旅行社销售概述-旅行社经营管理

1）旅行社销售的定义

旅行社销售是旅行社在市场营销观念指导下经由策划、促销、管理，而将旅行社产品以符合旅行社利益及市场规律的价格销售出去的一种追求赢利的现代企业行为。在运作中旅行社销售业务包含选择目标市场、制定产品价格、选择产品销售渠道、促销及销售业务洽谈5个环节。

旅行社销售是一种现代企业行为，严格地说，是旅行社作为一家现代企业的市场经营行为。在销售前要进行市场调查、要策划、要促销，在销售后要抓产品质量、抓售后服务、抓进一步促销，要通过大量销售旅行社产品达到为旅行社赢利的目的。旅行社销售是旅行经营活动的龙头，外联销售部是旅行社最重要的部门，优秀的外联销售人员是各旅行社高酬争聘的业务骨干。

2）旅行社销售的特点

（1）超前性

旅行社产品的无形性决定了它的销售往往无法在短期内一锤定音。因为一方面旅游者需要时间去反复比较各种旅行社产品的优劣，去打听旅行社的信誉；另一方面，客户旅行社也可能会反复要求就某一具体产品修改交易的价格、优惠条件，有些欧美团甚至需要半年时间才能完成销售的全过程。对新产品，不少客户旅行社，特别是日本和中国台湾地区的客户旅行社，经常要亲自踩点考察后，方肯签订合同购买产品。

（2）灵活性(www.xing528.com)

由于客户旅行社在整体的产品销售合同签订后，有时会对具体的某个旅游团提出优惠附加条件，这就要求旅行社产品的实际售价必须带有灵活性。外联销售部的每一位人员，包括经理与电话值班人员，必须懂得产品价格的构成，掌握价格构成中哪些因素是可变数、哪些是定数，应该具有与客户在电话中口头谈判的能力。普通的电话值班人员遇到客户要求更改合同时，既要能独立作战，又要注意请求有关经理，未经授权不能擅自做主变更。

（3）批量性

大多数旅行社的主要产品销售对象是客户旅行社，因为只有客户旅行社才能批量购买地接社的产品，才能长期发来系列团。而产品只有成批量、成系列，才能产生最大的经济效益。

（4）时效性

当旅游市场上具有旅行社产品的同类产品或替代产品时，每一次的具体销售就带有极强的时效性。因为组团社往往同时是同一个旅游目的地好几家地接社的客户，手头上还会留有更多的当地其他旅行社的联络电话，一旦某个旅游团具有某种影响到价格的特殊性时，组团社会同时与2～3家地接社联系，比较各社报价以确定该团交给哪家地接社接待。如果地接社的报价迟迟不到的话，就会失去参与竞争的机会。一般来说，回应组团社询问的具体报价是越快越好，这就要求外联销售人员必须掌握熟练的业务技巧与最新的市场信息，最好是不经查询就可以直接计算报价，能当场在电话中答复组团社。如果需要查询旅游采购市场的服务信息，那么国内报价（多为一地游）应在半小时内，最迟不超过2小时答复国内组团社；国际报价（多为长线团）应在2个小时内，最迟不超过1天答复境外组团社。

产品价格的时效性还体现在随行就市。例如，如果一个需求弹性小的新产品开始时运用高价定价策略定价，并取得了可观的利润，那么在消息传开后，市场上很可能就会出现其他社的仿制产品，由此造成需求弹性变大。此时，就必须调整产品价格，使其适应市场的变化。当竞争过强时，甚至会被迫采用低价策略以保住原先占有的市场。因此，旅行社产品的价格带有阶段的时效性。