建筑招标投标策略指南

如果说，通过投标报价的初步分析、基于工程概预算的工程基本造价估算、合理性分析和竞争性调整，已经建立起了立于不败之地的堂堂之阵。那么，要取得最后的胜利，还有必要懂得如何通过报价方式的策略性来“出奇制胜”。

1.不平衡报价法

也称为前重后轻法，即一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，如何调整工程量清单内部各个子目的报价，以期既不提高总价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

运用不平衡报价技巧时，一定要认真研究招标文件，分析评标办法，确定是否进行不平衡报价，哪些子目可以进行不平衡报价，避免由于使用不平衡报价而造成废标。

一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：

1）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的子目，单价适当提高，这样在最终结算时可多收益，而将工程量完不成的子目单价降低，工程结算时损失也不大。

2）能够早日验工计价的子目，如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等可以报得较高，以利资金周转；后期工程子目，如机电设备安装、装饰、油漆等可适当降低。

对于工程量有错误的早期子目，如果经过核对分析不可能完成工程量清单中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析比较后再定。

3）设计图样不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不清楚的，则可降低一些单价。

4）在单价和包干混合的合同中，有某些子目招标人要求采用包干报价时，宜报高价。一是因为这类子目多会有风险，二是因为这类子目在完成后可全部按报价计价。

5）暂定项目。暂定项目又称为任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。因为这一类子目要开工后由招标人研究决定是否实施，由哪一承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的暂定项目单价可报得高些，不一定做的则应报得低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工，则不宜报高价，以免提高总报价。

6）在投标最后阶段，如果有机会就有关单价进行答辩，招标人希望投标人压低标价。这时投标人应该清楚，首先要压低那些工程量小的单价，这样即使压低了许多个单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意。

不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于单价报得太低的子目，如这类子目实施过程中工程量大幅增加，将对承包商造成重大损失。另外不平衡报价一定要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），以免引起招标人反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出过高的项目，要求投标人进行单价分析，并围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

2.突然降价法

突然降价法是指在投标最后截至时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价的方法。强调的是时间效应。

作为一般性规律，招标人和投标人的报价过程是严格保密的，参与投标的竞争对手往往通过各种渠道、采取各种手段来刺探情况。因此，在编制初步的投标报价时，对基础数据要进行有效的泄密防范。另外，初步的报价清单可以比常规标准编的较高或较低，用以迷惑对手。但是，预算工程师和决策人要充分分析各子目单价，考虑好降价的子目，并计算出降价的幅度，以便在最后阶段准确决策。

例如鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公司知道主要竞争对手是前田公司，因而在临近开标前把总报价突然降低8.04%，取得最低标，为项目中标打下基础。

应用突然降价法，一般是采取降价函格式装订在标书中。

降价函通常是一个简短的价格调整的声明，可以称为“修正报价的声明书”或“投标报价调整函”。在降价函中，投标人根据招标人要求，或出于对降价合理性的解释，来决定声明中是否叙述及如何叙述降价理由。

降价函1（修正报价的声明书）

致：____（招标人名称）

经过进一步的分析和测算，我单位决定对____（投标项目名称）投标书的原报价____（大写）____（小写）进行调整，调整后的最终报价为____（大写）____（小写）。

投标人：

法人代表：

授权的代理人：

投标日期：

降价函2（投标报价调整函）

致：____（招标人）(www.xing528.com)

在充分研究招标文件及其补遗书的基础上，通过对施工现场的仔细勘察，结合我单位的综合实力及以往的施工经验，我们详细分析了原投标报价，在确保工程质量达到招标文件要求的前提下，认真测算了本标段工程成本，本着保本微利的原则，对原投标报价____（大写）____（小写）进行调整，调整后的最终报价为____（大写）____（小写）。工程量清单中各项费用按比例相应下调。

降价理由：

（一）我单位有着丰富的同类工程施工经验，一旦中标，我们将立即组织工程技术人员优化施组，使其更加科学合理。在施工中，我们将广泛地采用国内外先进的施工技术和我们长期以来积累的优秀的施工工法、先进的施工经验，有效地降低成本，提高效益。

（二）我单位在距本工程所在地××km施工的××项目已基本结束，人员、设备处于待命状态，且所有机械设备都已维修、保养完毕，处于良好状况，一旦我单位中标，施工队伍可以就近调遣，保证人员、设备及时到场，并且可以减少调遣费用。

（三）严把材料采购和使用关。对建筑材料的采购坚持做到货比三家，利用本项目地理位置优势，随用随购，不积压，不浪费，同时确定经济合理的运输工具和运输方法，把材料费严格控制在投标价范围内，在建筑材料使用上，必须严格按贯标程序文件执行，杜绝材料浪费，把废料降低到最低限度。

（四）缩短工期，提高劳动生产率，周密科学地制订工期计划，合理安排工序间的衔接，巧妙组织上场施工队伍，充分有效地使用劳动力，做到既不窝工也不误工，少投入，多产出，最大限度地挖掘企业内部潜力。

（五）降低非生产人员的比例，减少管理费用和其他开支。所设立的项目经理部要做到精干高效，一专多能，此项目的项目经理由具有丰富的同类工程施工经验的××同志担任。

（六）减少临时工程和临时设施，尽量利用施工现场附近的原有房屋和构筑物，以满足施工需要。

（七）文明施工，安全生产。文明施工措施得力可行，杜绝各类事故发生，减少不必要的各种费用开支。

投标人：

法人代表：

授权的代理人：

投标日期： 年 月 日

如果招标人容许，尽量在降价函中只降总价，不进行工程量细目清单的单价调整，一方面是为了避免仓促出错，另一方面是为了在中标后签订合同时可以根据具体情况，有利于从投标人的角度，调整某些单价，以期取得更高的效益。

3.先亏后赢法

有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团或自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价投标方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也是先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使低标价，也不一定被招标人选中。

4.多方案报价法

多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。

当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高而增加被淘汰的可能性，多方案报价法就是为对付这种两难局面而出现的。

该方法的具体做法是在标书上报两价目单价：一是按原工程说明书合同条款报一个价；二是加以注解，“如工程说明书或合同条款可做某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引招标人修改说明书和合同条款。

还有一种方法是对工程中一部分没有把握的工作，注明按成本加若干酬金结算的办法。

但是，如有规定，政府工程合同的方案是不容许改动的，这个方法就不能使用。

5.增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标人的方案。

投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理，但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供招标人比较。

增加建议方案时，投标人不要将方案写得太具体，应保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有实践经验，因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的方案，可能引起后患。