商业地产项目招商策略及时机选择

（一）商业地产招商的意义

招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否是评判商业运营是否成功的唯一标准。招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产来说，掌握制定切实可行的招商策略、进行细致全面的招商谈判，有利于商业地产项目的运作成功。

（二）招商与销售的关系

1.商业地产项目招商是促进销售成功的重要因素

成功的招商是决定项目是否能够运营的前提，同样也能对销售起着促进的作用。商业地产项目运作的时候经常提倡一点：招商先行，销售后续。科学招商可以促进销售的顺利进行。

2.成功的招商给投资者带来投资的信心

投资者要初步判断项目的日后经营能否成功，那就取决于项目在招商的时候能否招到一些影响较大的商家。如果有大商家进驻，我们就可以借助有影响力的品牌商家来提升项目自身的影响力以及知名度，从而提高投资者的投资信心。

3.通过招商提升物业本身的地产价值

对于开发商来说，要成功开发一个商业地产项目，一定要有长远的战略目光，不能仅仅把目光放在销售金额的回收上，而更应该考虑在招商中合理性地安排业态，以及日后的经营管理，从而通过成功的招商和经营来提升物业本身的地产价值和开发商品牌价值。物业的售价也可以借助成功招商进行提高。销售率当然也就节节上升了。

4.招商原则对销售不是制约而是引导

许多人认为，只要把商铺全都销售出去那就完成任务了，担心招商的原则（对客户及经营范围等方面的规定）制约着销售的进行。虽然我们不能否认有这样的制约，但是这种合理的制约是以以后成功的经营为前提的，制约一部分投资者的同时也引导着这些投资者，同样也对另一部分投资者起着增强投资信心的作用。与其说招商原则制约着销售，不如说招商原则引导着投资者进行合理而又有保障的投资，所以说招商原则对项目的销售和成功经营起着举足轻重的作用。

议一议：招商与销售之间的联系与区别？

（三）商业地产招商策略要领

1.合理的时机选择是成功招商的前提

由于商业地产的招商时间相对较长，一般来说，招商要分主力店群和中小店群两个招商阶段，而确定这两个招商阶段与整个项目建设的时间关系至关重要。由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，开发商须确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品——商业设施，所以主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。因此，中小店群的招商分散于整个项目的建设期间。

2.准确的前期规划是成功招商的基础

商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计等）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统。大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，原因就是前期商业地产规划不到位。

3.品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证

商业地产的复合业态增加了招商难度，但建立起品牌同盟，运营商无须花太多的广告费用即可成功招商。

4.成功招商的关键在于成功的沟通

商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者（主要是个人和机构经营者），最重要的是关系商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商的招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。

（四）招商步骤

1.市场调查

市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，主要针对项目周边的交通人流、居民收入、消费习惯和消费层次等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它们决定着项目的发展和前景。

2.商业定位与业态组合

在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，经营业态如何进行组合及布局的划分。只有定位准确、业态组合合理，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。

3.品牌主力店的引进和规划

按拟定的市场定位和业态组合确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道，接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其开拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标名单，并依据品牌号召力将其设立成高级、中级和普通级目标群，便于后期的规划安排。

4.充分掌握客户需求(www.xing528.com)

召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响力的媒体派记者参加恳谈会，并给予造势的宣传报道。

5.招商推广

通过广告媒体宣传，结合人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛且更详细，因而更能吸引人。另外还可采用直接上门拜访的方式，通过这种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等。要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为现场的印象会更加深刻。

以某市盛达园水映街区为例，该项目所处地区周边近几年大规模拆迁却没有及时重建，致使该地区“商气”“人气”严重不足，因此项目售价较低；同时超低的价位和该区域广阔的发展前景也使该项目具有很大的升值空间。在通过多期的报纸广告与多次传单发放宣传效果甚微的情况下，联合商业地产部改变策略，对目标客户进行短信群发，目标客户条件限定为高端客户群，主要考虑其充足的购买力与较强的投资意识。上述人群多具备很强的经济实力，是购买商铺的主要群体。此次短信群发反响强烈，项目在短时间内取得了良好的销售业绩。事实证明，有针对性的短信群发是商业项目非常切实可行的宣传方式。

6.客户洽谈

运用各种招商技巧，如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。先是与客户的初步约访或面谈，招商人员要注意自己的言行举止，先是从整体上给客户一个良好的企业形象，而且要求招商顾问对本项目的基本情况要一清二楚，要做到与客户对答如流，严禁客户一问三不知，要让客户对招商人员产生依赖感与信任感；然后，招商人员要定期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实施跟进，争取成为本项目的有效客户。针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户做承诺的，必须及时向在场的组长反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户；另外，招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，确保为顾客提供优质到位的服务。

双方根据谈判的条件，拟订合同细则，并有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。

7.客户进驻

经过与客户的访谈商洽和签约，招商的前期工作已完成，接下来需要根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行商铺装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度。客户可在商场统一装修标准的前提下提出具体的装修方案，按照客户对商铺的装修标准要求，开发商监督施工队的施工质量与进度，确保客户可以按照约定的进驻时间进场经营。

8.试业、开业

为了保证广大商户的经营利益，商场可以进行首次试业、开业仪式，以树立本项目的形象与提升本项目的知名度，引起社会的关注，进而有利于商场以后的正常营业、运作。

9.商业物业管理

商业物业要做旺，商铺及周边环境非常重要，必须有配套的规范的运营管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。

（五）招商渠道

商业物业招商可以委托专业招商咨询机构进行项目招商，也可自己搭建招商团队进行招商工作。

对于商业房地产项目来讲，将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商，通常国际招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展。

招商渠道的主要形式分为境内和境外两种，以境外招商最为复杂。境外招商不同于在境内举办的各种招商活动，它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化等领域，前往国家或地区的对外投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。招商企业要根据项目拟引进的商家情况，选择恰当的招商渠道。

1.项目洽谈会

项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商；影响大，实效性好；主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽等。

2.项目发布会

项目发布会是招商经常采用的方式，它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求等，以期吸引客商。

3.经济技术合作交流会

经济技术合作交流会是另一种的招商引资方式，其特点是层次较高、范围较大，而且可以是多种行业的招商。

4.投资研讨会

投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活、既务虚又务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

5.登门拜访

登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨合作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

想一想：对一个数万平方米的专业市场项目进行招商，你认为有哪几种招商途径（方式）？