商务洽谈的方针：保持风度与妥协，实现共赢

（一）要礼敬对手

礼敬对手，即要求洽谈者在洽谈会的整个过程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

在洽谈会中，面带微笑、态度友好、语言文明礼貌、举止彬彬有礼的人，有助于消除对手的反感、漠视和抵触心理。在洽谈桌上，保持“绅士风度”或“淑女风范”，有助于赢得对手的尊重与好感。

（二）要平等协商

洽谈就是有关各方在合理、合法的条件下，进行“讨价还价”。在洽谈中要坚持平等协商，重要的是要注意两个方面的问题：一方面要求洽谈各方在地位上要平等一致、相互尊重，不允许以势压人、“以大欺小”；另一方面要求洽谈各方在洽谈中要通过协商，求得谅解，而不是通过强制、欺骗的手段来达成一致。在洽谈会上，要做到平等协商，就要以理服人。

（三）要求同存异(www.xing528.com)

在任何一次正常的洽谈会中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。在洽谈会上，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。所谓相互让步，即有关各方均有所退让。但是这种相互让步，并不等于有关各方的对等让步。在洽谈会上所达成的妥协，对当事的有关各方要公平、合理、自愿，只要最大限度维护或争取了各自的利益，是可以接受的。

（四）要互惠互利

最理想的洽谈结局是有关各方达成了大家都能够接受的妥协。因此，商务人员在参加洽谈会时，必须争取的结局应当是既利己、又利人。现代的商务社会最讲究的是与伙伴、对手之间“同舟共济”，既要讲竞争，更要讲合作。

（五）要人事分开

在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分离，各自分别而论。正确的做法是，在洽谈桌上，既不要期望对手之中的老朋友能够“不忘旧情”、良心发现，对自己“手下留情”，也不要责怪对方“见利忘义”“不够朋友”，对自己“太黑”。总之，商务人士在洽谈会上，对“事”要严肃，对“人”要友好。对“事”不可以不争，对“人”不可以不敬。