1.跟随竞争者
跟着你的竞争者,在其店址附近的一定区域内选址。
①确定跟随对象。进入某区域前,先调查该区域内的竞争者,从中选择那些在店址方面与你相近且成功的。跟随的对象可以是多家。因为任何一个竞争者的选址都是有限的,不可能覆盖所有合适的商圈。
②以竞争者店址为中心,向四周扩散式选址。扩散区域要控制好,不能无限制地缩小(如在同一幢楼里、隔壁或对面)或扩大(如超出了该店所处的商圈),依据自身情况具体对待。
③确保一个原则——所选店址必须有足够的市场容量。
【案例】
面点王的选址策略
深圳面点王董事长曾说：“在深圳有50家麦当劳、45家肯德基,面点王现在是30家,有20多家面点王与洋快餐相邻或对垒。哪里有肯德基、麦当劳,哪里就有面点王。”
“与洋快餐相邻相对开店,并不仅仅是为了竞争。肯德基、麦当劳选址考察论证科学细致,周围环境、人口密度、人口结构、道路交通、建筑设施等都(会做)定量分析……跟着他们,准没错。”
2.跟随业态互补者
有些业态在经营、服务内容上是互补的,你就可以把店开在它旁边,为顾客带来完整的“一条龙”服务。比如在体育场内及旁边,前来运动的人们存在其他需求,你可以提供餐饮,运动服装零售、便利店或咖啡茶饮等。又如在旅游景点旁边,你可以开设餐饮店、照相馆、照片冲洗店、便利店、纪念品零售店等。
3.搭车式选址
如果你有很强的交际能力或有一定的人脉关系,可以与和你业务有密切联系的公司结成战略合作伙伴关系,不仅选址成本更小,店址还有保障。比如,国内某SPA 和某知名连锁酒店合作,双方约定该连锁酒店每家都以较低价格出租一定的面积用来开设SPA。如此,不仅方便了酒店的客人,也给SPA 带来了极大的便利,一方面一劳永逸地解决了选址问题,另一方面大大降低了成本。
4.自己扫街
简言之,就是你自己亲自或派人实地考察,现场发现可用店址的机会。
①确定重点扫街区域。在扫街前需制订一个详细、科学的路线图,以免重复或遗漏。
②准备好扫街工具。包括纸、笔、照相机、房屋基本情况表等记录工具,带上移动电话、当地地图和自己制订的路线图。对于较大区域的扫街可用机动车。否则,最好用自行车甚至步行。
③扫街人员现场考察。
对于公开的企业地址租售信息,一旦发现要立即联系了解基本情况,并记录在《房屋基本情况表》,最好能现场看房或约定看房时间。如果该址符合基本条件,还要拍摄店内外的各种照片,以便其他人也能获得感性认识。
对于非公开的符合选址标准的店址信息,则应主动询问。询问时,一定要讲礼貌和技巧,最好直接询问该店一把手；同时,不要太张扬,以免给出租人带来不适。
④每天扫街结束后,一定要做个完整的记录并进行总结,尤其要认真整理《房屋基本情况表》,以便将来审核、评估店址。如果有几批人分头扫街,则每天还应碰头,互相交流信息。
⑤对所有的备选店址分别评估、谈判,直至最终签约。
由于好的地址通常会有许多竞争者在抢,因此你可以同时看房和谈判,保证第一时间得到好地址。
5.找职业中介
房地产中介一般都掌握着丰富的关系网和资源,但良莠不齐,要善于借助其资源,也要谨慎辨别,以免受骗。
①查找并确定尽可能多的主攻商铺的中介。
②核实中介的实力与资信,确定准备合作的几家。虽然有些从事中介业务的个人和非正规组织可能会有些独特的信息且价格便宜,但相关权益一旦受损将得不到保证。正规公司除了经营合法之外,还会提供许多独特的服务,比如帮助你贷款、提供第三方担保、协助办理租售事宜,甚至协助你分析市场与商圈、规划装潢店面等。
③与选定的中介洽谈,告知详细的选址要求。如果选址是秘密进行的,那么你一定要与对方签署保密协议,以免选址信息被泄露。
④专人负责每天与中介沟通,跟踪其选址信息和进度。
⑤评估并确定中介推荐的店址。
6.发布广告
①确定发布媒介。一般来讲,店址信息的广告多见于报纸、互联网、海报等几种媒介。所选媒介只要能覆盖你想选址的区域即可,但要让你的目标受众能频繁、深度地接触。这意味着你不能只看价格,更要关注性价比。
②制作寻租或寻售广告文件。文件的形式、格式、措辞和设计既要考虑到保密性和其他特殊要求,还必须与媒介特质相匹配。
