四木商业经营管理之一斑-天津文史资料选辑

天津木商业的经营方式，始终以古老的组织形式和传统的半赊销方式来推进业务，从兴到衰七八十年当中没有多少变化。

木商业来货家的销售对象：首先是北京的木材商，称做京客。大多数京客殷实可靠，不拖欠货款，且多要求供应好货，价格适中合理。其次是天津的木材零售商、做棺材的材厂和经营铺板铺凳的店铺，这些户需用木料多，交付货款比较及时，是来货家的一大销路。再就是外县的木材商，各县木材商的情况各有不同。沿南运河直至德州的各县，销售的木材多是质地较好的，质次的销不出去；沿大清河直到保定各县销售的木材，质量要求仅次于南运河沿岸各县，质量低劣的对方不要；沿子牙河直到新河各县则专销次货，只要价格便宜，货款赊欠期限长就行，天津木商业来货家为减轻次货的积压，大部分次货销往这些县份。

来货家与销售对象的业务往来，以支付现金为主，辅以赊销和半赊销方式，赊销的数额、比重，视往来户的具体情况有所不同。对于殷实的商号和用户，又有居间介绍人的，一般可先交一部分现金，其余货款可缓期支付。也有全部货款缓期支付的，期限长短根据对方业务情况和信用可靠程度而定。

天津木商业的来货家乐于与京客做业务，对所有的京客都是赊销或半赊销。对本地的零售木厂、店铺中的大部分户赊销和半赊销。对外县木材商的往来，要看对方的具体情况，确定是否赊销或半赊销，赊销货款大部分按三个时节结算，即按农时的麦熟后，大秋后和年终结算。来货家对于旧社会政府部门和官员来购买木料，十分警惕和慎重，一般是现钱交易，不作赊销，以免对方赖帐，造成损失。

在经营管理方面，天津木商业大多数户是艰苦创业，勤俭经营。比较知名的德和木号，太和生木厂、常安木厂、广聚永木厂等几大家，初创时资金微薄，由于经管人苦心经营，逐步发展为拥有百万资财的木材巨商。就我所知，他们在经营管理上都有擅长，于士林主持经营德和木号四十多年，使德和由一个小型木厂，发展成拥有几个分厂的首户。他自奉节俭，不吸烟，不饮酒，不赌博，不去平康，衣着朴素，穿布衣、布鞋、布袜，既不吃请，也不随意请客。几十年如一日，全心放在业务经营上，他带出一批善于经营木行业的人才，“五大家”之一的广聚永经理刘庚甫，原是德和木号的大同事，还有同裕木厂经理姚景仁，长春木厂经理刘仲三，新华木厂经理杜振华等，都是从德和出号的同仁。

太和生木厂经理冯树堂也是终身不动烟酒，不赌博，不去平康，没有因营业扩大、地位变化而奢华腐化。在他的主持下，太和生木厂坚持物美价廉，薄利多销，顾客来厂成交，受到热情接待，出厂满意。太和生木厂财会控制极严，研究评定来货的质量价格，对客户是否赊销或半赊销，都由冯树堂亲自掌握确定。凡是动用资金，不论是外庄或厂内的一切用途都得经理签字批准。全年进厂的木材多达几十条货轮，每只来船都不下二三千吨，冯树堂都一一亲自过目。厂内堆码货物整齐清洁，出入手续简便，准确不乱。冯树堂也带出一些木行人才，如跑外庄业务的王颂臣。

常安木厂经理王梅藩，本人生活俭朴，长期住在厂内。常安木厂得到在福州市轮船公司工作的王梅藩二哥的支持，专营福州来的杉木、松木。全年进厂几十只货轮，王梅藩亲自指挥码垛，掌握评价、精算，亲自接待来往客户，决定是否赊销，凡属金钱往来和各项用途，也必须经他签字，否则任何人不准动用，出厂手续简便，清楚不乱。常安木厂于1916年开业，晚于德和木号三十年，晚于太和生木厂十五年，正是由于王梅藩经营上勤勤恳恳，兢兢业业，终于与德和、永发顺、太和生井驾齐驱，成为天津木商业中的第四位。

