工程合同管理：谈判前的审查分析

1.自身分析

自身分析主要包括可行性研究和优劣势分析两项。

（1）可行性研究

要对两个方面的可行性进行研究和科学评估。一个是项目的可行性，另一个是谈判目标的可行性。前者关系到项目本身是否有效益，是否值得安排谈判，否则谈判便是无本之木、无源之水。后者则关系到自身设置或对手设置的谈判目标是否正确合理，如果自身设置的谈判目标有错误或是盲目接受对手设置的不合理谈判目标，同样会带来项目在实施过程中的无穷后患。特别是国际工程项目，由于我们对项目所在国的自然环境、社会条件、法律政策等很不熟悉，对国际合同条件和国际惯例等缺乏知识，就更容易犯错误。这方面的教训是很深刻的。因此，要高度重视对项目和谈判目标的可行性进行研究和评估。

（2）优劣势分析

如果我方通过自身分析和对手分析，确认自己已明显处于劣势时，就不宜再耗时耗资去进行无效的谈判。如果只是在某些方面处于劣势，而在整体上或不少方面仍然有优势，就应当研究如何在谈判过程中扬长避短，充分发挥自己的优势，并设法弥补劣势，取得谈判的成功。例如很多著名外国承包工程公司想开发我国高速公路工程承包市场。当我国发布几段高速公路工程项目的公开招标信息后，曾有不少外国公司雄心勃勃，跃跃欲试，纷纷寻找中国公司谋求合作，组成联营体进行投标，其中有些公司还与中国公司签订了意向书或联营协议。但是，当他们购买了招标文件，经过调研和分析后，又都放弃了投标，退出了联营。用他们的话说：“在众多的中国竞争者面前，我们根本无优势可言，项目也无利可图，就不必再劳民伤财了”。

2.对手分析

对手分析主要包括人员状况分析、心理特征、行为模式分析和力度分析三方面。(www.xing528.com)

（1）人员状况分析

要了解对手的谈判组由哪些人员组成，谁是谈判组组长或首席代表；了解他们的身份、地位、权限、国籍、经历、专业特长、能力、性格、爱好和弱点等。

（2）心理特征和行为模式分析

不同国家，不同文化和习俗的人往往有着不同的心理特征和行为模式，不同的身份和经历也会对心理特征和行为模式产生影响。在实际生活中也会发现不同的人们往往有着迥然不同的心理特征和行为模式。因此，只有在对对手关键人物进行心理特征和行为模式分析的基础上，才能在谈判策略和方法上运用各种心理诱导方法，因势利导，引导到符合我方意图的心理轨道上来。

（3）力度分析

力度指的就是资信、技术、物力、财力等实力状况。只有在充分了解和分析对手的力度后，才能选派和组织相应的谈判班子，并在谈判方案和谈判策略上作出恰当的安排。在建设工程谈判中需要注意对对手作出科学的、实事求是的力度分析，既不要徒慕虚名，妄自菲薄，也不要轻蔑对方，自尊自大，以免受人钳制、受骗上当或有损合作气氛，影响谈判。