研学旅行产品营销渠道的管理就是对直接和间接销售渠道的控制、激励、评估和调整，其中主要是对间接销售渠道的管理。只有加强旅游营销渠道的管理，才能保证其运行活动按事先预定的方式和轨迹进行，才能达到选择、确立旅游销售渠道的目的，使研学旅行企业和旅游中间商获得应有的经济效益。
（一）控制研学旅行产品营销渠道
对销售渠道的控制就是对销售渠道中旅游中间商的销售活动进行监督，以保证中间商按照双方约定合理合法销售产品。研学旅行企业要从选择中间商开始到中间商实施完成销售活动的整个过程进行严格监督控制，并采用不同的销售渠道策略，选择不同的控制方式。如何调动中间商的积极性和主动性，加强对中间商的评价和激励，是管理研学旅行产品营销渠道的关键所在。
1.制订销售规划，统一销售目标
研学旅行企业要认真研究旅游中间商的优劣势，制订销售规划，并向旅游中间商详细介绍规划。
2.明确中间商之间的责权利，合理分配中间商的利益
研学旅行企业要与渠道成员认真协商，合理分配中间商的利益，并确定责权利关系，从而控制中间商的行为，减少矛盾和冲突。
3.对旅游中间商的绩效评价
旅游生产企业要想对营销渠道进行有效的管理，必须定期对中间商的绩效进行检查和评价。绩效主要包括以下几个方面。
（1）销售能力评价。销售能力评价主要包括中间商的销量指标完成情况、实现的利润额和费用结算情况，销售量占企业产品总销量的比重大小，对客户的服务水平等内容。
（2）商业信誉评价。研学旅行企业可通过对中间商的主要合作者、服务对象进行调研，了解中间商在旅游市场上的知名度、诚信度和美誉度。
（3）配合程度评价。配合程度评价主要包括中间商为企业宣传和推销产品的积极性，以及与其他中间商的关系及配合程度等。
实际上，在间接销售渠道中，由于研学旅行产品的特殊性，旅游生产者与旅游中间商的合作大多仅仅是建立在协议的基础上。研学旅行产品营销渠道的控制权很大程度上取决于市场供需状况，当研学旅行产品供不应求时，生产者往往具有更多的控制权；当研学旅行产品供过于求时，旅游中间商之间的合作关系是不够稳定的，旅游中间商的控制能力更强。
（二）研学旅行销售渠道的激励
研学旅行销售渠道的激励就是对销售渠道中旅游中间商的激励。旅游中间商加盟旅游销售渠道最终获得经济收益，获益程度越大，他们的积极性、主动性越强。为了使旅游中间商最大限度地为研学旅行企业服务，旅游生产企业应不断了解旅游中间商的需求，向他们提供能使他们获取利益的一些基本条件，并根据情况向他们施以激励措施以增加他们的收益。(www.xing528.com)
常用的激励方式主要有以下几种。
（1）高质量的产品。在旅游中间商看来，获得热销产品是研学旅行企业对他们工作能力的重视和支持，这在客观上将进一步激励旅游中间商的工作热情，加强与供应者全面长期的友好合作。
（2）丰厚的利润。在定价时充分考虑中间商的利益，根据其实力提供不同的折扣和各种津贴等。分别给予中间商不同的折扣和让利，利用高销量高佣金的办法来提高中间商的销售积极性。
（3）合理的奖惩。旅游生产企业要制订出一套切实可行的奖惩制度，实施制度化管理。通过激励先进、鞭策后进的奖惩结合的手段来促使中间商保持销售本企业产品的热情，提升销售量。
（4）全面的支持。包括提供免费电话、宣传材料等，必要时提供资金资助；同时为其提供一些增加收入的机会和条件，帮助其增强经营能力；甚至信息上的支持有时也能给中间商带来意想不到的销售效果。
（三）评估研学旅行产品营销渠道
要对渠道实行有效管理，研学旅行企业要采取切实可行的办法，必须对销售渠道进行定期评估，才能达到对旅游中间商激励和控制的目的。通过对他们的评估，一方面可以鼓励绩效好的中间商继续与企业合作，并创出更好的成绩；另一方面可以鞭策绩效不好的中间商改进销售方式方法。必要时可以帮助企业剔除绩效很差的旅游中间商，以保证整个销售渠道的功能正常运行。
对销售渠道进行评估主要包含以下几方面的内容。
（1）销售指标完成情况；
（2）销售增长率及服务水平；
（3）为企业推销产品的积极性及销售范围的拓展情况；
（4）中间商为企业的竞争对手工作的情况；
（5）与其他中间商的关系和配合情况等。
通过以上评估，即可决定应和哪些中间商加强合作，维持或淘汰哪些中间商，以及如何调整销售渠道。
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