旅游公共关系谈判策略

谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一些措施，它是各种谈判方式的具体运用。任何一项成功的谈判都是灵活、巧妙地运用谈判策略的结果，一个优秀的谈判人员必须熟悉各种各样的谈判策略，学会在各种情况下运用谈判策略，以达到旅游组织的目标。

（一）投石问路策略

投石问路策略是旅游组织的客户常使用的一种策略。对此，旅游组织应充分了解，并采取适当的应对策略。

客户想在谈判中掌握主动权，就会尽可能地多了解旅游组织的情况。投石问路策略就是客户了解旅游组织的情况的一种战略战术。客户运用此策略主要是在价格条款中试探旅游组织的虚实。例如，客户想要试探某旅游组织在价格上有无回旋余地，可能提议：“如果我方增加旅游人数，你们可否考虑在价格上给予优惠呢？”或者再具体一些：“旅游人数为5人时，单价是1000元/人；如果旅游人数为10人、15人或20人，单价又是多少呢？”这样，旅游组织就要谨慎做出比较性的价格差，以防在讨价还价中被挑剔。

一般来说，任何一块“石头”都能使客户更进一步了解旅游组织的商业习惯和动机，而且旅游组织都难以拒绝。投石问路时，提问的形式主要有：如果我们和贵公司签订长期的旅游合同，贵公司的优惠价格是多少？如果我们以现金支付或采取分期付款的形式，你方的价格有什么差别？如果车费由我们自付，你方的价格是多少呢？我方人员有意分批游览贵公司的旅游景点，能否给予团订价格呢？如果我们要求贵公司增加一位导游人员，你们可否按现价成交？等等。

如果客户使用投石问路策略，旅游组织应采取以下措施：找出客户的真正意图，根据对方情况估计其旅游规模；如果客户投出一个“石头”，最好立刻向对方回敬一个。但并不是对客户提出的所有问题都要正面回答、马上回答，有些问题拖后回答，效果也许更好，可使客户投出的“石头”为己方探路。如客户询问旅游人数为10人、15人或20人时的优惠价格，可以反问：“你希望优惠多少？”或“你是根据什么算出的优惠比例呢？”

有时候，客户的投石问路反倒为旅游组织创造了极好的机会，针对客户想要知道更多资料信息的心理，旅游组织可以提出许多建议，促使双方达成更好的交易。

（二）开诚布公策略

开诚布公策略是指谈判人员在谈判过程中以诚恳、坦率的态度向对方袒露己方的真实想法和观点，实事求是地介绍己方的情况，客观地提出己方的要求，以促使双方通力合作，使谈判双方在坦诚、友好的氛围中达成协议的一种策略。

所谓开诚布公，是指将己方情况大部分透露给对方，实际上百分之百地透露给对方是不明智的，也是不现实的。在谈判过程中，不讲出实际情况是出于某种需要、某种策路，讲出实际情况也是策略的需要。采用开诚布公策略要以取得好的效果为前提，并不是在任何情况的谈判中都可以采用它。选择这一策略，其谈判对象一定是有诚意的，并且是在把对方作为唯一的谈判对象的情况下，而且还要选择好使用的时机，这样才会促成双方进行合作。

（三）价格诱惑策略

价格在谈判中十分重要，这是因为许多谈判就是价格谈判。即使不是价格谈判，双方也要商定价格条款。价格直接反映了谈判双方各自的切身利益。因此，围绕价格的谈判策略常常具有冒险性和诱惑性。

旅游公共关系谈判中的价格诱惑策略是谈判人员利用对方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订旅游协议的策略。例如，谈判人员提出一个月后，价格将随市场行情上涨大约5%，如果对方立刻签协议，就能以目前的价格享受优惠。如果此时市场价格确实浮动较大，那么这一建议就很有吸引力。对方就有可能趁价格未变之机，匆忙与己方签约。这种做法看起来似乎是照顾了对方的利益，但实际上并非如此，对方甚至可能因此吃大亏，而对于己方则无太大影响。

