研学旅行市场营销策略实录

在分析各研学细分市场具体情况的前提下，企业还得从整体上考虑营销组合在目标市场覆盖范围上的针对性。通常企业有三种目标市场营销策略可以选用。

（一）无差异目标市场营销策略

无差异目标市场营销策略是研学企业将整体研学市场看作一个大的目标市场，只注重于市场的共性，不考虑细分市场之间的区别，仅推出一种产品、单一的营销组合来满足所有研学旅行者的需求，致力于顾客需求中的相同之处。这种策略认为：企业面对的是一个同质市场，即研学者的需求是无差别的；或者说，研学者的需求即使存在差异，但是其共性大于特性。通常来说，无差异目标市场营销策略主要适用于一般的公益研学项目或者是通识研学项目，研学企业所设计的产品和营销方案，都是针对大多数研学旅行者的。

但实际上研学旅行者的学识积累、兴趣爱好都在不断地发展变化，无差异目标市场营销策略已不适应研学市场的竞争。因此，无差异目标市场营销策略主要适用于市场上供不应求或竞争较弱的研学产品市场，如垄断性研学产品市场。此外，企业需要具有大规模生产线和广泛的分销渠道，产品质量好，在消费者中有广泛的影响力。

（二）差异性目标市场营销策略

差异性目标市场营销策略是研学企业把整个研学市场划分为若干个细分市场，从中选择不止一个细分市场作为自己的目标市场，并有针对性地进行营销组合以适应研学旅行者不同的需要，凭借研学产品与市场的差异化，获取最大的销售量。例如，对同一地区不同学校，设计不同研学方案；对同一学校不同年级设计不同研学方案；对同一年级不同地区学校设计不同研学方案等。目前，较为先进的研学企业大多采用这种策略。

差异性目标市场营销策略是教育进步的结果，也是研学企业之间激烈竞争的产物。研学企业在采用差异性目标市场营销策略时，必须保证所选定的目标市场由于总销量扩大所带来的收益要大于营销总成本的增加。因此，实力相对弱小的研学企业一般不宜采用此策略。

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青岛市市南区实验小学海洋研学课程

该小学将同一实验室作为研学旅行资源点，经过研发设计，开发出针对不同年级的研学旅行产品。

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（三）集中性目标市场营销策略

集中性目标市场营销策略也叫密集性目标市场营销策略，是指研学企业在研学市场细分的基础上只选择一种或极少数几种细分市场作为研学目标市场，集中企业的全部营销力量实行高度的专业化经营，争取在这些子市场上占有大量份额。通常该策略适合小型研学企业和一些研学资源独具特色、能吸引一定类型研学旅行者前往的研学基（营）地。

集中性目标市场营销策略的缺点主要表现在研学企业的经营具有很大的风险性。由于目标市场比较单一和窄小，一旦市场出现不利于企业的情况，如发生较大变化或者有强大竞争者进入同一目标市场，都可能使企业没有回旋的余地而陷入困境。