目标市场选择原则及优势

1.“无所不备”的目标市场选择

《孙子兵法·虚实篇》中提到：“备前则后寡，备后则前寡，备左而右寡，备右而左寡，无所不备，则无所不寡。”意即：处处防备，那么处处力量都会薄弱，因此布兵防控不能面面俱到，要认清重要目标，重点防范。在企业营销实践中，无差异性营销即为“无所不备”。企业看重各子市场之间需求方面的共性而不忽略其差异性，把整体市场作为企业的目标市场，并对整体市场实施完全一样的营销组合策略。也就是企业试图把产品销售给市场上的每一个人。企业“无所不备”的目标市场选择固然能够节约成本，但企图满足所有消费者的需求，而忽略消费者需求差异，反而会处处树敌且无竞争优势可言。因此，选择目标市场要“致人而不致于人”。

2.“致人而不致于人”的目标市场选择(www.xing528.com)

《孙子兵法·虚实篇》讲：“善战者，致人而不致于人。”也就是说，善于指挥作战的人，能够调动对手而不会被对手调动，掌握战争主动权。《孙子兵法·虚实篇》进一步指出，“进而不可御者，冲其虚也”，要想进攻势不可挡，就要进攻对手防守薄弱的地方，即进攻要避实击虚。企业在确定目标市场时，也要“避实击虚”，做到“致人而不致于人”，争取掌握市场竞争的主动权。一个企业不可能为所有消费者提供同样的产品或服务，企业必须选择最有可能被企业产品或服务吸引的细分市场作为目标市场，从而开展营销活动。这样才能集中精力发展潜在消费者，避免力量分散。同时，企业在目标市场选择上还要“避实击虚”，就是要避开已经竞争到白热化的市场，选择那些还未被竞争对手发现的或未被完全满足的市场，这样才能掌握竞争主动权。