不是太妙，但是你还是坚持了下来，一切似平进展得还算顺利。可是，就在你觉得眼看就要成交时，对方公司的总经理却突然拍案而起，生气地对副总经理说：“我就不相信这些人能给我们一个严肃的报价，我还有其他事情要做。”然后就冲出门去。

如果你不善于谈判，不知道这只是一种谈判策略的话，很可能真的就会动摇。这个时候，副总经理对你说：“唉，他这个人，就是那个样子，但我真的很感兴趣你提出的计划。我觉得如果你的价格再调整一下，我想我们还是有合作希望的。”如果你没有意识到这是对方的小把戏，就会不自觉地把这位副总经理看成自己人，很可能会问：“您觉得什么样的价格，总经理能接受呢？”但问题是，这位副总经理根本就没有站在你这一边。

如果你觉得这种说法未免有些夸大其辞，不妨想想这些情况吧。当你买房子的时候，有没有对领着你看房子的房地产代理人说过这样的话：“你觉得卖主能不能接受呢？”当你买汽车的时候，有没有在什么时候对一个卖汽车的说过：“你能不能说服你的老板，看他能不能接受我的价位呢？”这么看起来，好像这些卖房子的人、卖汽车的人统统都站在你这边，而不是跟他们的人站在一起，难道不是这样吗？现在，让我问你几个问题吧：你的代理人为谁效力？谁给他工资？不是你，对吗？是的，他在为卖主工作，而且他成功地扮演了黑脸与白脸的角色。所以，你要当心，因为你经常会上当。

这下，你应该明白了吧，在黑脸与白脸中，“扮白脸”的人并非站在你这一边，“扮黑脸”的人也并非是共同的敌手。“黑脸”与“白脸”这两种人，目的无非是为了在你身上获取更多的利益，只不过，他们利用了你害怕失去交易的心理，一步步引诱你接受扮“白脸”的人的提议。

由此可见，“黑脸与白脸”的技巧就在于：“黑”的一方是压力、痛苦、紧张与威胁；而“白”的一方则是快乐、希望与缓和。在谈判过程中，一会儿给对方痛苦，一会儿又给对方快乐，这样谈判对手的思绪就会上下浮动，从而借此打乱对方部署，达到逼迫对方退让的目的。其实，这里边倒是藏着一个心理学道理：那就是当人的思绪处于上下波动的时候，理智反倒会降低。我们常说，恋爱中的男人和女人都是傻瓜，理智往往难以控制，就是这个道理的体现。因此，当谈判对手使用“黑脸与白脸”这个策略时，我们要善于识破它，不要被“黑脸”吓倒，也不要被“白脸”

迷惑。也就是说，使用这个策略要有章法，不能失去控制。

【双赢谈判秘诀】

要想熟用“黑脸与白脸”的策略，就必须要有“装腔作势”的本领。要想扮演好“黑脸”的角色，往往需要更多的揣摩和推演，这样在谈判桌上才能让对手感到明确的压迫感。要知道，没有人是喜欢当坏人的。