（四）以退为进策略

以退为进策略从表面上看，是一方的退让或妥协，但实际上退却是为了以后更好地进攻，或实现更大的目标。在谈判中运用这一策略较多的形式是一方在谈判中故意向对方提出两种不同的条件，然后迫使对方接受其中的一种条件。例如，“享受优惠价的条件是集体旅游人数达50人以上，或者是预付40%的费用，费用为两次付清”，在一般情况下，对方要在两者之间选择其一。这种策略如果运用得当，效果就十分理想。例如，美国一家大型旅游航空公司要在纽约建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价供应电力，但遭到了电力公司的拒绝，并推脱说公共服务委员会不批准，谈判因此陷入了困境。后来，旅游航空公司索性不谈了，声称自己建电厂划得来，不需要依靠电力公司。电力公司听到这一消息，立刻改变了原来的谈判态度，主动请求公共服务委员会从中说情，并表示给予这类新用户优惠价格。最后，电力公司与旅游航空公司达成了协议。从此以后，这类大量用电的客户都享受相同的优惠价格。(www.xing528.com)

这场谈判的主动权原本掌握在电力公司手里，当时旅游航空公司主动找上门来，请求电力公司供电，可是电力公司拒绝了旅游航空公司的请求。之后，旅游航空公司耍了一个花招，声称自己要建电厂，给电力公司以压力。电力公司如果失去这一大客户，就意味着将损失一大笔钱，于是急忙改变了态度，同意以优惠的价格供电。这时，主动权又重新回到了旅游航空公司手里，从而迫使电力公司再降低价格。这样，旅游航空公司先退却一步，然后前进了两步，生意反而做成了。

（五）避实就虚策略

避实就虚策略是指在谈判中，一方为了某种需要，去分散对方的注意力，为达到己方的谈判目标，而有意识地将谈判议题引到对己方并不重视的话题上来的一种策略。这是一种故意隐藏己方真正的利益，为更好地实现谈判目标所采用的策略。在谈判过程中，谈判人员只有更好地隐藏己方真正的利益，才能更好地实现谈判目标，尤其在己方不能完全信任对方的情况下，谈判人员往往会使用这一策略。

（六）先苦后甜策略

先苦后甜策略是指在谈判过程中，一方为达到自己的目的，先向对方提出较为苛刻的条件，然后再慢慢让步，最后使双方达成一致的看法，获得己方的最大利益的一种策略。在运用此策略时，一开始提出的要求不能过于苛刻，要有分寸，提出的苛刻要求应尽量是在对方掌握较少的信息与资料的某些方面。否则，会让对方感觉缺乏诚意，从而中断谈判。

（七）得寸进尺策略

得寸进尺策略是指在谈判过程中，一方在对方已经让步的基础上，再继续提出更多对己方有利的要求，最终达成目标的一种策略。此策略的核心是一点一点地提要求，积少成多，以最终达到己方的目的。运用此策略一定要慎重，如果要求过分，会激怒对方，如果对方进行报复，就会使谈判陷入僵局。

（八）攻心策略

攻心策略是指在谈判中，一方利用可对对方心理产生较大影响的做法，来使对方妥协、让步的一种策略。一是以愤怒、发脾气来使对方产生心理压力，在对方是新手或者是相对软弱型的谈判人员的情况下更有效；二是以软化的方式使对方做出较大让步。此策略主要针对不同类型的谈判人员，尽管可以产生一定的成效，但一定要注意适可而止。

（九）最后期限策略

最后期限策略是指规定谈判的最后结束期限的一种策略。这种策略可促使双方谈判人员集中精力，克服因时间过久而产生的拖沓、散漫的心态，增加紧迫感，促使双方通力合作，最终达成协议。在谈判过程中，针对某些双方一时难以达成协议的棘手问题，谈判人员不要操之过急地强求解决，而要善于运用最后期限策略，规定谈判的最后截止日期，向对方展开心理攻势，以此来达到己方的目的。

（十）出其不意策略

出其不意策略是指在谈判过程中，没有任何迹象，一方突然改变先前的观点或方法，让对方惊奇而产生心理压力的一种策略。此策略在谈判中经常被采用，因为它能在较短时间内产生一种震慑对方的力量。在遇到令人惊奇的情况时，克服震惊的最好方法是让自己有充分的时间去思考，多听少说或者暂时休会。