③时刻保持联系方式畅通,详细记录每个反馈信息。在首次接到信息时,不要忙于做出判断,要经过详细的反馈调查后再做出取舍。
④整理广告反馈信息,逐个研究、分析并初步确定可能的对象,然后回访、最终确认。
7.利用供应商资源
供应商也能为选址服务。这些供应商包括：设备、商品供应商、人员、信息、资金、技术、装修等服务供应商。
他们可能同时为多个竞争者提供商品或服务,掌握同类型企业的地址,熟悉每个企业地址的经营状况,能帮助你做出更准确的判断。
①根据经营内审,选定能给你带来最有效选址信息的供应商。通常,企业的主营商品、主营设备或行业特定供应品供应商是最佳对象。比如你要开美容院,那么美容设备、美容品的供应商就是最佳选择。(www.xing528.com)
一般而言,要选择规模大、业内名声好的供应商。你也可以去对手店内实地访查,搜集供应商信息,选择供应范围广、客户多的供应商。
②选定供应商之后,主动和供应商联系。如果你向他进货,通常他会非常乐意向你提供地址和竞争者的信息。当然,出于职业道德,有些供应商可能不会向你提供相关信息,甚至会提供一些虚假信息,所以要有所分析和筛选。
③根据供应商提供的信息,采取对应的选址方法。比如：供应商说某店经营每况愈下,不妨去调查此店是否有转让或出售的意图；供应商说某店经营状况非常好,订货量一直较大甚至持续增加,不妨调查该区域的同类市场是否饱和。若严重不饱和,开店成功率会大很多；论证店址时可以征求供应商的意见,这些意见通常有很重要的参考价值；有的供应商为了扩大业务范围,会刻意去研究自己的商品或服务的市场,所以他们可能有大量备选地址信息。
8.开发关系网络
把选址的信息告诉你的“关系户”,让他们提供信息给你。“关系户”可以是你的亲朋好友、旧熟新识。
①简单整理选址信息,形成一个关于选址要求的文字材料,不必特别详细但一定要准确,保证信息真实、有效地传递。
②确定信息传递的第一批“关系户”。他们有店址信息,或是没有,但能传递给有店址信息的“关系户”。你把选址信息透露给你的“关系户”时,他们再透露给各自的“关系户”。依此类推,选址信息会以几何级数迅速扩散。如果你没有“关系户”,团队每个成员总该有些吧!
③组织专人整理与分析选址信息的传递以及反馈信息。
9.租房产开发商合作
房产开发商对商业选址有着深刻的研究(住宅开发商也会涉及底层商铺开发的问题),同时也掌握着大量的可选地址,和他们合作很不错。
10.搜寻免费地址源信息
在信息爆炸的今天,各种媒介都有可能提供关于店址的信息,所以你一定要善于发现并利用这些信息,尤其是那些免费或以极低的成本就可轻松获得的店址信息。
①互联网。你可以在专业搜索网站输入关键词搜索,也可以在专业中介网站、分类信息网站、地区性网站、各种论坛、聊天室里查询或发布信息。热点新闻的评论、自己的网站,博客也是不错的选择。
②店外张贴。那些意欲出让自己店面的人经常会在店外及附近张贴海报,你可以留意所要进入区域的这些张贴。
③广告。通常,城市日报或晚报上会有大量的这种广告,只要留心,一定会发现不少地址信息。
【案例】
星巴克的选址
仅仅5年,星巴克从一个无名小卒成长为一位耀眼的明星,并迅速演变为一种标榜流行时尚的符号。在都市的地铁沿线、闹市区、写字楼大堂、大商场或饭店的一隅,在人潮汹涌的地方,那墨绿色商标上的神秘女子总是静静地对你展开笑颜。
其实星巴克选址的策略很简单,星巴克的定位就是“第三生活空间”。这是什么意思? 就是家和办公室,中间还应该有一个地方可以提供大家休息、畅谈,包括来洽谈一些商务的环境,星巴克进入市场的切入点就是这一点。第三生活空间对我们来讲是什么呢? 在1999年星巴克没有开店以前,如果大家想谈一些事情会去哪里?是麦当劳、肯德基,或是去一些中餐馆。如果在用餐的时间去没有问题,但是非用餐时间去哪里? 这些确实是有很困惑的事情,而星巴克当时的切入点也就是针对能够给客人提供一个谈的场所,这也决定了星巴克选的一些理念,包括一些方法。
近5年来,星巴克几乎平均每年开10家店,每天卖掉的咖啡超过1万杯。如此迅捷的步伐,秘诀是什么?