广聚永木厂经理刘庚甫，原在德和木号负责业务，与北京客商关系密切，他于1917年离开德和，得到西南角广顺材厂经理张贯卿（木商公会会长）的资助，开设广聚永木厂。刘庚甫个人生活秉承于士林严于律己、勤俭朴素的作风，穿布衣、布鞋袜，伙食半茹素。经营上精明干练，深谋远虑，敢千与德和、太和生、永发顺三大家争一短长。广聚永业务往来以京客为主体，同时顺九条河道由下往上逐步推进。坚持物美价廉，薄利多销，实行三快：进货快，来货及时；销货快，减少积压；货币回笼快，便于周转。刘庚甫亲自接待顾客，热情和蔼，问寒向暖，唠家常，既亲切又从中了解客户的业务情况，以决定是否赊销或半赊销，受到九河上游各县客户的赞赏。广聚永的营业兴旺，业务量成倍增长，在天津木商业中争得第五位宝座。(www.xing528.com)

天津木商业中也有个别户由于经营者追求奢华、管理不善，虽然初开业时资金雄厚，不可一世，但为期不久，即因资金亏损，营业不振而停业。比较典型的是于1918年开业的北方木行。据说北方木行系梁士诒出资，由梁的亲属林锡生顶名为总经理。开业时聘刁仲三为业务经理。因刁仲三刚正不阿，不能迎合林锡生的心意，与林产生矛盾，于1922年自动辞职。继任的业务经理周序九、副经理王郁章，原来都是天顺和木厂的职员，所聘主管会计、管理人等多为林锡生的至亲近友。

周序九任职后，首先忙于三件事：

第一件，整理厂地。把原有厂房、办公室全部拆除，新建业务室五大间，待客室五大间，经理室三大间，财会室四大间，餐厅五间，大厨房三大间，专供总经理、经理和高贵客人的小厨房三间，另外在院内盖了一个大罩棚，摆有四时花草。

第二件，安置生活。新购紫红色小卧车一辆，总经理、经理专用；双灯上海式包月车二辆（人力车），雇有专人拉车，经理、副经理专用；每日三餐伙食，除早点外，午、晚两餐都是四个菜，两个汤，客饭在外；正副经理有服装费、交际费（数目不详），全厂职员有卫生和服装补贴，人员外出实报实销。

第三件，推进业务。货源购买东北安东县红松、白松、楸、榆、柞木等，购买美商大来木行、英商祥泰木行，怡和洋行的美国松。销售对象：以政府机关为主，由正副经理负责接待和联络，其次是天津大建筑公司，北京木厂来津购货人。对于本地各零售木材厂户和九河上游各县的客户，置于可有可无的地位，各县客户到厂购货，业务员代答不理，满不在乎，因此外地客户称北方木行是“大衙门”，不愿问津。

几位正副经理讲吃穿，摆阔气，夏罗纱，春秋毛呢，冬狐皮。每天上午十点厂里派包月车接来到厂视事，午饭在厂吃，小厨房准备。下午两点到浴池洗澡，到四五点钟便邀集朋友去饭馆吃“花酒”，饭后到平康打牌吸鸦片烟，每日里秦楼楚馆，纸醉金迷，还美其名曰“交际”。为时不久，经理周序九在日租界裕德里万花楼，弄了个妓女花艳芬作妾。副理也在中华茶园后“老三全”弄了个妓女花素姜做姨太太，又从裕德里金桂戈寓弄了个妓女花小凤做二姨太太。可惜北方木行妄有雄厚资金，只因用人不当，奢侈腐化，经营无方，只几年功夫亏累殆尽，被迫停业。