加多宝的分销渠道策略及市场成功

（满分100分，时间90分钟）

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

1.分销渠道的起点和终点分别是（　　）。

A.供应商、消费者　B.中间商、消费者

C.生产者、中间商　D.生产者、消费者

2.在批发交易中，一切货物都是为了（　　）而被买方购买。

A.零售用途　B.生产用途

C.转售或商业用途　D.转售

3.有6家食品公司每天要和10位消费者各交易一次，则总交易次数为多少，现有一中间商为他们担负起新产品的供销任务，每天各交易一次，则总交易次数又是多少（　　）。

A.60600　B.6016　C.1660　D.60060

4.与生产者联系密切，且有很大产品经销权的中间商是（　　）。

A.企业代理商　B.销售代理商　C.寄售商　D.经销商

5.密集的分销策略适用于（　　）。

A.选择性较强的日用消费品　B.新产品

C.技术服务要求较高的商品　D.差异性小的日用消费品

6.分销渠道的宽度是指（　　）。

A.中间商总数　B.批发商总数

C.零售商总数　D.同一层次的中间商数目

7.市场营销渠道与分销渠道的区别在于，后者不包括（　　）。

A.生产者与用户　B.生产者和中间商

C.中间商和辅助商　D.供应商和辅助商

8.下列商品不宜直接批售的是（　　）。

A.易损商品　B.低价商品

C.时尚商品　D.技术含量高的商品

9.特殊品分销渠道的建立一般采用（　　）。

A.有选择的分销策略　B.广泛分销策略

C.独家专营的分销策略　D.直接分销的策略

10.经销商和代理商的主要区别在于（　　）。

A.商品所有权　B.商品销售权　C.商品使用权　D.商品生产权

二、判断题（正确的在括号里填“A”，错误的填“B”，本大题共10小题，每小题1分，共10分）

1.生产者在同一时期只能委托一家销售代理商，企业本身也不可以进行直接分销活动。（　　）

2.商品从生产者流向消费者或用户的流通过程中，需经过至少一次商品所有权的转移。（　　）

3.一般来讲，每一个制造商在一定的时期都可以选择若干个企业代理商。（　　）

4.季节性强的消费品，一般宜采用短而宽的分销渠道。（　　）(www.xing528.com)

5.定制品一般可通过中间环节来销售，而标准品一般应由生产者直接提供。（　　）

6.在推销观念时期，企业库存量应确定在保障购买者订货的前提下越少越好。（　　）

7.订货提前时间越长，则订货点就越高。（　　）

8.从生产者观点来看，随着渠道层次的增多，控制渠道难度会增加。（　　）

9.一种名牌产品制造商通过能够从经销商那里得到强有力的支持与合作而建立的垂直渠道系统是契约式垂直渠道系统。（　　）

10.声誉好环、资金实力的强弱对企业选择分销渠道影响不大。（　　）

三、填空题（每空1分，共18分）

1.分销渠道的基本形式是_____________和_____________。

2.分销渠道的长度取决于商品在流通过程中经过的_____________多少，分销渠道的宽度取决于在同一层次中使用的_____________多少。

3.理想的零售市场应该具备两个条件：一是_____________；二是_____________。

4.商品由生产领域进入消费领域需要完成两个转移，一是___________________；二是____________________。

5.分销渠道是指产品由_____________领域向_____________领域转移过程中所经过的通道。

6.零售商有过“三次”革命：____________、____________和连锁商店。

7.中间商按是否拥有商品所有权可分为_____________和_____________。

8.企业为了保证最好的经营效果，必须对_____________与_____________的适应程度做出决策。

9.商品储存的原则是安全、及时、____________、____________。

四、名词解释（本大题共3小题，每小题4分，共12分）

1.广泛分销策略

2.中间商

3.实体分配

五、简答题（本大题共3小题，每小题6分，共18分）

1.简述分销渠道的特点。

2.简述批发商与零售商的区别。

3.不用批发商的分销途径。

六、计算题（本大题共1小题，共8分）

小王原来是服装公司销售经理，现在他想独自开店。服装单件均价每件80元，如果只做代理将服装转卖给其他客户，每件能赚60元；而如果自己开店卖则每件可以赚160元，但每月需要支出6000的销售费用。如果每季能够卖出700件服装，请问小王到底是自己开店好还是只做代理好？

七、案例分析（本大题共2小题，第1小题6分，第2小题8分，共14分）

1.家庭日常消费中的洗发水、牙膏、洗涤剂等，消费者都很了解商品的特性，不愿意花太长的时间去挑选，消费者需要时，希望能立即买到，也不计较产品的品牌，不需要到大商店去买，这些商品销售要求在同一地区经销商的数目不加限制，越多越好。消费品中的服装、化妆品、自行车、电动车等商品，由于消费者常对品牌产生了偏好，因此生产者只需要选择少数几个中间商去推销。试分析上述两类产品分别采用了什么分销渠道策略，并对其进行具体分析。

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结合案例分析并回答下列问题：

加多宝采用了何种渠道策略？该策略的适用条件及局限性是什么？