“星巴克给我的方便大于给我的味觉享受。”一位正在品尝咖啡的方小姐这样说道,“它总是出现在最繁华的街道最显眼的位置,于是当逛街逛到疲惫时,当双眼在电脑屏幕前感觉酸涩时,当朋友来了没地方说话时,我会自然而然地想到星巴克。”
这正是星巴克想要的——任何时候都能够为热爱星巴克的人群提供服务。而支撑这份雄心的是一张明晰的选址图。
星巴克选址首先考虑的是诸如商场、办公楼高档住宅区此类汇集人气聚集人流的地方。此外,对星巴克的市场布局有帮助,或者有巨大发展潜力的地点,星巴克也会把它纳入自己的版图,即使在开店初期的经营状况很不理想。
星巴克对开店的选址一直采取发展的眼光及整体规划的考量。因为现在不成功并不等于将来不成功。星巴克全球最大的咖啡店是位于北京的星巴克丰联广场店,当初该店开业时,客源远远不能满足该店如此大面积的需要。经营前期一直承受着极大的经营压力,但随着周边几幢高档写字楼的入住率不断提高,及区政府对朝外大街的改造力度不断加大,丰联店一定会成为该地区的亮点。于是最终咬着牙关坚持了下来。现在该店的销售额一直排名北京市场前列。
星巴克在中国的拓展之路就这样一步步地迈开了。步调的快速则得益于开店时遵循以租为主的发展策略。星巴克对店面的基本要求很简单,从十几平方米到四百平方米都可以开设,以租为主,可以在最短的时间内利用最少的资金开设最多店面。
星巴克的选店模式更多倚重于当地星巴克公司。选店流程分为两个阶段：
首先,当地的星巴克公司根据各地区的特色选择店铺；这些选择主要是来自3个方面,公司自己的搜寻,中介介绍,另外还有各大房产公司在建商楼的同时,也会考虑主动引进星巴克来营造环境。在上海,这三种选择方式的比例大概是1∶1∶2。
第二阶段是总部的审核。一般来讲,星巴克的中国公司将店面资料送至亚太区总部由他们协助评估。星巴克全球公司会提供一些标准化的数据和表格,来作为衡量店面的主要标准。而这些标准化数据往往是从各地的选店数据建立的数据库中分析而来的。
事实上,审核阶段的重要性并不十分突出,主要决定权还是掌握在当地公司手中。如果一味等待亚太区测评结束,很可能因为时间而错失商机。据上海统一星巴克的负责人介绍,往往在待批的过程中,地方店面已经开始动手装修。
“虽然95%的决定权在地方公司,但是也有制约机构来评定我们的工作。”一位部门负责人透露。在星巴克,一方面理事会会根据市场回报情况,评定一名经理的能力。另一方面,会计部会监控各店面的经营情况。
星巴克有独立的扩展部负责选店事宜,包括店面的选择、调查、设计和仪器装备等一系列工作。以上海统一星巴克为例,这一部门的人数包括部门经理在10人以上。
商圈的成熟和稳定是选址的重要条件,而选址的眼光和预测能力更为重要。比如,星巴克的新天地店和滨江店,由于地处并不是成熟的商圈一开始都是冷冷清清。然而,新天地独特的娱乐方式和滨江店面对黄浦江,赏浦西风景的地理优势,使得这两家店面后来都风生水起,成为上海公司主要的利润点。
南京店的开立是星巴克选址的一个典型的范例。2003年年初,负责江浙沪的上海星巴克了解到9月份要放开长三角地区的经营代理权,于是抢在年初,在南京选择旗舰店的店面。在上海星巴克看来,旗舰店的开设意味着在一个城市的亮相。
人们对于不熟悉的事物第一印象往往至关重要。因而,上海星巴克对第一店的选择尤为慎重。
当时,上海星巴克面临两个选择,一个是在南京市的新街口商圈,这里人口密集,有4～5家大型商场,新街口商圈的东方商厦是一家经营高档商品的大型商场,这里的消费者的层次与星巴克的消费人群类似,而且消费水准稳定；另一个是南京市北极阁地区,这里风景优美,环境安静而不嘈杂。更重要的是,这里是省市政府机关的工作区域,在星巴克看来,政府公务员消费也是不可小觑的一块。另外,南京正在修建的地铁就从那里路过。
星巴克对于两个地区的流动人群作了调查,从他们的穿着、年龄、男女比例来确定潜在的客户数量。“星巴克更多是一个偏向女性化的咖啡店,带着些梦幻和情,”公司一位负责人介绍,“而且女性客人往往会带来她的男友或者伙伴,而男性客人往往是独来独往。”
最终东方商厦与星巴克一拍即合,以抽成的租金方式,建立了在南京的第一家星巴克。随即,星巴克在南京的北极阁地区开出了第二家连锁店。据星巴克的负责人解释,将第一家店开设在新街口,看中的是其稳定成熟的商业氛围,可以维持营业额的稳定。而将第二家店开设在北极阁,主要是看以后利润的增长。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
